Виды лидов: что это такое + примеры

Примеры лида. Виды лидов

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах — это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) — поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку.

По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки.
  Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Лид — “первый ход”, “вводная часть”.

Функция — активное, динамичное начало новостного материала.

Лид логически продолжает хедлайн, сообщает читателю главные сведения о событии, не затрагивая деталей и второстепенных фактов. Можно сказать, что, если хедлайн анонсирует новость, то лид дает читателю ее конспективное изложение.

Размер лида — 30 — 50 слов, нередко он выделяется шрифтом (жирным, полужирным или курсивом). Лид может отделяться от корпуса, но часто представляет собой первый абзац текста.

Практикой журналистики выработано немало вариантов составления лида. Наиболее часто в новостных материалах встречаются:

Конспективный — краткое изложение основных фактов по степени их важности. Часто строится как ответ на шесть “классических вопросов” или на некоторые из них с акцентированием внимания на главном. Применяется в материалах о текущих событиях и делах.

“На минувшей неделе судоремонтный завод Северного флота “Нерпа” запустил в работу поставленную американцами установку по “разрезке” атомных подводных лодок”.

Капсула — используется в материалах об известных событиях, перешедших в новое качество, получивших дальнейшее развитие или завершившихся. Цель — показать их динамизм или кульминацию.

“В позапрошлом году австралийские ученые нашли в Антарктиде большой кусок метеорита. Его назвали “Мурчесон” и по кусочкам раздали всем крупнейшим институтам мира для обследования. Совсем недавно российские и американские ученые пришли к неожиданному выводу: либо в Солнечной системе задолго до земной существовала жизнь, либо она зарождается где-то помимо Земли”.

Фотографический — описательный лид, строится из отдельных фрагментов (“картинок”) события, чаще всего используется в репортажах.

“В понедельник снег сыпал с небес, как мука из решета, сплошная пелена. Казалось, вытяни руку — пальцев не увидишь. На лыжный стадион мы уехали еще с рассвета — раз снег, значит, на дорогах будут пробки. И точно: вместо полутора часов добирались все три”.

Стаккато — очень динамичен, строится как серия коротких фраз, показывающих стремительность развития события или его неожиданные, неординарные проявления. Автор стремится передать читателю нарастающую напряженность, заставляет думать: а что же дальше?

“Опрокинутые автомашины вдоль тротуаров и поперек улиц. Разбитые витрины магазинов. Торговцы в панике. Беспорядочные потасовки здесь и там. Обжигающие клубы слезоточивого газа. Стук полицейских дубинок. Нарастающий рев: “Подожгите бензоколонку!”.

Интрига — лид строится на использовании связанного с новостью курьезного или необычного факта, противоречия, чьей-то нелепой ошибки или абсурдного поступка.

“В Венесуэле, стране тотального криминала, бандитские разборки могут коснуться кого угодно. Даже популярнейшая Алисия Мачадо, прославившая родину своей победой в Лас-Вегасе на конкурсе “Мисс мира — 96” не осталась в стороне. Сегодня ее обвиняют… в причастности к покушению на убийство некоего Франциско Сберта“.

Цитата — прямое цитирование или изложение высказывания по поводу новости известного лица, своего рода подкрепление материала авторитетным мнением.

” — Какие 25 миллионов долларов? По телевизору так сказали? Да на такие деньги здесь, знаете, сколько можно понаворочать…- директор лечебно-оздоровительного комплекса “Малый Исток” Николай Шаповалов чуть не машет руками”.

Другие типы лидов: драматический, вопросительный, контрастный, статистический, ретроспективный и т. д.

Выбирая тип лида, необходимо учесть следующие моменты:

когда произошло событие и может ли читатель уже иметь какую-либо информацию о нем;

простое это событие или сложное;

актуальна ли новость для читателя;

какие аспекты события являются наиболее важными?

Ответы на данные вопросы помогут выбрать оптимальный тип лида и лучше подать новость.

Схемы построения

«Достаточно верное представление о любом событии или поступке можно составить только тогда, когда есть ответы на вопросы: кто и что сделал, когда и где это случилось, как и почему это произошло». (Марк Фабий Квинтилиан, древнеримский ритор. “Наставление в ораторском искусстве”).

Раскрытие этих вопросов — суть любого новостного материала. В зависимости от конкретной ситуации автор отвечает либо на все шесть классических вопросов, либо на некоторые из них.

В ряде случаев для полного освещения события необходимо найти ответы и на другие вопросы — зачем?, с какой целью?, кому выгодно? и другие. Однако это связано уже не с основным содержанием события, а сего детализацией, развитием.

Грамматические формы вопросов, их очередность, расстановка акцентов, стиль изложения могут быть различными. Но в целом современная новостная журналистика рассказывает о фактах и событиях действительности по предложенной Квинтилианом схеме.

Оптимальные схемы построения новостных материалов выработаны практикой журналистики.

Наиболее распространенной из устойчивых композиционных форм подачи новостей является так называемая

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) — потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Лид (lead) переводится с английского как зацепка, улика, привязка. В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т. д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» — это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM Итак, мы разобрались, что такое лид в принципе, но как и зачем с ним работать в системе CRM? В этом очень популярном вопросе мы сейчас и будем разбираться.

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Клиент.

О том, что такое интерес пользователей, я писал в статье Social CRM.Сбор интереса пользователей Интернет . И здесь подробно останавливаться на этой категории не буду.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида Это работа менеджера, которая ведется с использованием CRM в качестве вспомогательного инструмента (фиксация интереса, постановка задач по итогам каждого шага и т.д.). Здесь может быть широкий перечень действий:

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т. д.

Любая работа с лидом до момента, когда он становится клиентом, относится к этому этапу. Менеджер должен выявить интересы и потребности лида, составить предложение, обсудить возможные варианты сотрудничества и, в итоге, подготовить договор на подписание и/или выставить счет для оплаты. К моменту появления договора и счета лид становится клиентом, и эти действия уже ведутся с новым элементом – Карточкой Клиента.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента После получения согласия на сотрудничество, на основе лида создается отдельный элемент – Клиент или Контакт, с которым потом и продолжается текущая работа. Это уже следующий этап работы с клиентом, в котором могут быть задействованы другие люди, может быть другое ответственное лицо, для корректного заполнения карточки могут потребоваться сведения, которые для работы с лидом были не нужны (ИНН, ОКПО, номер свидетельства о регистрации компании и т. д.).

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт? Вопрос о том, зачем в CRM делят лид, клиента, контакт, мне задают очень часто. Казалось бы, работа ведется с одной компанией или частным лицом, в каком бы качестве они не выступали, их данные не меняются. А в CRM-системе несколько разных справочников, и при смене статуса информация копируется или переносится из одного справочника в другой.

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Таким образом, разделение лида и клиента дает много больше возможностей для аналитики и контроля качества работы, чем использование общей карточки Контакта.

Что такое лидогенерация? Когда речь заходит о лидах, очень часто упоминается еще одно понятие, это лидогенерация. По сути, если лид — это цель, то лидогенерация — это процесс получения лидов. А потому я также решил в этой статье сказать несколько слов о лидогенерации.

Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Т.е. при заказе лидогенерации исполнитель (компания или частное лицо) берет на себя обязанность найти определенное количество лидов (потенциальных клиентов) для компании-заказчика, а также либо собрать их контактные данные, либо направить их поток на сайт, где они сами оставляют свои контактные данным и т. д.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов Помимо лидогенерации, т.е. привлечения новых лидов, и текущей работы с существующими лидами, существует такое понятие, как повторная обработка лидов. В этом случае лиды, которые отказались от сотрудничества по той или иной причине, не удаляются из системы, а получают пометку «отказ».

Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме Я считаю, что для построения качественной системы продаж с использованием CRM очень важно разделять Лиды и Контакты (Клиентов). Это необходимо и для удобства текущей работы с разными категориями, и для качественной развернутой аналитики и контроля качества работы каждого сотрудника отдела продаж.

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИДОВ ПО КАРЛУ УОРЕНУ

Карл Уоррен еще в 30-е годы в своем учебнике по журналистике ввел следующую классификацию лидов:

СУММАРНОЕ НАЧАЛО. Это самое распространенное начало, в котором журналист должен в первом абзаце дать ответ на вопросы, относящиеся к описываемому событию: кто?, что?, когда?, где? Нередко в лиде присутствуют также ответы на вопросы: почему? и как?, каким образом? Ответы на них могут располагаться в любой последовательности, т.е. меняться местами. В зависимости от важности того или иного обстоятельства на первое место могут выйти любые из названных вопросов.

В английском языке все эти вопросы начинаются с буквы «дабл-ю», поэтому данный лид иногда так и называют «5 W» (The five W — who?, what?, when?,where?, why?).

Однако, ответы на пять «дабл-ю» в первом абзаце плохо воспринимаются радиослушателями. Целесообразнее давать их на протяжении всего радиосообщения, которое должно состоять из коротких, ясных фраз.

Сегодня суммарный лид является одним из самых распространенных в прессе, особенно в качественной. Наиболее часто используется он в новостной информации, где задача журналиста состоит в том, чтобы оперативно, максимально точно, лаконично дать исчерпывающие сведения о событиях.

УДАРНОЕ НАЧАЛО. Это краткое, захватывающее внимание читателей изложение необычного, удивительного факта, без оговорок и объяснений — они последуют в тексте дальше. Автор «ошарашивает» читателей эксцентричной фразой в надежде, что они заинтересуются ею настолько, что продолжат чтение.

В других классификациях ударный лид называется еще интригующим, сенсационным, шокирующим лидом-загадкой. Но цель его одна — «подцепить на крючок» читателя, захватить его внимание и заставить дочитать публикацию до конца.

ЖИВОПИСНОЕ НАЧАЛО. Предусматривает краткий словесный портрет объекта материала — человека, и описание обстановки, в которой он находится или действует.

Возможны также варианты, когда живописный лид состоит только из описания человека.

• КОНТРАСТНОЕ НАЧАЛО. Лаконичное противопоставление разительных контрастов, несовместимых крайностей, таких, например, как старость и молодость, нищета и богатство, счастье и несчастье. Для эффективности контраст должен быть резким, и изложить его следует кратко.
• НАЧАЛО С ВОПРОСА. В первой фразе формулируется основной вопрос, на который в ходе публикации дается ответ. Вопрос интригует читателя, заставляет его в поисках ответа хотя бы «пробежать» всю публикацию.

Причем нередко в лиде вопросов может быть два, второй как бы расширяет либо уточняет первый.

Начало с вопроса не пользуется особой популярностью у некоторых журналистов, так как сам по себе вопрос, по их мнению, не содержит позитивной информации. Они считают, что не стоит тратить газетную площадь на риторические вопросы. Лучше сразу «ударить» читателя конкретной информацией.

Такое начало называют «опасным случаем», поскольку бывают ситуации, когда читатели вполне могут сами ответить на поставленный вопрос, поэтому не рекомендуется задавать прямых, легких вопросов.

• БЕКГРАУНД НАЧАЛО. Предполагает описание обстановки (анг. background — фон, задний план), где происходят события, являющиеся новостью. Заметим, что бекграунд и живописный лид студенты часто не различают. Делают их похожими детали и подробности, с помощью которых создается наглядность; и в том, и в другом случае часто присутствует описание и обстановки, и людей. Но в живописном лиде на первый план выходят люди, — обстановка существует как фон, как вспомогательный элемент текста; а в бекграунде, наоборот, фон, обстановка имеют большее значение, чем люди, о которых идет речь в публикации.
• НАЧАЛО С ЦИТАТЫ. Иногда мысль, интересная своей новизной, непредсказуемостью, смелостью, тонкая реплика, остроумная шутка настолько ярко выделяются в ходе диспута, заявления, интервью, что заслуживают места в первом абзаце материала.

Особое внимание следует обратить на достоверность и точность цитирования первоисточников во избежание возможных недоразумений. Неприятности могут быть и в тех случаях, когда «приглянувшиеся» автору фразы произвольно выхвачены из общего контекста, ибо это может исказить смысл того, о чем говорится в цитируемом источнике.

В новостной информации чаще всего цитируются различные заявления и документы современной действительности.

Однако нередко используются цитаты и из прошлого. Как правило, это изречения из наследия историков, философов, государственных, политических, общественных, религиозных и иных деятелей ближнего и дальнего прошлого. Широко применяются в лидах также цитаты из литературных произведений, чаще широко известных, фразы из популярных кинофильмов, ставшие крылатыми.

КУРЬЕЗНОЕ НАЧАЛО. Предусматривает изложение курьезного факта, часто юмористическое.

КЛАССИФИКАЦИЯ ЛИДОВ ПО ВОРОШИЛОВУ

Следуя советам американской учебной литературы, для «жестких» новостей применяются данные виды лидов:

• Лид «одного элемента». Используется в том случае, если в новости есть очень сильный элемент, который следует выделить (все сосредоточено на имени, или на итоге, или на времени происшествия и т.д.).
• Лид — обобщение. Используется, если в информации присутствует несколько одинаково важных элементов (Равное внимание к персоне и действию).
• Лид — «вешалка». Практически исчерпывает новостной материал. Автор «навешивает» на первый абзац ответы сразу на все вопросы.
• Лид — немедленная идентификация. Начинается с ответа на вопрос «кто», причем дается очень точный ответ, поскольку центр новости — участие известной личности в описываемом событии.
• Лид — затянутая идентификация. Используется в случае, когда лицо само по себе не является важным, но стало таким в результате совершенных действий. Заход с «кто» не дает полностью всех сведений о личности (имени, профессии, должности и т.п.) часть этих сведений перекидывается во второй абзац.
• Лид — «одиночный выстрел». Применим, когда предмет сообщения (главная новость) может быть очень краток, афористично обозначен.
• Лид — комментарий. Новости зачастую выглядят объективно, но содержат попутный комментарий журналиста, если в фразах попадаются вводные слова и оговорки («однако», «несмотря на…», «хотя, но…» и т.д.). Иногда лидом — комментарием является комбинированный лид, в одной фразе совмещающий ответы: «Кто, почему?», «Что, почему?», «Что, как?».
• Лид — каламбур или игровой лид. Обычно встречается на страницах популярной развлекательной прессы и в местных изданиях. В основе подобных лидов — названия фильмов, телепередач, имена «звезд», просторечные обороты.
• Лид — рассказ. Используется, если необычность происшествия может быть показана через краткую хронологию событий. Иногда перечню фактов предшествует краткое обобщение.

