Заработок на вктаргет: Заработок в интернете без вложений

Что такое ОТЕ? Определение целевой прибыли + примеры

Грэм Коллинз

Обновлено 12 ноября 2020 г.

Что такое ОТЕ?

OTE означает целевой доход.Ваш OTE — это сумма денег, которую вы можете рассчитывать заработать, если достигнете 100% своей квоты. Это число обычно указывается в годовом исчислении. Например, в объявлении о вакансии в сфере продаж может быть написано «$ 90 000 OTE». Иногда для удобства это число округляется до четного числа доходов. Например, ваш истинный OTE может стоить 90 240 долларов, но для простоты вам могут сказать, что это 90 тысяч долларов.

Как рассчитать ОТЕ?

Уравнение для OTE очень простое:

Годовой базовый оклад + годовая комиссия, полученная при 100% квоты = Целевой доход (OTE)

Вам нужна помощь в расчете OTE, установке квоты продаж или определении ставки комиссии? В QuotaPath мы создали совершенно бесплатный калькулятор компенсации продаж, регистрация не требуется.

Кроме того, если вы хотите автоматизировать расчет комиссий и достижение квот, QuotaPath здесь для вас. Мы исключаем электронные таблицы и человеческие ошибки при расчете комиссионных с помощью автоматизированного программного обеспечения для комиссионных. Начните бесплатно или подпишитесь на демонстрацию.

ОТЕ не гарантируется

Если вы проходите собеседование по поводу работы в сфере продаж, не забудьте также спросить у менеджера по найму о средних достижениях. ОТЕ для этой роли может составлять 120 тысяч долларов, но если средний уровень достижения составляет 50% от квоты, средний заработок будет значительно ниже.OTE не должно быть невозможным даже для самых талантливых специалистов. Большинство продавцов в вашей команде должно быть в состоянии добиться успеха.

Другие термины OTE, которые необходимо знать

Полностью развернутый OTE: для большинства торговых ролей требуется некоторое время нарастания. Из-за этого OTE обычно не учитывает квоты и выплаты на рампы. Однако хорошие торговые организации либо устроят вам ничью, либо увеличат вашу комиссию, чтобы компенсировать более низкие квоты.

Структура оплаты труда: это относится к тому, какой% вашего ОТЕ составляет базовый оклад, а% — комиссионные.Отраслевой нормой для продаж SaaS является 50% базовых и 50% комиссионных / бонусов, но есть отрасли, в которых структура оплаты отличается.

Целевые комиссии (OTC): вторая половина приведенного выше уравнения. Некоторые организации ссылаются на целевые комиссии, чтобы обозначить, сколько зарабатывает представитель, если они достигают 100% своей квоты.

Средний заработок представителя: помните, что OTE не гарантируется. Некоторые менеджеры по найму сообщают, сколько средний представитель зарабатывает в год.Если средний представитель достигнет 100% квоты, они будут этим хвастаться! Однако, если их представители достигают 40% квоты и, следовательно, сильно недополучают заработок, ожидайте, что им придется расспросить их об этом.

Примеры OTE

Управляющий счет

Управляющий счетом имеет ОТЕ в размере 100 000 долларов. Их базовая зарплата составляет 52000 долларов в год. У них есть ежемесячная квота в 40 000 долларов, и они зарабатывают 10% комиссионных с каждой сделки, которую они продают. Следовательно, если они закрывают 100% своей квоты каждый месяц, они будут зарабатывать 4000 долларов каждый месяц.Это означает 48 000 долларов комиссионных ежегодно. Добавьте эти 48 тысяч долларов к базовому окладу в 52 тысячи долларов, и вы получите целевой заработок в 100 тысяч долларов.

Представитель по развитию продаж (SDR)

Представитель по развитию продаж (SDR) имеет OTE в размере 70 000 долларов. Их базовая зарплата составляет 42 000 долларов в год. У них есть квота на квалифицированное собрание в размере 35 в квартал, и им выплачивается бонус в размере 100 долларов за каждое квалифицированное собрание. У них также есть квота на полученный доход в размере 210 тысяч долларов в квартал, и им платят комиссию в размере 3,33% от заключаемых ими сделок.Если они ежеквартально достигают 100% своей квоты, они зарабатывают 7000 долларов каждый квартал. Это означает 28 000 долларов комиссионных ежегодно. Добавьте эти 28 тысяч долларов к базовому окладу в 42 тысячи долларов, и вы получите запланированный доход в размере 70 тысяч долларов.

Директор по маркетингу

Директор по маркетингу отвечает за надзор за всем отделом маркетинга. Их годовая квота сосредоточена на доходах от маркетинговой команды. Даже если некоторые не согласны с тем, что маркетинговая компенсация должна соответствовать метрике! Их базовая зарплата составляет 130 тысяч долларов, а квота — 2 доллара.4 миллиона. Как только они достигают 50% своей квоты, они получают бонус в размере 5000 долларов. Они зарабатывают еще 5000 долларов при достижении 75%. Наконец, они получают бонус в размере 10 000 долларов, если наберут 100%. Если добавить возможный бонус в размере 20 тысяч долларов к их базовой зарплате в 130 тысяч долларов, их OTE составит 150 тысяч долларов.

Если все это кажется вам слишком сложным, чтобы решить его самостоятельно, не волнуйтесь, мы готовы помочь! Я буду счастлив сесть с вами на сеанс стратегии бесплатного компенсационного плана. Я обещаю, что мы сможем немного упростить ваши планы компенсации и дать вам понимание того, как построить отличный план.

QuotaPath — это наиболее адаптируемое компенсационное решение для торговых представителей, позволяющее финансировать всех, кто находится между ними. Попробуйте бесплатно сегодня!

Целевой доход (OTE) Модель

Нас постоянно спрашивают об OTE. Неважно, назовете ли вы это целевой заработной платой, заработком по плану или даже целевым стимулом, OTE — это ожидаемая общая заработная плата за работу, которая объединяет вашу базовую зарплату и ожидаемую сумму, которую вы заработаете от своей комиссия.

Что такое ОТЕ?

OTE относится к целевой прибыли или ожидаемой прибыли. OTE — это, по сути, базовая зарплата, которую торговый представитель может рассчитывать получить, если ему удастся достичь 100% установленной квоты. Это число обычно является годовой квотой или цифрой, а не ежемесячным или еженедельным числом.

Это все еще немного расплывчато, поэтому рассмотрим пример. Предположим, потенциальный торговый представитель наткнулся на список должностей, в котором подробно указано, сколько денег могут заработать потенциальные торговые представители.В этом списке было бы написано что-то вроде «85 000 долл. США OTE».

Это означает, что целевой доход OTE составляет примерно 85 000 долларов США, хотя иногда это число может быть больше. Эти 85 000 долларов — это полная компенсация, которую человек, занимающий эту позицию по продажам, может заработать за год, если предположить, что они выполнили 100% своей квоты продаж на этот год.

Что означает OTE для вашего дохода?

OTE не сообщает вам, сколько именно вы будете зарабатывать на работе. Это способ дать потенциальным сотрудникам понять, сколько они могут рассчитывать заработать, если достигнут своей цели.

OTE помогает нарисовать четкую картину того, как должен выглядеть ваш компенсационный пакет, что может быть проблематичным с продажами, потому что часто в картину входит довольно много переменных, например, достигли ли вы своих целей.

Часто задаваемые вопросы о доходах по отслеживанию

Что означает OTE для комиссионных с продаж?

Когда дело доходит до продаж, OTE следует рассматривать как возможную (и достижимую) комиссию по проекту, которую торговый представитель может получать ежегодно, если ему удастся достичь всех своих планов по продажам. Затем эта комиссия добавляется к базовому окладу торгового представителя.

OTE может включать заработную плату по разным причинам, от обычных рабочих часов до комиссионных и смены нагрузки на надбавки.

Включает ли OTE сверхурочные?

Целевой доход не включает сверхурочные в большинстве сценариев продаж.

Что такое «Полностью расширенное ОТЕ»?