Для «мягких» новостей — занимательных, но не особенно оперативных, со спокойным течением событий рекомендуются иные лиды, не столь четкие, но зато интригующие, дразнящие воображение читателя, подготавливающие восприятие:

• Повествовательный лид или «лид — рассказ».
• Контрастный лид («лид — контраст»). В первом абзаце сталкиваются старое и новое, «вчера» и «сегодня», разные обстоятельства, сопутствующие действию.
• Лид «стаккато». Это ряд коротких, отрывистых, «телеграфных» фраз — полунамеков, отдельных элементов смысла. Недосказанность лида — стаккато, поддразнивание читателя часто используется в массовой прессе.
• Направленно адресованный лид. В первом абзаце текста содержится прямое обращение к читателю («вы», «ваше» и пр.).
• Лид — вопрос. Форма вопроса может быть как открытая (с вопросительным знаком на конце), так и приглушенная.
• Лид — цитата. Первый абзац начинается с открытых кавычек.
• Лид — «каприз». Творческий вариант лида, часто ироничный, обыгрывающий ситуацию

КЛАССИФИКАЦИЯ ПО ЭЛВУДУ М. УОРДЛОУ

Резюме, или краткое изложение события (результатов).

Большинство лидов-резюме включают три или четыре из шести основных вопросов. Не перенапрягайтесь, пытаясь втиснуть в лид все шесть — в результате он, как правило, получается слишком громоздким. Второй и третий абзацы могут взять на себя часть этой ноши.

Единичный. Этот тип лида выделяет только один важный аспект будущего сообщения.

Сложность заключается в том, чтобы выделить главную мысль или суть события.

Драматический. Например: “Сегодня утром член муниципального совета Дэвид Джонс долго медлил, когда настала его очередь голосовать по вопросу о предложенном 100-миллионном бюджете города. Голоса разделились поровну — три к трем, и его голос решал дело. В притихшем зале его было едва слышно, когда он сказал: “Я — за”.

Этот вид лида уместен для статьи, цель которой, рассказать как происходило событие. Информационные и новостные сообщения так начинаться не могут.

• Цитатный. Например: “Город нуждается во многом, — сказал член муниципального совета Дэвид Джонс, объясняя, почему он проголосовал за принятие предложенного городского бюджета. — Другого пути не было. Я должен был голосовать “за”.
• Оттеночный, сценический, описательный. Например: “Мэр Браун, казалось, перестал дышать. Его лицо было искажено, пальцы крепко сцеплены. В муниципальном совете происходило голосование по предложенному им бюджету, на который он возлагал все свои надежды на будущий год. Он знал, что один голос может быть решающим”.
• Затяжной. Такой лид обычно персонифицирован или основан на случае из жизни. Например: “Уильям и Дороти Смит присутствовали вчера на заседании муниципального совета, когда был утвержден 100-миллионный бюджет на будущий год. Они отлично понимали, чего следует ожидать — налог повысится, и покупку нового покрытия для пола придется отложить”.

Такой вид лида довольно распространен в развернутых описательно-аналитических статьях, которые повествуют о какой-либо проблеме или явлении. Подобное начало помогает читателю погрузиться в ситуацию.

• Реакция — последствия — что дальше? Например: “Вчера собирали подписи под петицией, призывающей к перевыборам и смещению мэра Брауна — спустя всего несколько часов после утверждения муниципальным советом нового городского бюджета, который приведет к повышению налогов”.
• Аналитический. Например: “Мэр Браун выиграл битву за новый бюджет, но может потерять свой пост”.
• Ситуационный отчет. Пример: “С окончанием битвы за принятие нового бюджета финансовая ситуация в городе на следующий год представляется такой-то”.
• Вопросительный. Например: “Что произошло бы, если бы член совета Дэвид Джонс проголосовал против предложенного городского бюджета?”

Эти три варианта подойдут для написания аналитических материалов.

Одиночный “выстрел”, состоящий иногда из двух-трех слов: “Налоги рванули вверх”.

Выбирая тип лида, нужно помнить о следующем:

• 1. Свежа ли ваша информация? Если да, то как лучше подать самые экстренные моменты? Если событие произошло вчера, то как поинтереснее преподнести его сегодня?
• 2. Простое ли это событие или сложное?
• 3. Что в материале главное — люди или события?
• 4. Насколько сам читатель может быть уже осведомлен о событии?
• 5. Насколько это важно для читателя?

Какой бы тип лида вы ни выбрали, избегайте чрезмерной живописности, где в этом нет необходимости. Пусть лид будет скорее информативным.

Виды лидов

Как уже неоднократно сказано, лид — начало заметки, которое призвано завлечь читателя, заинтересовать его. Лиды бывают разных видов и отличаются по своему объему. Если материал небольшой, то лид будет состоять из нескольких предложений, а может быть и целый абзац, в случае если материал большой. Основное требование лида — необычность, оригинальность. А так же лиды различают по своей форме и способу изложения.

К вопросу о типах лида каждый ученый подходит по-своему, привнося что-то новое в тему. Мы рассмотрим разные варианты трактовки видов лида и попытаемся выделить закономерности.

Существует множество вариантов написания лида, но прежде всего их следует разделить на прямые и затяжные.

«В прямом лиде сообщаются важнейшие аспекты события. Этот тип вводки обычно используют при написании новостных заметок. В газетах зачастую применяют прямые лиды. Их преимущество — возможность сразу же изложить суть новости. Даже если читатель ограничится прочтением лида и не станет углубляться в текст статьи, он все равно окажется информированным о событии».

«Затяжные лиды передают атмосферу истории, о которой будет рассказано в статье. Эта разновидность используется в таких жанрах, как специальный репортаж, ньюс-фиче и фиче» . Затяжные лиды получили большое распространение в еженедельных изданиях, которые в отличии от изданий выходящих каждый день, в большей мере читаются, а не просматриваются. Они сосредотачивают свое внимание на более точных подробностях, значении события или его побочных аспектах. В этом случае затяжной лид дает читателю возможность вспомнить и повторно пережить уже известное событие.

«Например, новость в ежедневной газете о том, что баскетбольная команда выиграла решающий матч и получила возможность бороться за медали, будет звучать так: «Во вчерашней игре команда «Локомотив-Кубань» выиграла у команды «Барселоны» со счетом 107:92, и получила теоретические шансы войти в тройку призеров» .

В еженедельной газете эта же информация будет начинаться по-другому:

«У лидеров баскетбольного клуба «Локомотив-Кубань» день задался с самого утра. Генеральный директор сообщил команде, что повысит премиальные в случае победы. И совершенно неудивительно, что команда с первых минут завладела инициативой в матче и довела его до победы» .

Виды прямых лидов: обобщающий, модифицированный, оберточный, расколотый.

Обобщающий лид отвечает на 6 основных вопросов. Он практически моментально вводит человека в курс дела. Но перенасыщенность информацией является главным минусом данного лида. Он может оказаться тяжелым для восприятия. А это не нравится читателю и может оттолкнуть его от статьи. В последнее время, люди узнают новости из интернета, телевидения, радио. Поэтому газеты и журналы передают ту информацию, которая уже известна публике. Получается, что большая часть информации в обобщающем лиде уже известна читателю. Поэтому у человека может сложиться мнение, что он уже эту статью где-то читал. Обобщающие лиды советуется использовать в эксклюзивных новостях, которые впервые освещаются в прессе.

Если новость уже была обозначена в прессе, то на этот случай рекомендуется использовать модифицированный лид, в котором главное внимание сосредоточенно на более детальных подробностях новости. В основном модифицированный лид раскрывает вопрос «Что?», а если в новости есть действующий персонаж или описывается место, то к нему добавляются вопросы «Где?» и «Кто?». Модифицированный лид может отвечать и на другие вопросы, но это случается реже, в случаях, когда самая актуальная и важная информация рассказывает о причинах случившегося.

Вопрос «Что?» лучше всего использовать в криминальной хронике.

Вопрос «Кто?» — в статьях о знаменитостях.

Вопрос «Что?» и «Почему?» разумно использовать в сообщениях об авариях.

Вопрос «Где?» лучше всего использовать в сообщениях местной периодики.

«Известная корпорация Х не будет открывать новую полосу производства. Об этом вчера, на заседании совета директоров, сообщил президент фирмы».

«Женщина подала в суд на социальную службу, считая, что ей незаконно перестали платить пособие».

Модифицированный лид используется в сложных новостях, если в чистом виде читателю она не совсем понятна. Тогда приходится начинать ее с небольшого вступления. Например, если депутаты приняли поправку в Налоговый кодекс, из-за которой возрастут цены на товары, то в лиде должна быть новость о том, что подорожают эти товары. Однако при этом нужно быть осторожным, чтобы не впадать в комментирование, как часто делают бульварные газеты, в которых заметка о рядовом происшествии может начинаться так: «Жуткая драма разыгралась на окраине Москвы».

Если в новости сообщается о нескольких событиях, используют расколотый или оберточный лид. Охватит несколько событий можно, использовав оберточный лид. Например:

«В городе Новый Орлеан разыгралась буря, упав с крыши, погибла пожилая женщина, у ее соседа случился сердечный приступ, а на окраине города юноша разбился на машине. После этого, обычно, в статье разбирается каждый случай подробнее.

Расколотый лид, как следует из названия, посвящен только одному из событий, а все другие новости раскрываются в статье со своими собственными лидами и пояснениями. Первый лид вводит читателя в курс дела и повествует об одном из событии, а все последующие могут начинаться словами «в тот же день» или «а в это время». При этом лиды могут быть разной длины, от одного предложения до целых абзацев.

Затяжные лиды разделяют на сценические, повествовательные, анекдотические и ситуативные.

Сценический лид посвящен описанию места события, сцены либо яркой детали-символа. Читателя сразу помещают в центр события, дают возможность ощутить атмосферу происходящего. «Например, репортаж из больницы может начинаться с описания палат, в которых лежат пациенты, а статья о недавнем коммунистическом прошлом — со статуи Ленина, спрятанной за одним из цехов завода».

Повествовательный лид рассказывает о начале события. В нем, помимо описания места, добавляются действующие лица. «Например, статья про участие российских добровольцев в вооруженных конфликтах за рубежом может начинаться с рассказа о мужчине, который после телерепортажей о войне в бывшей Югославии уволился с работы, купил камуфляжную форму и билет до Белграда. Здесь лид заканчивается, и продолжение истории этого добровольца будет изложено где-то в глубине статьи». Дополнительным стимулом для чтения послужит желание узнать, что случилось дальше с героем статьи. Этим приемом пользуются авторы детективных романов.

Анекдотический лид — это информация о завершенном событии, иллюстрирующем тему статьи. «Например, опубликованная в одном из российских изданий статья, посвященная последствиям приема несовместимых лекарств, начиналась с истории про женщину, которая одновременно принимала нейтрализующие друг друга противозачаточные таблетки и таблетки от ангины. В результате женщина забеременела и подала в суд на производителя противозачаточных таблеток. Однако суд решил, что виновата она сама, так как не изучила инструкции к лекарствам». Анекдотические лиды следует писать очень аккуратно, потому что неудачно подобранная история может ввести в заблуждение читателя. В связи с этим многие журналисты советуют провести простой тест; «дать прочесть изложенную в лиде историю своим коллегам, которые не знают тему материала, а затем спросить их, чему посвящена статья. Если тему статьи назовут правильно, лид можно оставлять. Если нет, значит, от него нужно или отказаться совсем, или переместить эту историю внутрь текста».

В ситуативном лиде представлена ситуация без подробных описаний действия и героев. Например, сообщение о судебном процессе по поводу жалобы некого гражданина, которому поцарапали машину, на хозяина супермаркета, который в свою очередь не обеспечил безопасность его клиентам, может начинаться так:

«За минувший год со стоянок возле московских супермаркетов было угнано несколько тысяч машин и до сих пор владельцам супермаркетов удавалось не нести за это никакой ответственности».

Ситуативный лид описывает событие в общем. Его следует использовать в тех случаях, когда нет возможности написать лиды других типов.

Тематический, вопросительный, цитатный и эссеистский лиды не рекомендуется использовать в статьях, но все же они есть, поэтому рассмотрим их более подробно.

Главный недостаток тематического лида в том, что он не сообщает информацию о событии, а просто говорит что оно произошло. Например;

«Статья начинается не с того, что депутаты приняли закон, серьезным образом меняющий жизнь людей, а с того, что депутаты собрались на заседание парламента. Про закон же будет сказано где-то в глубине статьи».

Читатель скорее всего прекратит рассматривать эту статью уже после первого предложения.

Вопросительный лид начинается с вопроса. Вопрос в лиде уместен только в тех случаях, если затронуты основы человеческого бытия. В других случаях вопрос не уместен, потому что, как сказано в одном из зарубежных пособий по журналистике, «читателей интересуют ответы, а не вопросы».

Цитатный лид нежелателен тем, что журналист способен изложить суть статьи своими словами гораздо лучше, чем слова персонажа статьи. Цитата уместно только в тех случаях, когда слова героя могут заинтриговать читателя.

В эссеистском лиде — журналист высказывает свое мнение и ведет собственное рассуждение. Но рассуждения журналиста, как правило, менее интересны читателям, чем факт самого события. Выражение своего мнения допустимо только в виде комментария. В противном случае рассуждение будет расценено, как попытка навязать свое мнение. Поэтому эссеистский лид может вызвать отторжение от статьи.

Также лиды подразделяют:

Основной — вид лида, который раскрывает читателю основную мысль текста или кратко излагает ее. Например: «На протяжении нескольких дней полиция пытается усмирить местных бунтующих».

Эпизодичный — лид, который раскрывает какой-либо эпизод изложенный в материале. Например: «Сегодня в разгаре праздника урожая, где были представлены многие плодовые культуры, был проведен конкурс на самую вкусную тыкву этого сезона. Я была очень рада узнать, что в этом сезоне победила представительница нашего маленького городка, садовод Татьяна. Она была очень рада заявить, что её старания не прошли даром» .

Резонансный — вид лида, при котором повествование отходит от главной темы и переносит читателя к определенному объекту, для того чтобы привлечь внимание читателя. Например: «Огромные символы на полях, странные символы стали появляться на ландшафте нашей планеты» .