Во многих сценариях комиссионных с продаж представителям потребуется дополнительное время для повышения производительности. OTE не часто принимает во внимание квоты и выплаты по рампам.Для торговых организаций считается хорошей практикой предлагать торговым представителям розыгрыш или повышать их общую комиссию, чтобы компенсировать низкие квоты.

Каковы преимущества целевого дохода?

OTE используется для надлежащей компенсации или поощрения торговых представителей за их работу по выполнению своих квот. Однако одним из самых больших преимуществ OTE является повышение вовлеченности, мотивации и участия сотрудников. Хорошая коммерческая комиссия OTE, которая легко достижима, может создать послов бренда и постоянных сотрудников.Если ваша администрация пытается повысить производительность, создание нового OTE может внести существенные изменения.

С какими проблемами сталкиваются рекрутеры и администраторы комиссионных по продажам, когда дело касается OTE?

Действительно, существуют расхождения при расчете OTE, с которыми сталкиваются даже крупные предприятия. Обычно в процессе найма возникают два момента, когда возникают проблемы с OTE.

• Нанимающая компания хочет указать диапазон вознаграждения на основе спецификации, но они также хотят, чтобы их OTE выглядело очень высоко, чтобы привлекать опытных и проверенных талантов.
• После того, как будет назначен торговый представитель и рекрутеру будет выплачено вознаграждение, фирма станет немного менее увлечена ОТЕ, которое первоначально обсуждалось с кандидатом.

На этом этапе число OTE становится скорее оптимистичным, чем вероятным лучшим сценарием. Лучший способ избежать этого — убедиться, что OTE является единственным числом, которое используется для определения целевой компенсации. Это число будет тем, что новый торговый представитель ожидает заработать, если он достигнет 100% своей квоты на ежегодной основе, и это число должно отражать истинность их компенсации.В противном случае вы можете ожидать высокой текучести кадров и потери хороших торговых представителей, как только правда станет известна.

На самом деле, лучшее решение для того, чтобы удержать хороших представителей, которые с энтузиазмом увеличивают квоты, — это делать OTE вашей компании простым и честным. Убедитесь, что это единственное число, которое ваши потенциальные наниматели понимают и могут согласиться, и постарайтесь основывать его как можно точнее на установленном доходе кандидата через его документы W2. Вдобавок к этому добавьте некоторый встроенный рост, чтобы сделать ваше предложение более привлекательным, чем у вашего конкурента.Ваш отдел продаж настолько силен, насколько сильны ваши представители!

Как рассчитывается ОТЕ

В простейшей форме OTE рассчитывается путем сложения вашей базовой заработной платы и целевых комиссионных. Это означает, что если ваша базовая зарплата составляет 75000 долларов, а ваша комиссия на целевом уровне составляет 35000 долларов, ваш OTE составит 110 000 долларов, если вы достигнете всех своих целей по продажам.

Расчет OTE станет немного проще, если вы обратитесь к этой формуле:

Годовая базовая зарплата + Годовая комиссия, полученная при 100% квоты = Целевой доход (OTE)

Расчет OTE становится более сложным, когда вы начинаете рассматривать все различные комбинации того, как вы разбиваете OTE, например, ежемесячные платежи, квартальные или семестровые платежи.Вам также необходимо подумать, как это можно разделить на эти разные периоды времени. Вам также необходимо проводить сверку счетов.

Чтобы помочь вам глубже понять, как выглядят эти вычисления, посмотрите видео в конце этой публикации. Мы разберем процесс вычисления различных перестановок OTE.

Помните, что OTE никогда не гарантируется

Когда дело доходит до комиссионных с продаж, ОТЕ почти никогда не дает гарантии. Это важно понимать как администратору отдела продаж (или менеджеру по найму), так и как начинающему торговому представителю.

Во время собеседования менеджеры по найму должны открыто сообщать о своих средних достижениях. Если целевой доход должности составляет внушительные 150 000 долларов, это число не имеет большого значения, если средний уровень достижений составляет всего 45% квоты для этой роли.

В этом случае средняя общая компенсация немного ниже. OTE не должно быть невозможным, и команды комиссий по продажам будут работать намного эффективнее, если это число возможно.