Отложенный. Например: «Библиотечные «бары», библиотечные уголки стали появляться в общественных местах и на транспорте» .

В материалах, которые имеют новостной статус, разумно применять следующие виды лидов

Резюме. В таком лиде дается ответ на шесть стандартных вопросов. А в самой статье более подробно раскрывается каждый из них.

Например, в газете «Ведомости» под рубрикой «Технологии» была опубликована статья Фреда Дворака «Телевизионный прорыв Sony». Статья начиналась следующим вводным абзацем «В среду корпорация Sony анонсировала свою новую технологию Digital Reality Creation, позволяющую телезрителям манипулировать изображением на экране. Эта функция будет воплощены в новой линейке телевизоров Sony». (13 августа 2004 г.).

Существует единичный тип лида, который выделяет один аспект публикации.

Сложный тип лида объединяет несколько новостей в себе.

Лид, отвечающий на вопрос «кто?», называется лид с немедленной идентификацией.

Лид с отсроченной идентификацией не указывает на человека, но говорит о нем. А вот кто именно этот человек можно понять только после прочтения статьи.

В данной курсовой работе перечислены лишь общепринятые большинством компетентных ученых виды лида, но на самом деле их намного больше. Некоторые журналисты выделяют лид сюрприз, ретроспективный, статистический, контрастный.

В любом случае, при выборе типа лида, надо брать во внимание осведомленность населения о событии, как насколько актуально произошедшее событие.

«Суммирующий» лид можно построить по-разному; он бывает простым и комбинированным. В нем происходит фокусирование события по отношению к главной новости. Проблема в том, как выбрать главное. И каждый журналист решает ее по-своему» .

Хроникальный вариант лида возвращает к теме, не давая читателю предыстории.

Если новость двусоставная и несет в себе несколько новостных фактов, то это следует отметить в лиде, который сообщает об этих событиях в равной степени. Но тем не менее такой лид не особо интересен читателю, потому ему ясна история с самого начала, и у него нет надежды узнать что-то новое.

лид абзац печатный журналист

Виды лидов — Студопедия

Какой же бывает лид?

Что это такое?

Пол О’Нил сказал о функции лида наиболее емко и лаконично: «Вы должны схватить читателя за глотку в первом абзаце, во втором сдавить покрепче и держать его у стенки до последней строки». Отсюда понимаем, что Лид – самый важный абзац во всей статье. Более научное определение лида таково: лид — это вводная часть, первый абзац; вынесенная в начало главная новость события, его суть. Он позволяет сразу вводить читателя в содержание. Классический лид отвечает на шесть вопросов (те самые, которые и помогли пронырливому журналисту заработать сотню тысяч):

— когда?
— где?
— что?
— кто?
— почему?
— как?

Следует отметиться, что в современной журналистике идет тенденция к использованию альтернативного лида – это вариант лида, который отвечает лишь на один из представленных вопросов. Сам Лид стал величиной не более двадцати строк, что считается идеальным размером для первого абзаца. Однако прежде, чем писать материал, необходимо разобраться для себя в некоторых вопросах. Итак, вы должны выбрать тип лида, манеру изложения и то, от какого лица будет вестись повествование. Второй и третий пункт для журналиста – дело сугубо личное и не требует вмешательства, а вот первый, пожалуй, следует разъяснить.

Резюме – лид, содержащий краткое изложение событий. Подобный лид чаще всего отвечает на три-четыре вопроса из шести.

Единичный – этот вид лида акцентирует внимание читателя лишь на одном, наиболее важном аспекте, который и обыгрывается в первом абзаце.

Драматический – вид лида, которые ведет читателя по лезвию ножа, накаляя его при этом до последнего предложения. Часть интриги раскрыта, чего же ждать далее?…

Мы уже говорили о том, что заметка должна начинаться с интересного, необычного вступления — лида. Поговорим об этом подробней.

Лид — начало заметки, которое призвано привлечь внимание читателя, заинтересовать его. Лиды различаются по объему. Это может быть одно слово или предложение, если материал небольшой, а может быть и целый абзац, если материал достаточно содержательный и если позволяет жанр газетной заметки. Основное требование -необычность, оригинальность лида.

Также лиды различаются по своей форме и способу изложения. Мы предлагаем следующую классификацию лидов:

• Перевернутая пирамида.

В самом начале вы сообщаете читателю суть события, а далее идет лишь описание подробностей, объяснение первоначального высказывания. Этот вид лида применяется в основном в тревожных сообщениях, предупреждающих об опасности, какой-либо угрозе.

• Нагнетание напряжения. Вы начинаете как бы издалека, постепенно, каждым новым

предложением подводя читателя к самому захватывающему моменту, постоянно

подогревая его интерес. При этом вы рискуете разочаровать часть аудитории, если будете использовать этот прием при описании какого-либо заурядного факта. Поэтому этот вид лида применяется в материалах, посвященных неординарным, интересным, иногда и трагичным событиям.

Вечер великолепен. У Саши с Лерой первое свидание. Лера, конечно же, надела свое самое красивое платье и изящные туфельки на каблучках. Гуляя по вечернему городу, они скоро устали и решили присесть в сквере на скамейке. Время пролетело незаметно, и пора было расставаться. Саша встал и подал руку Ле-ре. Но произошло непредвиденное.

Отличие лидов от потенциальных клиентов: виды и рекомендации

Сегодняшний бизнес для сохранения старых и привлечения новых клиентов должен отслеживать процесс перехода трафика в лиды с последующей трансформацией в реального клиента. Ниже мы расскажем о том, что такое лиды, и о процессах, повышающих эффективность работы с ними.

Терминология

Lead – это потенциальный клиент, каким-нибудь образом давший понять, что его заинтересовало ваше предложение. К примеру, он перешел по ссылке или оставил свои контакты.

Будет ошибочным при оплате контекстной рекламы считать каждого пришедшего по ссылке лидом. Лид – это идущий дальше и обратившийся каким-либо способом за уточнением деталей о предлагаемой услуге или товаре. Каждый посетитель магазина не будет являться лидом до того времени, пока не направится в примерочную кабину с понравившейся вещью. Но подобное совсем не означает, что к потенциальному клиенту, настроенному нейтрально, не стоит быть внимательным.

Кроме вариантов привлечения посетителей в воронку продаж для последующей работы с ними, нужно знать, что:

• вы должны иметь свое уникальное торговое предложение и четко знать конкурентов на рынке.
• рекомендуется, предварительно изучив, сегментировать свою аудиторию.
• первоначально нужно выбрать вариант привлечения аудитории, чтобы охватывались и околоцелевые посетители. Кроме этого важно помнить, что заинтересоваться товаром клиент может и через контекстную рекламу, а купить его позже и через другой канал.
• важный нюанс: в системе аналитики конверсия будет засчитана именно по последнему каналу, но, как правило, участников больше, и это уже конверсия ассоциированная.
• выяснить стоимость одного лида нужно на основе тестов, причем именно того лида, который сделал меньшее из необходимых действий.

В случае продаж товаров массового спроса, типа недорогой одежды или игрушек для детей, уход пары клиентов никак не скажется на компании, но если идет реализация дорогой продукции и предстоит продолжительный цикл взаимодействия с клиентом, то ситуация может быть обратной.

Что нужно сделать

• Необходимо обозначить тот этап, когда посетитель переходит в статус именно лида, всех прибывших тщательно фиксировать.
• Важно: заинтересованность – это еще не покупка, вам нужно разработать алгоритм действий по доведению клиента до финального заказа.
• Разработайте план дальнейших этапов для клиента, предусмотрите вероятные проблемы или причины, по которым клиент может уйти. Как только внимательно изучите этот вопрос, поймете, какой именно фактор влияет на уход потенциальных покупателей. Может быть мало вариантов оплаты, высокая цена, скудный ассортимент.
• Не делайте типичную ошибку: нередко компании оставляют «теплых» клиентов на «попозже», а время используют на привлечение новых. Но такое отношение «передержит» клиента, и он может «перегореть». В итоге потеря не только прибыли, но и средств, предусмотренных на привлечение этого лида. Клиент тем дороже обходится, чем он ближе к совершению покупки.
• Не нужно устанавливать одинаковую стоимость лидов из всех каналов привлечения, в противном случае ценник лида может быть выше среднего чека. Важны объем трафика и специфика. К примеру, поисковики и контекстная реклама приносят много, а гостевое размещение информации в рамках контент-маркетинга – еще больше, поэтому лиды из разных источников будут иметь разную мотивацию.

Качество лидов

Этот важный фактор нужно учитывать при выборе правильной стратегии поведения. Пользователь может быть в сообществе, получать рассылку, но при агрессивных продажах он попытается уйти от давления – такой лид холодный. Он станет теплым, если его ненавязчиво подвести к продукции, сделать приятные скидки, пробники, бесплатные образцы, закрепить интерес дополнительно.

Существуют горячие лиды, которые готовы заказывать, платить и получать. Именно горячих оставляют на потом из-за их «готовности», а нужно бы действовать быстро. Нужно проверить отклик звонка, все формы связи на сайте, работу телефона, указанного в шапке для того, чтобы на свою активную заинтересованность заказчик получил оперативную обратную связь.

Живой интерес проявляют целевые лиды, они охотно оставляют контакты. Нецелевая – та категория, которая узнала о компании случайно или не отреагировала на полученную информацию.

Разогрев клиентов, работа с лидами

Оптимальный вариант – разделить полученные лиды по товарным категориям, по качеству, по менеджерам, по целевому действию, в этом выбор остается за вами. Но имейте в виду, что не рекомендуется делить между менеджерами определенные категории заказчиков. При всего двух-трех продажниках они должны взаимозаменяться, а при больших масштабах можно выделить людей для работы с «теплыми» или «холодными».

Не стоит удалять из базы тех, кто собирался, но не купил. Подобное может случиться из-за неподходящего настроения, недостаточной заинтересованности или мотивации. Продавцы магазинов «на диване» обзванивают несостоявшихся клиентов пару раз в месяц. Так делается до тех пор, пока абонент не ответит, например, нецензурной бранью. В обзвонах продажники правы, но при этом они не берут во внимание потребности заказчика, поэтому лучше не доводить до крайности ситуацию.

Отказавшийся сегодня купить пальто, завтра может приобрести купальник, шляпу или свитшот в зависимости от сезона. Очень поможет в работе с ушедшими на разных этапах ретаргетинг. Некоторые фирмы для разгрузки запускают информ-сайт и «прикручивают» к нему call-центр, где посетителю расскажут об услуге и запишут, к примеру, на прием. Такое решение не самое хорошее, так как подобные сотрудники не мотивированы убеждать позвонившего клиента в преимуществах компании. В реальности это равнодушные операторы, быстро выдающие справочную информацию, прощаясь, если клиент хоть немного засомневался. А с таким клиентом нужно работать, вытягивать сомнения и развеивать их.

Ясно, что перед приобретением машины или квартиры человеку необходимо подумать, многие компании дают клиенту время, оставляют его и нередко не их пользу. Вежливое напоминание не обременит компанию, особенно если напоминание «ляжет» в момент сомнения на благодатную почву.

Бывает, что посетитель очень хочет что-то купить, не в силу разных обстоятельств не может, и не скажет вам об этом. Если и скажет, то продавец не отреагирует. А нужно бы предложить персональные условия скидки, и покупка состоится. Важно помнить, что некоторые заказчики ждут, когда их подтолкнут к решению или заставят, чтобы переложить ответственность за покупку продукта, который уже хотели приобрести, на кого-то.

Фирмы и их продажники не жалуют клиентов, задающих много вопросов, предъявляющих много требований к качеству услуги или товара, обладающие высокой компетенцией. Это напрасно, потому что подобные лиды самые прибыльные с высокой долей вероятности.

Существует еще один парадокс: многие фирмы реализуют товар по средней или низкой стоимости, или, как исключение, по высокой. Например, туроператоры, медицинские или косметологические центры. Компании снисходительно воспринимают клиента, который, по их мнению, потратит минимум, и допускают критическую ошибку.

Нужно стараться, по возможности, контролировать всех, с кем идет работа. Проще, когда в резерве два человека, но лучше, ели звонок клиенту совершается конкретным менеджером с учетом личных особенностей.

Рекомендуется продумать цепочку писем – от выражения признательности за регистрацию или подписку до первого заказа.

Чтобы эффективно вести лидов, должна быть разработана удобная и понятная CRM-система. Наша компания оказывает услуги по внедрению на предприятие CRM. В системе можно не только удобно работать с лидами, отслеживать воронку продаж, но предлагается еще много полезного, в том числе маркетинговые рассылки, автоматизация бизнес-процессов, совместная работа с проектами.

Выводы

Как можно увидеть из вышесказанного, не каждый потенциальный клиент — это лид. Но если он стал лидом, то задача – довести его до заказа с учетом степени «теплоты» и потребности. При наличии работающего сайта, CRM-системы, инструментов веб-аналитики и профессиональных сотрудников задача выполняется достаточно просто, а прибыль растет.

✅ Что такое Лид: Определение, Видео — Определение

Лид (англ. lead) — это пользователь, который выражает интерес к вашим услугам или продуктам. Другими словами, это потенциальный клиент. Благодаря опытным и профессиональным маркетологам, лиды превращаются в активных клиентов.

В этом вебинаре директор по маркетингу LPgenerator Даниил Баженов рассказал, как генерировать лидов в помощью посадочной страницы, а директор по развитию SendPulse Александр Рысь поделился техниками по превращению лидов в покупателей с помощью email рассылок.

Типы потенциальных клиентов

1. Квалифицированные Маркетингом потенциальные клиенты (MQL)
2. Квалифицированные Продажами потенциальные клиенты (SQL)

Квалифицированные маркетингом потенциальные клиенты

Это пользователи, которые обычно завершили процесс регистрации на сайте или подписались на вебинар. Вы также можете собирать эти контакты во время выставок или других событий. Однако эти люди все еще не готовы сотрудничать с вами и покупать ваши продукты или услуги. Таким образом, MQL передаются в отдел продаж или маркетинга для дальнейшей работы.

Квалифицированные продажами потенциальные клиенты

Эти пользователи готовы совершать покупки. Они не только завершают процесс регистрации на веб-сайте, но и размещают свой заказ в корзине покупок.