Прочие аспекты расчета ОТЕ

On Track, прибыль также можно рассчитать как фиксированные платежи, специальные комиссионные проценты или как комбинацию того и другого.Для администраторов отдела продаж и заинтересованных лиц, которые хотят определить наилучший курс действий для OTE роли торгового представителя, следует рассмотреть несколько общих рекомендаций.

Для начала обычно рекомендуется основывать целевой доход OTE примерно на пятой части общей годовой квоты. Также неплохим вариантом действий может стать основание OTE для роли комиссионных по продажам, примерно в шесть-семь раз превышающих общую квоту продаж. Расчет OTE во многом зависит от вашей уникальной отрасли, опыта ваших торговых представителей, ваших управленческих команд, вашего уникального процесса продаж, доходов, популярности торговых ролей и многого другого.

Когда доходит до этого, OTE бизнеса для комиссионных с продаж должно быть согласовано для всех вовлеченных сторон. Это может быть основано на установленном доходе потенциального представителя, но также важно, чтобы администраторы допускали некоторый рост, чтобы привлечь интерес потенциально высокооплачиваемых кандидатов.

В том же ключе также важно убедиться, что ваши комиссионные с продаж OTE не завышены. Очень неэтично увеличивать это число, нанимая потенциального кандидата, а затем сбивать его, когда торговый представитель начинает работать над комиссионными.

Цель ОТЕ — мотивировать ваших сотрудников и должным образом компенсировать им тяжелую работу, которую они проделали. Привлекательный OTE с высоким процентом достижений также побудит торговых представителей задержаться на работе надолго.

Давайте поговорим о Pay Mix

Невозможно обсуждать OTE, не говоря о Pay Mix. Pay Mix — это отношение базовой заработной платы к комиссии, которое помогает определить OTE для должности. Если ваша зарплата составляет 75/25, то ваша базовая зарплата составляет 75% от этой суммы, а комиссия составляет 25%.

Существует множество факторов, определяющих структуру оплаты труда. Это включает в себя такие вещи, как роль, степень мотивации, которую вы хотите, чтобы ваша команда продаж была, и даже типы людей, которых вы хотите привлечь в свою компанию.

Например, соотношение заработной платы 0/100 будет ролью, полностью ориентированной на комиссионные. Это будет что-то, что понравится некоторым, но не всем. Такое сочетание вызывает большую неопределенность.

Лучший способ определить идеальную смесь — посмотреть на следующее:

• Важность роли в продажах — Роли высокого риска, такие как управляющий счетом или новые руководители бизнеса, часто более непосредственно ответственны за подписание нового бизнеса. Здесь микс должен быть выше, чтобы поощрять более агрессивный подход.
• Продолжительность цикла продаж — Если вы компания с более коротким циклом продаж, допустимо меньшее сочетание, потому что отдел продаж будет закрывать больше сделок в любой заданный период времени. Однако для более длительных циклов продаж выплаты должны быть достаточно высокими, чтобы мотивировать продавцов придерживаться их.
• Сложность продуктов, услуг — Чем сложнее ваше предложение, тем больше вероятность, что вам понадобится кто-то, кто действительно знает вашу отрасль, ну знаете, эксперт.За этот уровень опыта часто приходится более высокая цена (как и следовало бы), поэтому вам нужно более высокое сочетание.

Как правило, хорошей отправной точкой является соотношение заработной платы 50/50. Это обычное сочетание, обеспечивающее хороший баланс между базовой ставкой и комиссией.

Как управлять планами целевой прибыли

Performio был разработан, чтобы помочь администраторам Sales Comp легко управлять планами OTE. В видеоролике представлены определения и примеры того, как работают планы OTE, а в конце показано, как Performio позволяет настроить любую из этих перестановок планов из коробки за считанные минуты, используя предварительно созданные компоненты Target и Payable.

Получите максимальную отдачу от своей целевой модели прибыли с помощью программного обеспечения для комиссионных с продаж

С момента скромного основания Performio наша команда усердно работала, чтобы сэкономить более миллиона административных часов и рассчитать комиссионные на сумму более 2 миллиардов долларов.

Наше программное обеспечение для комиссионных с продаж — это инструмент высшего уровня, призванный помочь предприятиям автоматизировать процессы компенсации продаж и создать более эффективную и сплоченную среду продаж. Многие компании хотят повысить прозрачность своих расчетов вознаграждения с продаж, чтобы помочь своим торговым представителям делать то, что у них получается лучше всего, и Performio здесь, чтобы помочь.

Если ваш бизнес заинтересован в функциональности корпоративного уровня и повышает прозрачность продаж, что нравится крупным компаниям, таким как Johnson & Johnson и Vodafone, свяжитесь с командой Performio сегодня, чтобы начать работу!

Часто задаваемые вопросы о целевом доходе

Что означает ОТЕ?

Целевой доход (или просто целевой доход) — это сумма, выплачиваемая получателю платежа, если все его целевые показатели были достигнуты. Компенсационный заработок продавца состоит из базового оклада и дополнительных переменных компонентов в плане вознаграждения, таких как премии и комиссионные.

Расчет целевой прибыли для новых сотрудников

Что такое плановая прибыль?

Целевой доход (OTE), также известный как ожидаемый доход, — это общая компенсация, которую может получить сотрудник, если он выполнит все свои целевые показатели эффективности. OTE часто используется в качестве комиссионного вознаграждения, чтобы побудить сотрудников отдела продаж выполнить свои квоты.

Работодатели также используют целевые доходы, чтобы мотивировать своих руководящих работников к достижению определенных целей компании.При приеме на работу работодатели дают руководителям определенное количество сотрудников, которых они должны достичь к определенному сроку. Если сотрудник достигнет этой цели, он получит дополнительную компенсацию за успешное выполнение работы.

OTE могут производиться в виде единовременных выплат, комиссионных процентов или иногда их комбинации, в зависимости от должности и компании. Решение о том, какой целевой доход давать, зависит от конкурентоспособности вашей отрасли, валового дохода вашей компании и опыта сотрудника.

Выгода от плановой прибыли

Целевой доход — отличный способ вознаградить сотрудников за впечатляющие результаты в вашей компании. Некоторые общие преимущества OTE включают:

• Мотивация членов команды: Наличие поставленной цели и компенсации позволяет вашим сотрудникам легче представить себя с этой наградой. Это мотивирует их работать усерднее и предоставлять вашей компании качественные результаты.
• Повышенная производительность: Возможность получения бонуса побуждает сотрудников продолжать работу. Они будут постоянно предоставлять впечатляющие работы, которые значительно повышают эффективность вашей компании.
• Вовлеченность сотрудников: Имея потенциал для финансового вознаграждения, сотрудники будут чувствовать себя более воодушевленными, выполняя свои задачи и достигая целей. Это заставляет их чувствовать себя более вовлеченными в работу и создает позитивную атмосферу.

Что входит в ОТЕ?

OTE — это полный пакет компенсаций, который ваши сотрудники потенциально могут заработать, если они хорошо работают в рабочее время.OTE как для продавцов, так и для руководителей включает посменные нагрузки и надбавки.

Для отдела продаж пакет ОТЕ обычно также состоит из:

• Базовый оклад
• Комиссионные, которые они получают в зависимости от процента от проданной ими продукции

Пакет OTE для члена исполнительной команды обычно включает:

• Базовый оклад
• Установить бонус, который они зарабатывают после достижения определенных целей компании

Связано: Финансовый директор (финансовый директор) Описание должности

Как рассчитать ОТЕ

Подсчет того, сколько OTE дать вашим сотрудникам, обычно зависит от дохода, получаемого вашим бизнесом, опыта ваших сотрудников и целей, которые ваша компания должна достичь. Выполните следующие действия, чтобы правильно рассчитать OTE:

1. Определите базовую зарплату своего сотрудника

Сначала вам нужно установить базовую зарплату для своего сотрудника. Это должно быть число, которое компенсирует работнику достаточную компенсацию, чтобы обеспечить ему справедливую заработную плату, и соответствует качеству работы, которую он будет выполнять. Найдите среднюю заработную плату для должности, которую вы нанимаете, чтобы выбрать подходящую сумму для предложения.