Для того, чтобы обеспечить индивидуальный подход к каждому клиенту, используйте CRM-систему. Она помогает автоматизировать бизнес-процессы и наладить взаимоотношения с клиентами. С помощью CRM вы сможете собирать и хранить данные о лидах в одном месте, отслеживать коммуникацию с ними, а также их взаимодействия с вашей компанией, контролировать ход сделок, отправлять кампании, чтобы приблизить потенциального клиента к покупке. Таким образом вы полностью визуализируете процесс заключение сделки, что поможет постоянно улучшать вашу стратегию.

CRM-система от SendPulse отображает ход сделок на канбан-доске, где вы видите статус каждой и можете перейти в её карточку, чтобы получить больше информации о заказе и клиенте.

Тактики для привлечения лидов

• SEO
• Вебинары или виртуальные мероприятия
• Социальные медиа
• Контент
• Рекламная рассылка

SEO

Чтобы ваш сайт отображался на первых страницах поисковых систем, вам нужно найти наиболее распространенные слова, используемые для поиска продуктов или услуг в вашем конкретном бизнесе. На основе этих слов выберите ключевые слова.

Вебинары или виртуальные мероприятия

Этот метод привлечения потенциальных клиентов имеет ряд преимуществ. Вам не нужно снимать помещение и принимать все меры для участия, потому что вам нужен только ноутбук, веб-камера и микрофон.

Социальные медиа

Это возможность узнать у своих потенциальных клиентах об их мнении, прочитать их комментарии и изучить их предложения и критику.

Контент

Если вы пишете оригинальный контент, поисковые системы помогут вашему сайту и блогу привлечь больше посетителей, которые могут конвертироваться в потенциальных клиентов.

Рекламная рассылка

Этот канал позволяет не только приобретать MQL, но и преобразовывать их в SQL.

Ресурсы

1. В этой статье на Habr рассказывают, кто такой лид и как с ним работать в системе CRM, а также рассматривают механизм лидогенерации.
2. В этой статье на Cossa рассказали, почему компании говорят с лидами на разных языках, и дали советы, которые могут выстроить доверительные отношения.
3. В этой статье рассказали, как захватывать лиды, какой контент создавать для них и предложили советы по лидогенерации.

Обновлено: 09.04.2021

Оценка: 5 / 5 (8)

Что такое Лиды. Лиды это. Все виды лидов от lead-service.ru

Разумеется, речь идет не о девушках с прекрасным именем Лидия, а о ноу-хау российского медиа-рынка, рекламе в форме продажи заявок с оплатой за результат.

Лид (ориг.«Lead» — «приводить») – термин, давно известный в сфере рекламы в США и Европе. В обиходе этим словом обозначаются все возможные варианты действий потенциального клиента, так или иначе направленные на покупку чего-либо. Оформляются эти «действия» в виде конкретной заявки (или, как вариант, телефонного звонка). 

Чтобы понять: «Что такое лид?», достаточно представить человека, который звонит или пишет письмо в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашими услугами. Такой потребитель является потенциальным покупателем или заказчиком. Лидами и называют такие обращения клиентов в различной форме: в виде звонков, сообщений, заявок, писем или СМС уведомлений и т.п.

 Заявка клиента чаще всего содержит некий минимальный объем информации о потенциальном клиенте и объекте его интереса – контактный телефон или электронная почта, описание желаемого результата (покупки) в свободной форме.

Лиды в продажах потребительских товаров являются действенным инструментом продвижения. С их помощью можно выполнить такие сложные задачи, которые обычным «традиционным» рекламным технологиям — «не по зубам».

Для клиента рекламного агентства вариант купить заявки клиентов зачастую оказывается намного, неизмеримо проще, чем самостоятельно организовывать рекламные кампании, нанимать соответствующий персонал, анализировать, вести статистику и выполнять кучу других «рекламных» задач.

Лиды это реальный рывок Вашего бизнеса!

Сотрудничая с нами, Вам не нужно будет искать клиентов, мы будем делать это за Вас!

Получая такой поток потребителей, Вы увеличиваете обороты и развиваете свою фирму. Такая организация работы позволит существенно оптимизировать все бизнес-процессы Вашей компании.

Определения требований, к «поставляемым» нами клиентам, определяет сам Заказчик, для того, чтобы отсеять «бесперспективных» потребителей. Такие ограничения позволяют или сформировать узкий «профиль» из сегмента целевой аудитории. Это может быть необходимо для более активного внедрения новой услуги или расширения бизнеса.

От всего возможного многообразия заявок, заказов и прочих видов активности Вашего потенциального клиента Лид ВСЕГДА имеет (должен иметь) несколько особенностей:

Лид – это ДОБРОВОЛЬНОЕ и САМОСТОЯТЕЛЬНОЕ проявление активности потенциального клиента, полученное без нарушения закона.

Лид – это АКТУАЛЬНАЯ заявка, т.е. такая заявка, которая сделана недавно (в идеале – не более 1-2 часов назад). В противном случае потенциальный клиент может забыть, передумать, заказать в другом месте, отвлечься и так далее.

Параметры лида (данные, которые содержит лид) также известны заранее.

В большинстве случаев, лид имеет материальный носитель (напечатан на бумаге, содержится в электронном сообщении и т.д.).

Лид в большинстве случаев продается по фиксированной цене, которая определяется заранее специалистами компании-генератора лидов и гарантируется (закрепляется) документально.

Мы (компания «Лид-Сервис») – одно из первых, начавших работать в сегменте CPA-рекламы и по лидогенерационной схеме в частности. Популяризация лидогенерации – это веяние последних лет, но и до наступления комфортных условий для развития нового сегмента рынка рекламных услуг, мы вполне успешно работали по «классическим» схемам.

Чтобы понять и ощутить, что такое лиды в продажах, и как они могут помочь Вашему бизнесу, звоните по телефону +7 (495) 363-93-62 . Мы с удовольствием объясним Вам выгодность и действенность таких маркетинговых технологий.

Читайте также:

5663155

https://lead-service.ru//chastyie-voprosyi/kto-takie-lidy.html

179

Колесниченко А.В. Практическая журналистика. ГЛАВА 10

Глава 10.

ЗАГОЛОВОК, ЛИД, КОНЦОВКА

◄◄ в оглавление ►►

в раздел библиотека

Виды и функции заголовков. Заголовочный комплекс. ТАКТ-тест. Неудачные заголовки. Лиды прямые и затяжные. Разновидности прямых лидов – обобщающие, модифицированные, оберточные и расколотые. Разновидности затяжных лидов – сценические, повествовательные и анекдотические. Нежелательные лиды – тематический, вопросительный и цитатный. Оптимальный размер лида. Разновидности концовок – хронологическая, футуристическая, поэтическая, вывод, разгадка, завершение круга, галстук, мобилизация и концовка Шваба.

Заголовок, лид и концовка – важнейшие структурные элементы журналистского текста. В главе разобраны различные варианты их написания и даны рекомендации по поводу уместности каждого варианта.

Важность заголовка связана с тем, что вероятность его прочтения – более 90%, так как глаз автоматически замечает на полосе все слова, написанные крупным жирным шрифтом. И если внимание читателей привлечь при помощи заголовка не удалось, статья скорее всего окажется непрочитанной. Еще более велика роль заголовков в интернет-изданиях, где читатели ориентируются только по названиям и не видят полных текстов до тех пор, пока не откроют соответствующую статью. Поэтому неудачный заголовок может обесценить все усилия, затраченные на написание хорошего материала. И поэтому на выбор заголовка зачастую уходит не меньше времени, чем на написание самой статьи.

Функций у заголовка две – информативная и контактная. Он должен сообщить читателю, о чем статья, и побудить его эту статью прочесть. Поэтому заголовок часто сравнивают с вывеской и витринами магазина. Как вывеска и витрины – это обещание, что в магазине можно найти такой-то товар, так заголовок – это обещание, что в статье будет определенная информация. Поэтому требования к заголовку в общем виде таковы: быть достаточно привлекательным, чтобы заинтересовать читателей, но не дезориентировать их, обещая то, чего на самом деле в статье нет. Обман вызывает раздражение, и человек рано или поздно перестанет читать издание, которое обещает в заголовках ту информацию, которая в статьях отсутствует.

По форме заголовки подразделяются на номинативные и предикативные. Номинативный заголовок представляет собой неполное предложение, как правило, фразу из двух существительных или существительного и прилагательного. Например, «Год престижа» («Коммерсантъ», 22 сентября 2005 г.), «Фарш несогласных» («Коммерсантъ», 16 апреля 2007 г.), «В шкуре звезды» («Новые Известия», 28 декабря 2007 г.). Номинативный заголовок обычно содержит оценку новости и сопровождается подзаголовком – распространенным предложением, излагающим ее суть. Вот пример заголовка с подзаголовком: «Дед Мороз и красный нос (заголовок). Актеры с ужасом и смехом вспоминают пьяные театральные утренники 1 января (подзаголовок)» («Новые Известия», 28 декабря 2007 г.).

-96-

Предикативный заголовок – это, напротив, полное предложение, например «Майор Сковородко отсудил у Министерства обороны 4 тысячи долларов» («Столичная вечерняя газета», 6 февраля 2003 г.), «Путин поменял состав Общественной палаты» («Коммерсантъ», 28 сентября 2007 г.), «Европа расплатилась за рабовладение» («Коммерсантъ», 28 сентября 2007 г.) Предикативный заголовок может как сопровождаться подзаголовком, так и выступать самостоятельно. Как правило, его используют в коротких новостях, тогда как номинативный – в более крупных материалах.

Существует также понятие «заголовочный комплекс». Это комбинация заголовка, подзаголовка и (не всегда) названия рубрики. Заголовочный комплекс позволяет не перегружать заголовок, а сосредоточить внимание на выполнении им контактной функции, переложив информативную функцию на подзаголовок. Если же вводится еще и рубрика, то она берет на себя информирование о теме (проблемная ситуация, изложенная в статье), позволяя подзаголовку сосредоточиться на идее (какой выход предлагается из этой проблемной ситуации). При написании заголовочного комплекса нужно следить, чтобы в различных его элементах не повторялись одинаковые слова.

Требования к заголовку таковы. Заголовок должен:

•            быть ясным высказыванием;

•            заключать в себе основную идею текста;

•            не противоречить содержанию материала;

•            быть корректным, легко схватываемым и понятно сформулированным;

•            возбуждать интерес читателя.

Проверить заголовок можно при помощи ТАКТ-теста (от англ. Taste – вкус, Attractiveness – привлекательность, Clarity – ясность, Truth – правда). К примеру, едва ли может быть сочтен удачным с точки зрения вкуса такой заголовок статьи о пожаре в доме престарелых, повлекшем человеческие жертвы: «Старики не дожили до смерти» («Коммерсантъ», 21 марта 2007 г.).

К плохим заголовкам также относят «нулевые», «двойные» и комментарийные. «Нулевой» заголовок что-то подразумевает, но что именно – для читателей остается загадкой. Подобное происходит, когда в качестве заголовков используют банальные крылатые фразы, пословицы, поговорки, лозунги, а также непонятные широкому кругу читателей термины.

-97-

«Двойной» заголовок – это высказывание, в котором объединены сразу два аспекта темы. В результате он оказывается длинным по форме и запутанным по содержанию. В таких случаях рекомендуется либо отказаться в заголовке от одного из аспектов, либо из одной статьи сделать две, каждую со своим заголовком.

Комментарийные заголовки являются неудачными при использовании их в информационных статьях. У читателей может сложиться впечатление, что им навязывают чье-то мнение и готовят к восприятию изложенной в статье информации под определенным углом. Издание, в котором преобладают комментарийные заголовки, воспринимается как партийное или корпоративное, то есть занимающееся не информированием своих читателей, а пропагандой или рекламой.

Кроме того, в заголовках нежелательно употреблять сложные синтаксические конструкции и удалять друг от друга связанные между собой слова, например определение и определяемое слово. Также не рекомендуется употреблять в заголовке многозначные и неизвестные широкой публике слова, так как в этом случае название статьи могут понять неправильно.

К использованию цитат в качестве заголовков также следует подходить крайне осторожно. Только в интервью и портретах подобные заголовки однозначно считаются уместными. Во всех остальных случаях следует иметь в виду, что фраза, сказанная персонажем статьи, практически всегда отразит смысл материала гораздо хуже, чем это мог бы сделать сам журналист. И цитатный заголовок будет свидетельствовать лишь о том, что автор материала или редактор не потрудились придумать собственный и просто взяли показавшуюся им наиболее яркой фразу персонажа.

Придумывание заголовков – особая разновидность журналистской работы. Как правило, автору для своего текста придумать хороший заголовок достаточно сложно. Мешает «перегруженность» информацией, когда не удается дистанцироваться от собственной статьи, взглянуть на нее со стороны, выделить наиболее яркие моменты, которые могли бы быть затем отражены в заголовке. Поэтому на практике журналисты обычно сдают статьи с «рабочими» названиями, а окончательные заголовки придумывают редакторы либо специальные сотрудники, обладающие навыками «сквозного чтения». Иногда задание придумать заголовок к какому-нибудь тексту получает вся редакция, и подобный мозговой штурм, как показывает практика, приносит результаты.

-98-

Упростить работу над заголовком поможет следующий прием. Во время написания или редактирования текста рекомендуется выписывать из него ключевые слова, чтобы использовать их в качестве идей для заголовка. Особое внимание следует обращать на образы, возникающие в сознании при чтении статьи, на эмоции, которые порождает статья, на конкретные детали, могущие привлечь внимание к тексту и передать его смысл, и на возможность изменения перспективы, приближения либо удаления от изложенного в статье.

Что касается заголовков к материалам отдельных жанров, то, как было сказано выше, для интервью и портретов общепринятым стало использование цитат в качестве заголовков. В заголовке репортажа желательно передать атмосферу текста, для комментария же в качестве заголовка наилучшим образом подходит ключевое слово, разъясняющее его идею.