2.Определите квоту продаж, которую вы хотите, чтобы сотрудник достиг

Следующая часть вашего пакета OTE для продавцов — это квота, которую они должны выполнить, чтобы заработать высокие комиссионные. Многие работодатели основывают OTE на одной пятой своей годовой квоты продаж или в шесть-восемь раз больше вашей годовой квоты продаж. Вы также можете основывать это на их опыте работы. Важно убедиться, что процент комиссии является достижимым, но при этом заставляет вашего сотрудника расти в своей роли.

3.Определите намеченные цели компании

Определение бонусной части OTE для членов исполнительной команды обычно зависит от предполагаемых целей компании, которых вы хотите достичь. Примеры возможных целей руководящего сотрудника:

• Измените процесс обеспечения качества для разработки продуктов вашего бизнеса
• Создайте новый отдел, набрав на работу сильную команду сотрудников
• Повышение эффективности и производительности компании на определенный процент

Сядьте и определите, насколько сложно достичь этих целей и сколько времени они могут занять.Придумайте определенный бонусный номер, соответствующий уровню сложности этих целей.

Связанный: 5 Вопросы и ответы на собеседовании с финансовым директором

4. Добавьте базовый оклад вместе с суммой комиссии или бонуса

После того, как вы определились с базовым окладом и суммами проекта, сложите их вместе, чтобы получить весь пакет OTE.

В продаже это выглядит так:

«Базовый оклад + прогнозируемая комиссия за продажу = Продажи ОТЕ»

Для членов исполнительной команды это выглядит так:

«Базовый оклад + сумма бонуса = Executive OTE»

Что они такое и как их определить

Английский поэт Александр Поуп однажды сказал: «Блажен тот, кто ничего не ожидает, ибо он никогда не будет разочарован.»

Это мрачное, меланхоличное чувство, которое само по себе верно, но не очень хорошо подходит для реального применения. Человека, который « ничего не ожидает», на самом деле не существует.

Ожидания — это реальность, особенно для профессионалов в области продаж.

От торгового представителя ожидается много. Ожидается, что они будут соблюдать квоту, вести себя профессионально и последовательно выполнять несколько других обещаний, критериев и стандартов.Но ожидания в отношении продаж двоякие.

Торговые представители тоже многого ожидают от своих работодателей, особенно когда речь идет о компенсации. Каждый продавец должен подходить к своей должности с некоторым расчетом на то, что он может на ней заработать. И число, стоящее за этим конкретным ожиданием, обычно называют целевой прибылью.

Давайте рассмотрим эту концепцию немного дальше и посмотрим, как руководство продаж может определить такую ​​цифру для своих новых представителей.

Что такое плановая прибыль (OTE)?

Термин «плановая прибыль» относится к общей сумме вознаграждения, которую торговый представитель может рассчитывать на получение, если его результаты соответствуют ожиданиям, предъявляемым к их должности.Цифра, как правило, представляет собой сумму базового оклада должности плюс любые дополнительные переменные компоненты, такие как комиссия.

Целевой доход часто рассчитывается для каждого кандидата на основе установленного дохода W2 каждого потенциального найма. Тем не менее, если у вас есть несколько кандидатов, претендующих на одну и ту же позицию, их соответствующие OTE, вероятно, не будут радикально отличаться.

Цифра ОТЕ, которую вы представляете кандидату, должна быть окончательной и реалистичной.Было бы неэтично и потенциально вредно для репутации вашей компании быть чем-то другим.

Может возникнуть соблазн искусственно завышать количество, которое вы показываете потенциальным сотрудникам, — соблазнить их цифрой, которая неизбежно окажется за пределами их досягаемости во время собеседований и переговоров по контракту, — но вы должны оставаться на почве.

Практически любой, кто участвует в профессиональном развитии торгового представителя, должен быть уверен в своей фигуре ОТЕ. Менеджеры по найму, менеджеры по продажам и сами новые сотрудники должны иметь обоюдное — если это не выражается — понимание того, что целевые показатели прибыли, с которыми они соглашаются, достаточно амбициозны, чтобы поддерживать мотивацию рассматриваемого представителя, но достаточно реалистичны, чтобы их можно было на самом деле выполнить.