В современной журналистике наиболее распространенными являются заголовки, построенные по принципу модификации устойчивого выражения. То есть берется какая-то общеизвестная цитата, поговорка, фразеологизм, а затем в ней заменяется слово на созвучное ему, но имеющее отношение к тексту. Получается фраза, сочетающая в себе смысл данного текста, который она озаглавливает, и оценку, выраженную в исходном устойчивом выражении. Наиболее ярко подобный тип заголовков используют газеты «Коммерсантъ» и «Московский комсомолец». Вот примеры заголовков из номеров этих изданий от 5 октября 2007 г.: «Дамоклов вентиль», «С Анной Политковской свели счета» «Мандат незалежности» («Коммерсантъ»), «Хороший чиновник – “мэрт”вый чиновник», «Человек человеку долг», «Учительница строгого режима» («Московский комсомолец»). Еще одним способом создания заголовков является парадокс – сочетание несочетаемых слов, например «Обострение стабильности» («Новые Известия», 4 октября 2007 г.).

Следующий элемент статьи – лид (от англ. Lead – вводная часть). Это первый абзац текста, как правило, выделенный жирным шрифтом. Иногда его еще называют вводкой. Если заголовок можно сравнить с витриной магазина, то лид – это прилавок. Задача заголовка – завлечь читателя, побудить его обратить внимание на статью. Задача лида – читателя удержать, предложить ему столь увлекательную информацию, чтобы он продолжил чтение статьи.

-99-

При всем многообразии вариантов написания лиды подразделяются прежде всего на прямые (англ. direct) и затяжные (англ. delayed). В прямом лиде сообщаются важнейшие аспекты события. Этот тип вводки обычно используют при написании новостных заметок. Большинство лидов в ежедневных газетах прямые. Их преимущество – возможность сразу же изложить суть новости. Даже если читатель ограничится прочтением лида и не станет углубляться в текст статьи, он все равно окажется информированным о событии.

Затяжные лиды передают атмосферу истории, о которой будет рассказано в статье. Эта разновидность используется в таких жанрах, как специальный репортаж, ньюс-фиче и фиче. Как правило, затяжные лиды встречаются в еженедельных изданиях, которые, в отличие от ежедневных газет, в большей мере читаются, нежели просматриваются. К тому же еженедельники фокусируют свое внимание не на новостях, так как здесь они не в состоянии конкурировать с ежедневными газетами и тем более с электронными СМИ, а на значении события либо его побочных аспектах. В этих случаях затяжные лиды позволяют читателям настроиться на восприятие статьи, вспомнить и еще раз пережить уже известное событие.

Например, в ежедневной газете новость о том, что футбольная команда проиграла решающий матч и лишилась возможности бороться за медали, начнется так: «Вчера команда Х уступила команде Y с таким-то счетом и потеряла все шансы войти в тройку призеров. Причиной поражения стали грубые ошибки вратаря команды Х, пропустившего в самом начале игры два гола». В еженедельном издании статья об этом же событии будет начинаться иначе: «У вратаря команды Х день не заладился с самого утра. Выходя из автобуса, он подвернул ногу. По приезде в гостиницу обнаружилось, что исчез его багаж, и ему пришлось срочно искать запасную форму. Наконец, перед матчем ему позвонила жена и сообщила, что подала на развод. Поэтому неудивительно, что за первые десять минут игры он совершил две грубые ошибки, стоившие команде Х места в тройке призеров».

Прямые лиды подразделяются на обобщающие, модифицированные, оберточные и расколотые. Обобщающий лид содержит ответы на все шесть основных вопросов новости (Кто? Что? Где? Когда? Почему? Каким образом?). Он хорош тем, что сразу вводит читателя в курс дела. Недостаток же его – перегруженность информацией, когда в несколько предложений пытаются втиснуть все сведения о событии. В результате такой лид оказывается сложным для восприятия, что отталкивает читателей от статьи. Кроме того, в современном мире люди редко впервые узнают новости из прессы. Как правило, о большинстве событий, про которые пишут газеты и журналы, уже сообщили электронные СМИ – телевидение, радио, интернет-издания. Таким образом, значительная часть информации в обобщающем лиде может оказаться уже известной читателю, из-за чего у него сложится впечатление, что и сама статья никакой новой информации не содержит. Поэтому к использованию обобщающих лидов нужно подходить очень осторожно и использовать их главным образом в эксклюзивных новостях, которые читатели впервые узнают именно из этого издания.

-100-

В других случаях рекомендуется писать модифицированный лид, в котором внимание сосредоточено на 2–3 аспектах новости. Обычно это ответ на вопрос «Что?», к которому добавляются ответы на вопросы «Кто?», «Где?» или «Когда?», если они являются важными для данной новости. Модифицированный лид также может быть посвящен ответу на вопрос «Почему?» или «Каким образом?», если самая важная информация в статье – о причинах случившегося или о том, как событие происходило. Общие рекомендации здесь таковы. В криминальной хронике самый важный вопрос «Что?», в сообщениях о знаменитостях – «Кто?», об авариях – «Что?» и «Почему?», а для местной прессы разумно начинать новости с ответа на вопрос «Где?». Иногда газеты и журналы, чтобы показать свою особую осведомленность в какой-то сфере, начинают лид словами «Как стало известно изданию N…». В остальных же случаях ссылка на источник сообщения обычно делается во втором предложении лида, например: «Фирма Х не будет заключать сделку с фирмой Y. Президент фирмы Х вчера заявил, что считает условия сделки неприемлемыми». При указании действующих лиц в соседних предложениях лида рекомендуется употреблять синонимы. Это может быть, как в приведенном выше примере, разделение «организация/руководитель» либо ссылка на возраст, профессию или место жительства человека, например: «Женщина подала в суд на социальную службу, считая, что ей незаконно перестали платить пособие. 40-летняя мать-одиночка двоих детей говорит, что ей не на что жить».

Модифицированный лид также используют, если новость очень сложная и в чистом виде непосвященному читателю непонятная. Тогда приходится начинать с ее интерпретации. Например, если депутаты Госдумы приняли поправку в Налоговый кодекс, из-за которой возрастут цены на определенные товары, то в лиде должна быть новость о том, что подорожают эти товары, а не о том, что депутаты заседали и приняли поправку в Налоговый кодекс. Однако при этом нужно быть осторожным, чтобы не впадать в комментирование, как часто делают бульварные газеты, в которых заметка о рядовом происшествии может начинаться так: «Жуткая драма разыгралась на окраине Москвы…».

У многопредметной новости, когда в одной статье сообщается сразу о нескольких событиях, лид может быть оберточным или расколотым. Оберточный лид охватывает сразу несколько событий, например сообщается, что от разыгравшейся накануне бури погибли в городе А женщина, которая упала и сломала шею, в городе В – мужчина, у которого случился сердечный приступ, а в городе С – юноша, разбившийся на машине. Затем в статье подробно рассказывается о каждом из этих случаев.

-101-

Расколотый лид, напротив, посвящен только одному из этих событий, а последующие события затем вводятся в статье со своими собственными лидами. Такие вводки традиционно применяются в материалах о заседаниях парламента или о переговорах глав государств, когда в повестке рассматривается несколько вопросов. Первый лид рассказывает об одном из этих вопросов, а последующие начинаются со слов «тогда же», «в тот же день». При этом они могут как представлять собой отдельные абзацы, так и быть сжатыми до одного предложения, в котором излагается суть данного события.

Затяжные лиды подразделяются на сценические, повествовательные, анекдотические и ситуативные. Сценический лид посвящен описанию места события, сцены либо яркой детали-символа. Читателя сразу помещают в центр события, дают возможность ощутить атмосферу происходящего. Например, репортаж из больницы может начинаться с описания палат, в которых лежат пациенты, а статья о недавнем коммунистическом прошлом – со статуи Ленина, спрятанной за одним из цехов завода.

Если сценический лид статичный, то повествовательный рассказывает о начале события. К описанию места здесь добавляется описание действующих лиц, которые начинают что-то делать и сталкиваются с какими-то препятствиями. Например, статья про участие российских добровольцев в вооруженных конфликтах за рубежом может начинаться с рассказа о мужчине, который после телерепортажей о войне в бывшей Югославии уволился с работы, купил камуфляжную форму и билет до Белграда. Здесь лид заканчивается, и продолжение истории этого добровольца будет изложено где-то в глубине статьи. Желание же узнать, что случилось с героем статьи, станет дополнительным стимулом для чтения текста. Неслучайно подобным приемом пользуются авторы детективных романов с той лишь разницей, что они пишут о вымышленных событиях, тогда как журналист – о действительных.

-102-

Анекдотический лид (от англ. Anecdote – короткий рассказ, история) – это информация о завершенном событии, иллюстрирующем тему статьи. Например, опубликованная в одном из российских изданий статья, посвященная последствиям приема несовместимых лекарств, начиналась с истории про женщину, которая одновременно принимала нейтрализующие друг друга противозачаточные таблетки и таблетки от ангины. В результате женщина забеременела и подала в суд на производителя противозачаточных таблеток. Однако суд решил, что виновата она сама, так как не изучила инструкции к лекарствам. К анекдотическим лидам нужно подходить с осторожностью, так как неудачно подобранная история может дезориентировать читателя, создав у него неверное представление о том, что его ожидает в статье. Поэтому рекомендуется провести следующий тест: дать прочесть изложенную в лиде историю своим коллегам, которые не знают тему материала, а затем спросить их, чему посвящена статья. Если тему статьи назовут правильно, лид можно оставлять. Если нет, значит, от него нужно или отказаться совсем, или переместить эту историю внутрь текста.

Ситуативный лид представляет ситуацию без описаний, действий и героев. Например, статья про судебный процесс по жалобе гражданина, у которого угнали машину со стоянки возле супермаркета, на владельцев супермаркета, которых этот гражданин считает виновными в том, что они не обеспечили охрану его машины, пока он ушел за покупками, может начинаться с информации о том, что за минувший год со стоянок возле московских супермаркетов было угнано несколько тысяч машин и до сих пор владельцам супермаркетов удавалось не нести за это никакой ответственности. Ситуативный лид – это общий план события, и, как правило, он менее удачен, чем крупный план – сценический или анекдотический лид. Поэтому его используют лишь в тех случаях, когда нет возможности написать лиды других типов.

Существуют также лиды, которые употреблять в статьях нежелательно, – тематический, вопросительный, цитатный и эссеистский. Тематический лид плох тем, что ставит на первое место не суть события, а информацию о том, что это событие происходило. Например, статья начинается не с того, что депутаты приняли закон, серьезным образом меняющий жизнь людей, а с того, что депутаты собрались на заседание парламента. Про закон же будет сказано где-то в глубине статьи, куда большинство читателей попросту не доберутся, так как прекратят читать эту статью уже после первого предложения лида.

Вопросительный лид, как следует из его названия, начинается с вопроса. Вопрос же в лиде уместен только в том случае, если он касается фундаментальных основ человеческого бытия и читателю предлагается об этом задуматься. Во всех прочих случаях вопрос в лиде нежелателен, потому что, как сказано в одном из зарубежных пособий по журналистике, читателей интересуют ответы, а не вопросы.

Нежелательность же цитатного лида связана с тем, что журналист своими словами может изложить суть новости и передать тему статьи гораздо лучше, чем при помощи слов персонажа. Цитатные лиды уместны только в исключительных случаях, когда слова героя материала звучат особенно интригующе.

-103-

Эссеистский лид – это рассуждение журналиста, а также высказывание им своего мнения. Рассуждения журналиста читателям, как правило, неинтересны, так как они читают тексты прежде всего ради фактов. А мнение в начале статьи допустимо только в комментарии. В материалах всех остальных жанров оно будет сочтено как попытка журналиста навязать читателям свое мнение, причем на фактах не основанное. Поэтому эссеистский лид будет либо сочтен пустым, либо вовсе вызовет отторжение, которое распространится на всю статью.

Оптимальный размер лида – 30–40 слов или 250–350 знаков. Лиды объемом свыше 500 знаков однозначно считаются перегруженными и нуждающимися в сокращении. Сокращают лид, перенося часть изложенной в нем информации в основной текст статьи. Кроме того, уменьшить вводку можно за счет вычеркивания наречий и прилагательных.

Первый, «сырой» вариант лида рекомендуется написать уже в начале работы над материалом. Это поможет журналисту сконцентрировать внимание, понять, о чем будет его статья. Потом, после завершения работы над материалом, следует исправить лид либо переписать его заново.

Что касается концовки текста, то расширенная новостная заметка, написанная по принципу «перевернутой пирамиды», какой-то особой заключительной части не имеет и заканчивается наименее важной информацией, которую можно сократить при редактировании. Однако для сложных жанров, таких, как репортаж, фиче, ньюс-фиче, портрет, комментарий, аналитическая статья, хорошее завершение крайне важно. Во-первых, оно является своего рода приманкой, заставляющей читать текст до конца. А во-вторых, как пишет американский медиаконсультант Чип Сканлан (Chip Scanlan), хорошее окончание словно «загоняет» в мозг читателя центральную идею текста, добавляет тексту новый смысл.

Поэтому концовку статьи рекомендуется придумать еще в ходе сбора материала, до начала работы над текстом. И крайне нежелательно заканчивать статьи цитатой, потому что подобная концовка уже превратилась в клише и надоела читателям. К тому же журналист практически всегда может написать концовку, отражающую идею материала гораздо лучше, чем слова персонажа, пусть даже достаточно яркие.

Существуют следующие разновидности концовок: хронологическая, футуристическая, поэтическая, вывод, разгадка, завершение круга, «галстук», мобилизация и концовка Шваба.

Хронологическая концовка – это завершение истории, последнее действие из положенных по сюжету либо достижение репортером конечного пункта назначения при путешествии.

-104-

Футуристическая концовка предполагает взгляд в будущее, когда журналист предсказывает, что произойдет дальше. Разновидностью футуристической концовки является эпилог, когда закончившаяся история противопоставляется продолжающейся жизни, и журналист рассказывает, что произошло с персонажами дальше, уже за рамками истории, описанной в статье.

При поэтической концовке статья завершается чем-либо символическим – сценой, цитатой, деталью. При этом у читателя обязательно должен произойти инсайт – новое понимание изложенного в статье, которое переворачивает ранее имевшиеся представления.

Вывод – это умозаключение журналиста на основе аргументов, изложенных в статье. Обычно выводом сопровождаются аналитические статьи и комментарии. Здесь главное требование – логическая непротиворечивость. В ином случае читатели сочтут, что журналист им попросту навязывает свое мнение.

Концовка-разгадка раскрывает секрет, дает ответ на загадку, предложенную в начале статьи. Разгадка может быть дана как непосредственно, так и в виде сцены, эпизода, истории, цель которых – показать, что на самом деле имел в виду автор.

Завершение круга означает перепредставление в конце статьи того, что было в начале, например персонажа или места действия. Однако благодаря новым знаниям, полученным из статьи, эта же самая информация воспринимается совершенно по-иному.

Концовка-«галстук» привязывает окончание не к началу статьи, а к какому-то элементу внутри нее, обычно к наиболее оригинальной и необычной сцене или детали.

Концовка-мобилизация – это призыв к читателям что-то сделать, например пойти на митинг, прочитать книгу, сдать кровь.

Концовка Шваба названа в честь американского журналиста Гарри Шваба (Garry Schwab), который заканчивал свои статьи самым неожиданным образом. Например, заметку о погибшем в авиакатастрофе молодом рыбаке он закончил сценой, когда его родители сидят перед телевизором и смотрят домашнее видео о том, как их сын участвует в своей первой рыбалке.

-105-

Функции заголовка информативная и контактная. Заголовочный комплекс – комбинация заголовка, подзаголовка и (не всегда) названия рубрики. Уместность заголовка можно проверить при помощи ТАКТ-теста (вкус, привлекательность, ясность, правда). К неудачным заголовкам относятся «нулевые», «двойные» и комментарийные. Источниками идей для заголовков служат модификации устойчивых выражений, смена перспективы при взгляде на описываемое, а также образы и эмоции, возникающие при чтении статьи. Прямые лиды сообщают важнейшие аспекты события, затяжные передают атмосферу истории. Обобщающий лид отвечает на все шесть основных вопросов, модифицированный – на часть из них, оберточный охватывает сразу несколько событий, расколотый посвящен одному из нескольких событий, описываемых в статье. В сценическом лиде описывается место события, в повествовательном – начало события, в анекдотическом – событие или случай целиком. Оптимальный размер лида – 30–40 слов или 250–350 знаков. Хронологическая концовка – это завершение истории, футуристическая – взгляд в будущее, поэтическая – символ, порождающий инсайт, концовка-вывод – умозаключение журналиста, концовка-разгадка – раскрытие секрета. Завершение круга – это перепредставление в конце статьи того, что было в начале, концовка-«галстук» – привязка окончания к какому-то элементу внутри статьи, концовка-мобилизация – призыв к читателям что-то сделать, концовка Шваба – завершение статьи самым неожиданным образом.

-106—

◄◄ в оглавление ►►

в раздел библиотека

Как и зачем классифицировать лиды — Ringostat Blog

Не так важно количество потенциальных клиентов, сколько их «качество». Поэтому бизнес обычно делит лиды на несколько видов — особенно если воронка продаж состоит из многих этапов. Это часто бывает в сфере B2B, ecommerce или тематиках, где клиент принимает решение о покупке иногда месяцами. Читайте, как поэтапно классифицировать лиды и почему важно это делать.

Лид — это потенциальный клиент, который проявил начальный интерес к вашему продукту. Продвигаясь по воронке продаж, он может в итоге стать вашим покупателем, но необязательно.

Например, лидом является тот, кто:

• перешел из рекламы на сайт и оформил онлайн-заявку;
• скачал полезный контент, оставив взамен свои контакты;
• зарегистрировался на вебинар;
• позвонил проконсультироваться по продукту;
• согласился на встречу во время холодного звонка вашего менеджера.

Проблема в том, что далеко не всякий лид действительно заинтересован в вашем продукте. Всего 5-15% людей, которые условно считаются потенциальными покупателями, готовы общаться с отделом продаж. Поэтому компании важно понимать, на какой стадии принятия решения находится человек и настроен ли вообще на покупку. Особенно это касается компаний, где до покупки происходит много касаний с клиентом.

В идеале, потенциальные покупатели продвигаются по воронке так, например, как показано ниже. Но по факту, часть лидов из нее «вываливается», а еще часть вовсе не является потенциальными клиентами.

Источник: Kepler Leads

Представим сайт курсов английского, на котором есть тест для оценки уровня знаний и электронная книга «Топ-300 полезных английских фраз для путешественников». Чтобы получить результаты теста и книгу, нужно оставить свой имейл. Допустим, в день курсы получили имейлы четырех пользователей — на первый взгляд, это лиды.

Если копнуть глубже, то окажется:

• пользователь А прошел тест, потому что захотел узнать уровень английского для составления резюме;
• пользователь В собирался в отпуск за границу и решил подучить английский;
• пользователь С ошибочно подумал, что, введя имейл, получит скидку на обучение;
• пользователь D подыскивает курсы и решил посмотреть, насколько толково составлен тест и написана книга.

Итого, получаем только одного потенциального клиента — последнего посетителя. Первые два и не думали записываться на курсы, а у третьего ограничен бюджет, и без скидки уроки для него недоступны. Зато лиды, подобные пользователю D, могут пройти по воронке и в итоге записаться на английский.

 

Зачем классифицировать лиды

1. Грамотно распределять нагрузку на отдел продаж

Классифицируя лиды, вы можете сэкономить время пользователей и своих продажников. Например, отдел можно поделить на две части:

• сотрудники, которые проводят предварительную консультацию — они могут выяснять у лидов, действительно ли им нужен продукт, как скоро они планируют покупку и есть ли на это достаточный бюджет;
• менеджеры, которые закрывают сделки — т. е. ведут переговоры с клиентами, которые уже настроены на покупку, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи и т. д.

Так вы можете распределить свое время рационально. Продажник знает, с каким типом клиента сейчас общается и на какой стадии принятия решения тот находится. Так сотрудник может подобрать манеру общения для каждого лида и с большей вероятностью продвинуть его дальше по воронке.

 

2. Найти узкие места в воронке продаж

Представим, что у компании такая воронка продаж:

• переход из рекламы;
• звонок или обращение в чат;
• запись на консультацию;
• консультация или демонстрация сервиса;
• продажа.

На каждом из этих этапов находятся потенциальные клиенты — как они классифицируются в зависимости от стадии, поговорим ниже. Допустим, видим, что из рекламы перешло 100 человек. Из них 70 позвонили, а записались на консультацию всего пять.

Это повод насторожиться — если продукт и цена конкурентоспособны, то проблема может быть в менеджерах. Например, они не работают с возражениями, пропускают звонки или не разбираются в продукте. Из-за этого переходы из рекламы и обращения есть, а на консультацию почти никто не записывается.

Или другая ситуация, звонки есть — но от людей, которые хотят купить совсем другой продукт. Значит, реклама может быть настроена некорректно. Например, слишком абстрактное описание, не те ключевые слова или креативы, которые путают пользователя.

Обе эти проблемы легко помогает выявить коллтрекинг. В его интерфейсе можно прослушать звонки и увидеть ключевые слова, по которым переходят пользователи. Сопоставляя это, можно просто понять, почему из рекламы приходят не лиды, а случайные люди. И кто виноват в низких продажах — маркетинг или сэйлзы.

 

3. Оценить, как работает реклама и оптимизировать кампании

Классификация потенциальных покупателей очень важна для маркетинга. Она позволяет увидеть, насколько «качественные» лиды приходят из конкретных каналов. И превращаются ли они потом в покупателей.

Если у вас запущено несколько кампаний, вы можете выявить самую успешную. Допустим, из КМС пришло много лидов, но до стадии консультации дошло всего 3% из них. Из контекстной рекламы в поиске потенциальных клиентов меньше, но они более «качественные». До заказа дошло 30% из них.

Владея этой информацией, вы можете распределить бюджет иначе. Выделить больше денег на контекстную рекламу в поиске, а на КМС — меньше. Также можно проанализировать записи звонков и то, что говорят клиенты, которые пришли из этой кампании. Так вы поймете, что не так с рекламным посылом, и можете его изменить.

Константин Рачин, Middle Marketing Specialist Ringostat

«Помните — часто клиенту нужно несколько касаний с брендом до покупки. Если клиент перешел из рассылки и сделал заказ, вовсе не обязательно, что сработал только email-маркетинг. Скорей всего до этого была еще целая цепочка каналов, с которыми взаимодействовал пользователь. Читал блог, подписался на соцсети, несколько раз заходил на сайт. Подробней об этом в — статье о моделях атрибуции.

Поэтому не стоит сразу избавляться от каналов, которые по вашему мнению не приносят продаж. Сначала постройте гипотезу, выделите больше бюджета на канал, который кажется эффективным. И уже при масштабировании смотрите на результат».

 

4. «Подогревать» лиды, которые еще не созрели для покупки

Согласитесь, нет смысла звонить человеку и продавать, если он только подписался на рассылку. Это скорее отпугнет. Но даже тех, кто находится в самом верху воронки, можно постепенно расположить к бренду и провести дальше по воронке продаж. Поэтому к каждому типу лидов нужно обращаться по-разному.

Для этого вы должны понимать, на какой стадии принятия решения находится пользователь. Исходя из этого, и предлагайте ему соответствующий контент. Например, Ringostat отправляет абсолютно разные рассылки для:

• подписчиков блога;
• пользователей, которые подключили бесплатный тестовый период;
• партнеров и т. д.

 

Классификация лидов

Не существует общепринятой классификации лидов, она может сильно отличаться в разных компаниях из-за особенностей бизнеса. Как оценивать потенциальных покупателей — совместно решают отдел маркетинга и продаж. Они разрабатывают систему, по которой ранжируют лиды. Компания может даже присваивать им баллы, исходя из их готовности к покупке.

Начнем с самой популярной системы, о которой слышали даже те, кто не имеет отношения к маркетингу и продажам. Это деление лидов по степени «разогретости».

1. Холодные. Клиент еще не готов к покупке и может даже не знать о существовании вашей компании. Именно с такой аудиторией работают продажники, которые делают холодный обзвон.
2. Теплые. Лид уже знает о вашей компании, и у вас налажен предварительный контакт. Он не готов купить товар прямо сейчас, но в целом настроен лояльно.
3. Горячие. Клиент уже настроен на покупку. Остается обсудить мелкие детали, и можно закрывать сделку.

Источник: Алгоритм успеха

Среди маркетологов чаще используется другая классификация, о которой мы расскажем ниже.

 

Information Qualified Lead (IQL) или NQL (non-qualified lead)

Лид, который оставил информацию о себе в обмен на полезную информацию: white paper, исследование, бесплатный урок. Это самая верхняя часть воронки, и такой пользователь вовсе не обязательно нуждается в вашем товаре. На следующую стадию его можно перевести с помощью:

• приглашения на бесплатный вебинар;
• кейсов;
• бесплатных образцов товара;
• каталогов.

Рулетка на сайте Neil Patel. Введя свой имейл, пользователь может получить полезный контент и другие «плюшки».

 

MQL (Marketing Qualified Leads)

Входящие лиды, поступившие через каналы, которые являются зоной ответственности маркетинга. Например, из контекстной рекламы, органического поиска, проведенных ивентов, пользователи, которые заинтересовавшись продуктом, обратились в соцсети и т. д. Подобных лидов маркетинг передает для классификации отделу продаж. Чем больше подобных пользователей переходит на следующую стадию — тем выше показатель эффективности отдела маркетинга.

Полезный материал по теме — «Дашборд для отдела маркетинга: описание настройки и шаблон». В нем рассказано, как пошагово построить и визуализировать прогноз по количеству лидов.

Путешествие покупателя не обязательно начинается с рекламы или холодного звонка. Лида может привести сарафанное радио, рекомендация знакомых или программа лояльности «Приведи друга».

 

SAL (Sales Accepted Leads)

Это MQL, который был расценен как потенциальный покупатель. Например, с ним первый раз пообщались и убедились, что ему нужен товар. Или он сам написал и попросил дать ему контакты менеджера по продажам. Если оказывается, что такой лид к покупке не готов, то его контакты возвращают отделу маркетинга. Со временем они могут достаточно «разогреть» его с помощью контента, и SAL превратится в SQL.

 

SQL (Sales Qualified Leads)

Лид, которого отдел продаж оценил как потенциального клиента. Например, у него действительно есть потребность в товаре, он — лицо, принимающее решение и т. д. С таким клиентом отдел продаж уже плотно ведет работу, стремясь закрыть сделку.

 

Модель «Водопад спроса», которая отображает переход лида от случайного посетителя в покупателя

 

Пример классификации лидов

Как уже говорилось, классификация лидов может сильно отличаться, в зависимости от компании. Рассмотрим на примере Ringostat, как этот процесс может обстоять у SaaS.

1. Посетитель переходит на сайт из рекламы и совершает целевое действие. Например, звонит, пишет в чат на сайте или блоге, скачивает контент. Так он становится MQL. Например, так выглядит чат на нашем блоге, куда могут обратиться пользователи и подписаться на рассылку:
2. Контакты клиента передают менеджерам SDR (Sales Development Representative). Их задача — пообщаться с клиентом и понять, действительно ли у него есть потребность в нашем продукте, можно ли с ним связаться, не спам ли это. Информация о лиде заносится в CRM.
3. Если выясняется, что это действительно потенциальный клиент, ему присваивается звание SQL. Случается, что до пользователя нельзя дозвониться, он сам пытается что-то продавать или пришел по нерелевантному запросу. В этом случае сделка отмечается в CRM как проигранная с указанием причины. Если становится ясно, что из рекламы приходят мусорные лиды, маркетологи разбираются в причине и оптимизируют кампании.
4. На следующей стадии специалисты компании проводят для клиента демо. Это делают AE — Account executive менеджеры. Они же подключают клиента на тестовый период и закрывают сделку Такой процесс позволяет не привлекать их изначально, пока SDR не убедились, что общаются с потенциальным клиентом.

Подробней этот процесс описан в статье «Как происходит подключение к Ringostat».