Целевой доход является ориентиром как для представителей, так и для менеджеров. Руководству продаж необходимо взять на себя обязательство тщательно направлять представителей, чтобы они достигли своих отметок OTE, а представители должны иметь соответствующие ориентиры, чтобы сообщить им, когда и когда им нужно устранить некоторую слабость.

Руководству компании и бухгалтерии также следует помнить об этих цифрах. Они должны иметь возможность планировать бюджет на целевой доход каждого нового найма. Если коллективное OTE ваших торговых представителей превышает то, что ваша компания готова предоставить в финансовом отношении, все, кто участвует в этом процессе, окажутся в беде.

Как определить OTE

Во многих случаях OTE кандидата будет составлять около одной пятой годовой квоты продаж представителя — это означает, что представитель с годовой квотой в 500 000 долларов должен иметь запланированный доход примерно в 100 000 долларов.

Тем не менее, этот расчет не является окончательным или универсальным. Он будет варьироваться от бизнеса к бизнесу в зависимости от таких факторов, как ваша отрасль, масштаб вашей компании, опыт торгового представителя, доход, который генерирует ваша сбытовая организация, и характер вашего процесса продаж.

Как я уже упоминал, вы не можете искусственно завышать целевую прибыль, но это не значит, что вы должны быть слишком консервативными. Вы по-прежнему хотите привлекать способных и успешных кандидатов. Помните, есть большая вероятность, что вы получите доступ к предыдущему W2 кандидата в процессе приема на работу.

Вы можете использовать эту ссылку в этом документе при определении соответствующего показателя OTE — примите его во внимание и попытайтесь предложить некоторую степень улучшения компенсации по сравнению с их предыдущим положением.

Вы также должны подтвердить цифру, которую вы представили кандидату. Вы не можете изменять или отказываться от запланированного дохода, который вы обещали в процессе найма, после того, как торговый представитель берет на себя обязательства перед вашей организацией.

Как торговые представители, так и руководители продаж должны хорошо разбираться в концепции целевой прибыли. Цифры OTE занимают центральное место в любом процессе найма на работу. Они сообщают представителям, чего ожидать от вакансий, на которые они претендуют, и, в свою очередь, дают понять, стоят ли эти роли их обязательств.

И лидерам продаж всегда нужно помнить о цифрах OTE, которые они представляют — достижение баланса между разумным и привлекательным с помощью этих цифр может быть разницей между получением исключительного, счастливого кандидата или потерей выдающегося нового сотрудника.

Понимание целевой прибыли и простой способ ее расчета

Как специалист по подбору персонала и специалист по талантам, я часто получаю вопросы от менеджеров по найму о доходах «намеченных» или «оперативных», также известных как OTE.Показатель OTE используется для обеспечения реалистичного прогноза того, какой должна быть общая компенсация конкретной позиции при достижении разумных целевых показателей эффективности. Для должности по продажам это обычно сумма базового оклада плюс предполагаемые вероятные комиссионные от продаж. Для руководящей должности это обычно базовая зарплата плюс вероятный бонус при условии, что компания достигает реалистичных корпоративных целей.

Итак, в чем проблема?

Несоответствие в ОТЕ часто возникает между двумя критическими точками в процессе найма:

1. Когда нанимающая фирма составляет диапазон вознаграждения для спецификации вакансии, она обычно хочет, чтобы ОТЕ выглядело как можно более высоким, чтобы привлекать самых лучших и лучших кандидатов.
2. После успешного размещения, когда рекрутеру выплачивается гонорар, фирма внезапно теряет оптимизм в отношении OTE, обсуждаемого с кандидатом. Теперь это число кажется им «оптимистичным» или «лучшим случаем».

Проще говоря, OTE — это только одно число и должно быть целевой компенсацией, которую ожидает новый сотрудник, когда он соглашается на должность.

Почему OTE должно быть одним числом — и как получить это число

Допустим, у продавца базовая зарплата 80 000 долларов, а фактические комиссионные за год составляют 40 000 долларов. Их OTE в их текущем положении составляет 120 000 долларов, и вы можете подтвердить это число при найме с помощью заработка W2.