 

Как построить процесс классификации лидов

1. Сначала проанализируйте воронку продаж и детально распишите, как ведет себя потенциальный покупатель на каждой из ее стадий, как строится работа вашего sales-департамента. Это поможет понять, будет ли у вас SAL или только SQL, есть ли смысл оценивать лидов как холодных и горячих.
2. Составьте ICP (Ideal Customer Profile) — портрет вашего потенциального покупателя. Помните, что в B2B это не столько человек, сколько организация. Какой у него/нее бюджет, какую должность занимает лицо, принимающее решение. количество сотрудников и т. д. Проанализируйте лучших клиентов, возможно, у них есть общие черты, которые стоит включить в портрет.
3. Выпишите признаки «идеального покупателя» в отдельную таблицу. Напротив каждого из них составьте вопросы для менеджеров. Задавая их при общении с лидами, они смогут определить, кто является потенциальным клиентом, а кто нет. Например, безработная молодая мать вряд ли станет клиентом компании, которая продает промышленное холодильное оборудование. Также полезно задавать вопросы из так называемой концепции BANT:
   • B (Budget) — бюджет: готов ли клиент оплатить ваш продукт;
   • A (Authority) — авторитет: принимает ли ваш собеседник окончательное решение о покупке;
   • N (Need) — потребность: самый главный фактор, действительно ли клиенту нужен ваш товар;
   • T (Time frame) — временной период: как скоро планируется покупка, сейчас или в далекой перспективе.
4. Некоторые компании также используют скоринг лидов. Он позволяет оценить приоритетность работы с клиентом. Например, какой объем товара планирует купить клиент, какой у него бюджет на продвижение — если вы агентство и т. д. Это влияет на то, какой балл присвоят лиду.
5. После разговора с потенциальным покупателем менеджер по продажам заносит ответы на вопросы в CRM. Там же стоит настроить рабочее пространство, которое будет соответствовать стадиям воронки. Если клиенты вам обычно звонят, удобно, когда данные о звонках сразу передаются в CRM. О том, как это работает, читайте на примере статьи об интеграции с Битрикс24.CRM.

 

Выводы

1. Не все пользователи, которые находятся взаимодействуют с брендом, в итоге становятся покупателями. Поэтому бизнесу стоит классифицировать лидов по степени их готовности к сделке.
2. Классифицируя лидов, компания может:
   • рационально распределить нагрузку на отдел продаж — сначала желательно выяснить потребности клиента, его возможности, а уже потом передавать лида на проведение демонстрации, переговоров и т. д.;
   • найти узкие места в воронке продаж — на какой стадии потенциальные клиенты «отваливаются» и почему;
   • оценить, как работает реклама — и какие каналы приводят клиентов, которые в итоге доходят до продажи;
   • «подогреть» лидов, которые еще не готовы к покупке — создавать для каждого класса свой тип контента.
3. Существуют разные системы классификации лидов. Самые популярные — это деление на «горячих», «теплых», «холодных» и MQL, SQL. Т. е. квалифицированных маркетингом или сэйлзами.
4. Для разработки системы квалификации нужно проанализировать воронку продаж, чтобы понимать, какого типа могут быть лиды в конкретной бизнес-модели. После этого нужно составить портрет потенциального покупателя. На его основе создается опросник, которые сэйлзы используют при общении с клиентом. Он помогает выяснить у клиента, нужен ли ему продукт и как скоро, есть ли у него достаточный бюджет и т. д.
5. После общения с лидом менеджер по продажам вносит информацию о нем в CRM. Потенциальных клиентов, которые еще не созрели, обратно передают маркетингу для «взращивания». Для этого можно использовать рассылки, соцсети, полезный контент и ремаркетинг.

Если вы нашли ошибку — выделите её и нажмите Ctrl + Enter или нажмите сюда.

B2B лидогенерация: какие бывают лиды

Что такое потенциальный маркетолог?

Квалифицированный специалист по маркетингу — обычно называемый MQL — это лицо или организация, которые проявили достаточно интереса к вашему продукту или услуге, чтобы их можно было отнести к категории более склонных к совершению покупки.

Определение того, что представляет собой MQL, будет варьироваться от бизнеса к бизнесу, обычно основанное на том, как ведет себя контакт или подаются определенные сигналы, например, кто-то посещает определенные страницы на веб-сайте или загружает определенный фрагмент контента.

Важно внутренне договориться о конкретных демографических характеристиках и поведении, используемых для выделения MQL, чтобы вы могли определить, когда постоянный потенциальный клиент становится квалифицированным в области маркетинга.

Хорошая практика при подсчете лидов состоит в том, чтобы присваивать баллы каждому действию, а затем устанавливать определенный порог, который лиды должны достичь, прежде чем будут классифицированы как MQL. После того, как потенциальный клиент прошел квалификацию по маркетингу, ему может быть отправлен конкретный контент (обычно доставляемый в форме электронного письма или сообщения в социальных сетях), который направляет его в блог, или другой контент, похожий на тот, который они уже показали. интерес в.Намерение здесь состоит в том, чтобы усилить их интерес, чтобы они стали квалифицированным лидером продаж (SQL) — лидом, который готов к работе с командой продаж.

Точная оценка лида как квалифицированного по маркетингу — важный шаг, поскольку любой потенциальный клиент, который слишком быстро продвигается по воронке продаж, будет оказывать гораздо большее сопротивление, чем те, кого направляли к нему с течением времени. Поразмыслив над процессом выставления оценок, вы сможете избежать одной из наиболее распространенных и дорогостоящих ошибок в маркетинге: слишком быстрой передачи потенциальных клиентов отделу продаж.

Какие бывают типы потенциальных клиентов и как их генерировать?

Лид продаж — это лидер, который проявил большой интерес к вашей компании, продукту или услугам и выразил сильное намерение совершить покупку.

Опять же, здесь нет жестких правил. Вам необходимо определить, как будет выглядеть для вас идеальный потенциальный покупатель. Каждый бизнес нацелен на разных типов клиентов, но все квалифицированные лиды обладают некоторыми общими качествами; они хорошо подходят для бизнеса и сразу же проявят интерес к тому, что вы предлагаете.Чтобы эффективно квалифицировать потенциальных клиентов, вам необходимо определить, как будут выглядеть хорошие потенциальные клиенты для вашего бизнеса.

Многие компании предпочитают покупать список контактов, который может соответствовать их нише, вместо того, чтобы создавать список самостоятельно с течением времени. Хотя иногда это может быть эффективным, оно никогда не будет таким сильным, как зацепки, которые вы вырастили сами. Потенциальные клиенты, которых вы пошагово сопровождали на пути к покупателю, с гораздо большей вероятностью совершат покупку, что поможет вам снизить стоимость продажи.

Ресурсов из раздела:

Что Lead Forensics может сделать для вашего бизнеса?

Представьте, что вы могли бы взять под контроль свою деятельность по генерации лидов и конвертировать потенциальных клиентов, готовых к продаже, еще до того, как ваши конкуренты приблизились? Lead Forensics — это программа, которая выявляет личности ваших анонимных посетителей веб-сайта и превращает их в готовых к действию потенциальных клиентов.В настоящее время.

Ведущий судебно-медицинский эксперт может:

• Сообщите вам, кто посещает ваш сайт
• Предоставьте очень ценную контактную информацию, включая номера телефонов и адреса электронной почты
• Дайте представление о том, на что смотрел каждый посетитель, а также о том, откуда он пришел.

Убедитесь сами, воспользовавшись бесплатной пробной версией без каких-либо обязательств — вы можете начать работу уже сегодня!

типов лидов в письменной форме

… Киаран Гриффин / Photodisc / Getty Images

Главный абзац в вашем письме — это первая возможность, которая у вас есть, чтобы вовлечь читателя в тему и пригласить его продолжить чтение. В журналистике лидерство простое, и этот тип лидерства может быть адаптирован как для академического, так и для повествовательного письма. Кроме того, менее стандартные отведения позволяют вовлечь читателя в аргумент.

1 Традиционные журналистские ссылки

Самая основная информация популярна в газетных репортажах и используется при написании эссе.Прямое руководство отвечает на шесть вопросов: кто, что, где, когда, почему и как. В этом руководстве вы сразу переходите к сути и даете читателю только факты, касающиеся общей темы вашего письма. В журналистике такой тип лидерства сразу же сообщает читателю, почему эта история является новостью. В форме эссе этот тип руководства особенно полезен при работе с историческими темами, поскольку писатели могут описывать события с точки зрения того, кто, что и когда.

2 драматических отведения

Драматические отведения пытаются создать интригу в первом абзаце письма.Вы можете использовать его, чтобы нарисовать картину особенно мрачной или чрезмерно захватывающей обстановки, чтобы сразу привлечь читателя к проблеме или новому развитию. В отличие от журналистского повествования, драматическое начало не обязательно должно включать ответы на шесть основных вопросов, на которые ответит писатель. Вместо этого вы можете сосредоточиться на одном или двух аспектах, которые могут шокировать читателя больше всего.

3 Цитата и справочная информация

Начало эссе с информации из другого источника или соответствующей справочной информации может помочь придать обоснованность вашим аргументам.Вступление к цитате известного специалиста по теме вашего эссе может дать читателю представление о важности вашего письма. Цитаты также могут помочь придать индивидуальности началу вашего эссе и вызвать интерес у читателя. Еще один способ создать прочную основу для написания статьи — начать с справочной информации по вашей теме. Это отложенное ведение дает читателю представление об общей важности и приоритете ваших идей.

4 Другие типы потенциальных клиентов

Еще один пример, который помогает читателю сразу же вовлечь читателя в тему вашего письма, — это анекдотический пример.Это руководство представляет собой краткое повествование в качестве примера вашей более широкой темы. Начало письма с вопроса может также вызвать у читателя идеи, которые побудят его продолжить чтение, чтобы увидеть вашу точку зрения. Заголовок вопроса знакомит с темой вашего эссе, давая читателю представление о том, с какой точки зрения вы можете ответить на вопрос.

Это 6 типов лидов в журналистике

Когда вы начинаете писать в журналистском контексте, важно помнить о разнице между «лидами» и «источниками».”

Хотя эти термины часто используются как синонимы, отрывок — это первый абзац написанного. Источник — это место, откуда журналист получает информацию.

Если кто-то говорит: «У меня есть зацепка по истории», это отличается от типов потенциальных клиентов, которые входят в финальную часть.

Это различные типы потенциальных клиентов, которые журналисты пишут каждый день, чтобы рассказывать истории, профили и текущие события.

Какие бывают типы лидеров в журналистике?

1.Предметные свинцы

Эта структура фокусируется на одном элементе резюме. Цель этого введения — создать сильную ловушку, которая побудит читателя следовать.

2. Общие выводы

Большинство журналистов используют эту опцию, потому что она дает краткое изложение того, чего ожидать от остальной части статьи. Он использует как можно меньше слов, отвечая на шесть основных вопросов журналистики: кто, что, где, когда, почему и как.

3.Креативные лидеры

Большинство профилей используют этот вариант лида, потому что он вызывает непосредственный интерес к истории человека, организации или сообщества. Он фокусируется на деталях предмета, чтобы помочь читателю начать строить отношения с письмом.

4. Аналогия ведет

Репортеры используют это зацепку при написании статей, чтобы сравнивать новостные события и что-то еще, что читатель может понять. «Взрыв на химическом заводе был подобен взрыву ядерной бомбы», — вот пример этого варианта.

5. Краткие предложения

Цель этого лида — использовать короткую фразу или отдельное произведение в качестве тизера. Журналисты используют остальную информацию позже в материале, чтобы заинтересовать читателя. Хотя иногда это кажется бесполезным, эта структура хорошо работает в печати, если редактор запускает статью на двух разных страницах.

6. Отложенная идентификация ведет

Этот вариант довольно часто используется журналистами, потому что он определяет критические элементы истории, прежде чем идентифицировать вовлеченных участников.Он устанавливает репортаж в оставшейся части материала, знакомя читателя с тем, что произошло.

Что такое свинец? Назовите несколько типов лидов с примерами.

Начальный или начальный абзац — самая важная часть новости. При таком большом количестве источников информации — газет, журналов, телевидения, радио и Интернета — аудитория просто не желает читать дальше первого абзаца (и даже предложения) истории, если она не заинтересует их. Хорошая зацепка именно так и делает.Он дает читателям самую важную информацию в ясной, краткой и интересной форме. Он также определяет голос и направление статьи.

Сводка / Дайджест / Прямые заявки

Поначалу это главный вопрос обсуждения. Он говорит читателям то, что они хотят знать, в творческой манере. Если читатель прочитает только отрывок, он или она будут твердо понимать историю. Это наиболее распространенный и широко используемый свинец, особенно в газетах, и большинство из нас сталкивались с ним, просматривая истории с утренней чашкой чая.Это прямые наводки, которые просто констатируют факты и включают информацию о том, кто, где, что, когда, почему, а иногда даже как о событии или происшествии. Традиционно сводные лиды использовались для сообщения сенсационных новостей или развивающейся истории. В последнее время большинство последних новостей доходит до нас через электронные средства массовой информации или мобильные устройства задолго до печатной формы, поэтому даже если вы примените краткое изложение к своему потенциальному запросу, лучше начать с того, почему, что и как, а не с того, кто, когда и где.

Пример :

Двенадцать человек погибли и не менее 50 получили ранения и были госпитализированы в результате столкновения автобуса и автомобиля.«Автобус загорелся и столкнулся с автомобилем, в результате чего произошла авария». Это происшествие произошло утром недалеко от Гургаона.

Ведущий вопрос

Используйте, когда рассказ имеет прямое отношение к читателю или имеет общественный интерес. Многие редакторы не любят наводить на вопросы на том основании, что люди читают газеты, чтобы получить ответы, и чтобы им не задавали вопросы, если вопрос провокационный, его можно использовать как наводку.

Пример : Что в первую очередь покупает женщина, когда ей сообщают, что она выиграла 2 50 000 долларов в конкурсе джинглов? Миссис.Джейн Роу, проинформированная XYZ Soaps о том, что ее работа заняла главный приз на общенациональном конкурсе, сказала, что купит для этого словарь рифм.

Пуансон, капсула или патрон

Коротко и напористо, чтобы привлечь читателей. Резкое, взрывное заявление, подытоживающее статью. Перфорация чаще всего используется в новостях и может использоваться в новостных функциях, где вы хотите донести до читателей серьезное сообщение или раскрыть какую-то важную информацию.В качестве примера: если вы пишете рассказ о густом лесном лесу, который был уничтожен из-за вырубки лесов и строительных работ, поводок, просто сказав «Деревья улетели» или «птицы улетели», даст желаемое. влияние. Но такие зацепки следует использовать экономно и только тогда, когда история того требует, иначе они будут выглядеть надуманными. И если вы решите начать с такой подсказки, вы должны убедиться, что в следующих абзацах есть столь же важная информация, иначе ваши читатели будут разочарованы.