(В большинстве штатов совершенно законно проверять информацию о зарплате через W2, чтобы убедиться, что ваш кандидат правдив с вами, но во всех случаях вам следует проконсультироваться со своим юрисконсультом, чтобы убедиться, что вы соблюдаете все законы штата и местные законы.)

Теперь нам нужно подготовить предложение, которое было бы достаточно привлекательным для кандидата, чтобы заставить его присоединиться к нашей фирме. Допустим, базовая зарплата нашей должности составляет 85 000 долларов, плюс 5 000 долларов за шестимесячный бонус за результат и прогнозируемые 40 000 долларов комиссионных за первый год.Это предложение в размере 130 000 долларов США.

Другими словами, кандидат рассчитывает получить 130000 долларов дохода в первый год, когда присоединится к вашей фирме.

OTE должно быть священным числом, к достижению которого готовы все. Менеджер по найму должен сделать все, что в его силах, чтобы помочь новому сотруднику преуспеть в достижении этого числа. Откровенно говоря, фирма, которая выставляет завышенные цифры без намерения компенсировать кандидату на этом уровне ОТЕ, является неэтичной.

Решение — сохранить простоту OTE.Сделайте это число, которое каждый сможет понять и с которым согласится. Основывайтесь на реальных доходах кандидата W2 с учетом некоторого роста, чтобы сделать ваше предложение стоящим для них. Привлекайте своих менеджеров по найму к ответственности за то, чтобы новые сотрудники добивались успехов в достижении ОТЕ. Это делает цифры ОТЕ, которые вы публикуете, заслуживающими доверия.

Таким образом вы привлечете качественных кандидатов, и все партии смогут спокойно спать по ночам.

Рик Кроссленд — автор книги Игрок.

Что такое плановая прибыль? (с изображением)

Целевой доход — это термин, используемый в деловом мире для описания ожидаемого вознаграждения специалистов по продажам, у которых есть переменная составляющая их дохода. Это происходит потому, что продавцы обычно получают как базовый оклад, так и комиссионные за все продажи. В результате плановая прибыль, или OTE, представляет собой сумму обеих этих сумм.Комиссионная часть OTE основана на квотах продаж, которые могут быть достигнуты или не достигнуты, установленными работодателями продавцов.

Многие профессии оплачиваются по почасовой ставке, получая определенную сумму денег за каждый час выполненной работы.В некоторых случаях профессиональные работники получают годовую зарплату, которая зависит от требований к выполняемой работе. Напротив, продавцов нанимают за их способность продавать. В результате им часто платят комиссию — часть общей суммы, которую они продают. Добавление базовой заработной платы к комиссии и прочему постороннему доходу дает целевой доход.

В качестве примера представьте, что список вакансий продавца показывает, что целевой доход от этой работы составляет 200 000 долларов США (USD).Базовая зарплата для этой работы составляет всего 50 000 долларов США. Это означает, что оставшаяся часть OTE, которая составляет 150 000 долларов США, приходится на комиссионные продавцам. В некоторых случаях дополнительный доход, такой как доступные опционы на акции, также может быть включен в сумму.

Конечно, когда кто-то подсчитывает комиссионную часть целевой прибыли, невозможно узнать, действительно ли продавец продаст достаточно, чтобы заработать эти деньги.Работодатели должны основывать сумму на квотах продаж, которые представляют собой определенные уровни продаж, которых, как ожидается, продавцы достигнут в определенные периоды времени. Продавцы могут продавать больше, чем их квоты, и превышать прогнозируемую OTE. Они также могут упасть ниже, что отрицательно скажется на ОТЕ и, возможно, поставит под угрозу их работу.

Например, представьте, что работа по продажам в определенной компании обещает 10-процентную комиссию со всех продаж. Предполагается, что нанятый продавец достигнет квоты в 100 000 долларов США, продаваемой ежегодно. Взяв 10 процентов от 100 000 долларов США, мы получим в общей сложности 10 000 долларов США. Эта сумма представляет собой прогнозируемую комиссию, которая затем может быть добавлена ​​к базовой заработной плате и всему прочему ожидаемому доходу, чтобы получить целевой доход для этой конкретной работы.