Пример : Президент мертв

Заявление или прямое предложение

Это предложение может быть чрезвычайно эффективным, если цитата хорошая и важная. Затем абзацы используются для объяснения цитаты. Это свинец обычно используется в речевых репортажах.

Пример : «Я начну искать светское государство в Индии от Кашмира до Кералы, исключая Тамил Наду, где я мог бы жить и работать. Если я не смогу найти такое место в стране, то я буду искать страну, которая развлекает такого артиста, как я.Я мог бы уехать из страны, как М.Ф. Хуссейн ». Сказал актер, выступая перед прессой. Камаль Хасан, один из лучших актеров и режиссеров Индии, разочарован. В течение нескольких дней происходит много драмы, и его последний фильм «Вишварупам» еще не вышел в прокат в Тамил Наду.

Контрастный провод

Привлечение внимания читателей путем сравнения крайностей: большое с малым, комедия с трагедией, старость с молодостью, прошлое с настоящим и так далее. В этом зацепке используются две разные мысли или два предложения, которые прямо противоположны друг другу в первом абзаце, чтобы сделать убедительное утверждение.Контраст в отведении используется, чтобы донести до нас мысль о конкретном событии, человеке или происшествии. Например, противопоставление радости печали, нового и старого, трагедии и счастья — вот некоторые из способов сделать это.

Примеры : Частное лицо имеет финансовые средства в миллионах и международных организациях, в то время как муниципальная школа испытывает недостаток в учителях. Руководство государственной школы XYZ согласилось, что у них 28 000 000 — это слишком много (теперь остальная часть истории расскажет, как обстоят дела). Точно так же коррупция в политике может быть одной из причин.

Ведущий по прямому адресу или прямой апелляции

Этот вывод напрямую обращается к читателю. Он обращается к читателю напрямую как «вы». Это увеличивает интерес читателя, поскольку напрямую разговаривает с ними.

Примеры :

ВЫ НЕ ВЕРИТЕ, ЧТО ТОЛЬКО СДЕЛАЛА КИЛИ ДЖЕННЕР

ВЫ НЕ ВЕРЕТЕ, ЧТО ТОЛЬКО КИМ ДЕЛАЛ
ВЫ НЕ ВЕРЕТЕ, ЧТО ОН СКАЗАЛ [умереть]

Вы можете не получить облегчения от свежего ветра, поскольку метеорологический департамент сказал, что погода будет такой же в следующие 15 дней.

Описательный вывод

Как следует из названия, этот тип отведения содержит множество деталей, чтобы описать сцену или человека, составляющие предмет рассказа. Идея состоит в том, чтобы создать визуальный эффект. Так что, если вы пишете новостной репортаж о громком убийстве, вместо того, чтобы использовать скучную сводную информацию о том, кто был убит и почему, вы можете сделать статью более эффектной, графически описав место преступления. Описательная наводка описывает, как произошло событие, а не просто сообщает, о чем это событие.Писатель пытается передать словами событие / место / человека. Эта подсказка может помочь создать настроение истории.

Пример

Аллахабад: В лагере Канчи Шанкарачарья 24-часовой мантра-джап (пение гимнов) разносится эхом в секторе 6 большого города кумбха площадью 70 кв. Км. Рядом с лагерем Канчи Пит команда SGPC на кумбхе готовится к послеобеденному лангару (общественному обеду). Сотни паломников, посетителей и бездомных на кумбхе уже выстроились в очередь на обед.

Пародия на свинец

В этом отведении делается попытка воспроизвести пословицу, цитату, названия песен или фразу.

Пример : «Джо Джита Вахи Сикандар‟.

Исторический или литературный — ссылка на ссылку

Этот отрывок привлекает внимание к некоторым персонажам или историческим или литературным историческим или литературным персонажам, которые знакомы среднему читателю. Религиозные книги и литературные произведения используются писателями как ориентиры.

Пример : Наконец, Нирбхайя умер после 15 дней борьбы.Она боролась за жизнь, как Джанси ки Рани, но ее жизнь оборвалась, так как инфекция тела могла прекратиться, — сказал член команды Доктора.

Поводок стаккато Вяленый

Захватывающие фразы используются, если это подтверждают факты. Короткие, обрезанные слова, фразы и предложения, иногда разделенные тире и точками. Чтобы создать определенное настроение в рассказе, часто он носит описательный характер.

Пример : «Полночь на мосту… крик… выстрел… всплеск… второй выстрел… третий выстрел.«У Рохита меньше способностей к обучению. У Рохита серьезные проблемы с речью. Рохит страдает аутизмом. Но все равно управляется как нормальный ребенок. (Остальная часть истории)

Приостановленный интерес / Просроченный интерес

Настоящая свинцовая работа как стимулятор интереса у читателей. После начала рассказ идет в хронологическом порядке, поэтому читатель должен прочитать всю историю, чтобы достичь кульминации. Читатель должен получить рассказ, дочитав его до конца.

Пример:

Четырнадцатилетний Акбарс обратился к судье с просьбой разрешить ему остаться со своим индуистским опекуном вместо передачи его матери-мусульманке, что привело к тому, что Айку Лал Сандил попал в заголовки национальных газет.Однако для продавца чая из Барадари, Лакхнау, он не стал дважды задумываться о том, чтобы принять Акбара. Выросший сам мусульманин, Сандил не мог просто отвести взгляд, когда восемь лет назад нашел шестилетнего потерянного мальчика в парке Лакхнау. (остальная история)

Непосредственный свинец

Это приводит акцент на обстоятельствах, при которых произошел инцидент. Обычно используется в Истории интересов людей.

Пример : 60-летний служащий банка на пенсии повысил голос, когда двое неизвестных вошли в его дом с целью ограбления в районе Шакарпур.К счастью, поблизости стоял полицейский фургон. Они подошли к месту и спасли женщин.

Странность или уродство

Начните с необычного или странного утверждения. Необычный подход к привлечению читателей.

Пример :

«Продажа: Один слон».

Комиссия городского парка думает о том, чтобы разместить это объявление в газете.

”Требуются: сторонники из числа оппозиционных партий, которые могут голосовать за правительство NDA.чтобы спасти его от возможного поражения на предстоящих выборах в Уттар-Прадеше.

Ведущий повествования или последовательности

Это лидерство начинается в середине события. Он проводит читателя по событию и дает неожиданный поворот в конце истории.

Пример: Он на секунду остановился, чтобы посмотреть на него. Затем он медленно наклонился и положил руку на него, ощупывая кожу. Он отвернулся и осторожно выбрал нож. Теперь вспотевший, он поднял его, а затем внезапно опустил.Красный, Красный — везде красный. «Вырезать», — крикнул режиссер. Так закончился первый выстрел Санджив Кумара. Спустя три пересдачи и дело было сделано. А то, что последовало за этим, уже история.

Свинец пули

В этом отведении короткое предложение или фраза используются в простой манере. Это используется в важных новостях. Поскольку эта зацепка поражает читателей как пуля.

Пример:

Махатмы больше нет.

Индира Ганди убита.

Веселый или кляп-поводок

Этот отрывок написан забавно. Это пишется редко, в зависимости от рассказа. Обычно используется в функции.

Слепой провод для идентификации

Если заинтересованное лицо малоизвестно в обществе, его / ее имя менее важно, чем другие важные факты, идентифицирующие личность.

Пример:
«80-летняя женщина» вместо ее имени.
Сегодня вечером на Маунт-роуд злоумышленники напали на сына полицейского инспектора с ножом. Пострадавший Пратап Даниэль, 20 лет, госпитализирован в частную больницу, его состояние критическое.

Это сделано только для справки. Содержимое этого сайта создано для добросовестного использования и понимания. Ничего из этого не является официальным, это было сделано путем совместной работы с веб-сайтов, статей и книг. Сайт не несет ответственности за чьи-либо оценки. Использование сайта полностью зависит от личного выбора и ответственности.Этот веб-сайт все еще находится в стадии разработки и находится на грани постоянного улучшения. Если вы чувствуете, что это каким-то образом оскорбляет вас или вашу работу, не стесняйтесь обращаться к нам.

3 типа потенциальных клиентов в воронках создания потенциальных клиентов

Определение

Руководитель продаж — это человек или бизнес, который продавец намеревается завоевать в качестве будущего клиента. Это потенциальный потребитель товара или услуги. Лид продаж обычно определяется, когда компания проявляет большой интерес и использует контактную информацию.Выявление потенциальных клиентов — это первый шаг в процессе продаж.

Привлечение потенциальных клиентов к продажам

Лидогенерация — это процесс, используемый компаниями для поиска потенциальных клиентов. Это инициирование и улавливание интереса человека или бизнеса к продуктам или услугам компании. Маркетинг владеет лидогенерацией, но продавцы могут определять своих потенциальных клиентов через Интернет.

Количество сгенерированных потенциальных клиентов определяет, будут ли достигнуты цели продаж.Достаточное количество качественных лидов увеличивает шансы того, что эти лиды станут потенциальными платежеспособными клиентами, а значит, и большой клиентской базой. Доступ к лидам — ​​один из фундаментальных элементов, ведущих к росту бизнеса.

Типы отведений

Существует много типов потенциальных клиентов, но все они делятся на три категории.

1. Квалифицированный специалист по информации (IQL)

После преобразования потенциальных клиентов они всегда предоставляют продавцам свои контактные данные взамен информации о компании и ее продуктах.На этом этапе лидер не имеет представления о компании и ее намерениях, поэтому он / она становится лидером с квалификацией в отношении информации. IQL направлен на то, как получить информацию, чтобы узнать больше о компании, путем предоставления доступа к бесплатным образцам, каталогам и бесплатным вебинарам. Этот вывод называется холодным концом.

2. Квалифицированный специалист по маркетингу (MQL)

Если квалифицированный специалист по информации столкнулся с проблемой и интересуется, как продавец может ее решить, он в конечном итоге загружает информацию о продукте.Теперь лидерство становится квалифицированным лидером по маркетингу, также называемым горячим лидом. Создается дополнительная контактная информация с указанием их проблемы и того, как продавец может помочь. Теперь можно перейти к стадии принятия решения.

3. Квалифицированный специалист по продажам (SQL)

Стадия принятия решения достигается путем предложения пробных версий, демонстраций и консультаций для MQL. Если интерес достигает этой стадии, тогда у компании появляется горячий интерес, также называемый квалифицированным лидом по продажам.Для отдела продаж логично быстрее выполнять последующие запросы с помощью SQL, что автоматически приводит к более высокому уровню закрытия сделки. Однако, чтобы поддерживать достаточное количество потенциальных клиентов, продавцы стараются, по крайней мере, отслеживать горячих потенциальных клиентов.

Типы новостей

Введение в ведение записей

Каждая новость начинается с введения, которое называется «Лид», напоминающего вам, что это может быть отдельное слово, фраза, короткое предложение, целый абзац или серия абзацев.Основная функция ведущего — не только представить новость, но и задать вопросы читателю. Хороший лид отвечает на всю важную информацию о новостях.

---

* Виды потенциальных клиентов: обычное или суммарное лидерство, грамматическое начало, новое лидерство.

1. Обычный или сводный запрос
Этот вид интереса используется в прямых новостях, он сразу отвечает на все или любую из шести W и двух H, это может быть одно из следующих:

ВЕДУЩИЙ ВОЗ .Используется, когда вовлеченный человек более заметен, чем то, что он делает и что с ним случилось.
Пример: Президент Родриго Дутерте 20 апреля выступил перед выпускниками PMA в городе Багио.

ЧТО ВЕДУТЬ. Используется, когда событие или то, что имело место, важнее, чем фигурант истории.
Пример: NSAT будет выдан 24 ноября всем выпускникам средней школы, желающим поступить на четырехлетний курс колледжа.

КУДА ВЕДУ. Используется, когда место уникально и в истории не участвует видное лицо.
Пример: Филиппины станут местом проведения следующего конкурса «Мисс Вселенная».

КОГДА ВЕДУТ. Используется редко, поскольку читатель считает, что рассказ своевременный. Однако это указание полезно, когда речь идет о крайних сроках, праздниках и важных датах.
Пример: Сегодня почти в час Революционное правительство провозгласил бывший президент Джозеф Эстрада.

ПОЧЕМУ ВЕДУЩИЙ. Используется, когда причина более очевидна или уникальна, чем то, что произошло.
Пример: из-за бедности около сотни учеников бросили школу в прошлом году. Об этом сообщил президент ТОГУ Нило Л. Росас.

КАК ВЕДУТЬ. Используется, когда манера, способ, средства или метод достижения сюжета неестественны.
Пример. Обращаясь к школьному совету, Манильская научная средняя школа смогла построить трехэтажное бетонное здание.

КУДА ВЕДУТЬ. История новостей

HENCE LEAD. Будущее новостей

2. Грамматическое начало отведения
Бывают случаи, когда отрывок вводится с помощью какой-то грамматической формы, которая обычно является фразой или предложением, используемым для выделения особенности. Здесь важные буквы W находятся в основном предложении, а не во вводном или подчиненном предложении, которое является просто изменяющей функцией

Ведущий предложной фразы. Фраза начинается с предлога.
Пример. С помощью метел и другого уборочного инвентаря бойскауты из государственных средних школ Манилы убирали городские рынки в соответствии с инициативой мэра Лито Атьензы «Уборка и благоустройство».

Инфинитивная фраза. Начинается со знака инфинитива до плюс главного глагола.
Пример: Чтобы стимулировать туризм, баликбаянцы получают теплый прием от своих собратьев-филиппинцев.

Ведущий по причастной фразе. Представляется причастием настоящего и прошедшего времени глагола.
Пример: «Стремясь занять первое место, дровосеки ТОГУ готовились к игре на первенство мира по шахматам. (Причастие в настоящем времени). Одетые как священники, грабители смогли проникнуть в банк. (Прошедшее причастие)

Герундийское фразовое письмо. Он вводится герундий (отглагольное существительное, оканчивающееся на ing).
Пример: награда за коммуникацию в области развития во время национальной пресс-конференции была признана лучшим достижением средней школы Араулло за год.

Пункт Ведущий. Заголовок начинается с придаточного предложения, которое может быть как независимым, так и подчиненным, или может быть существительным, прилагательным или наречием.
Пример: Поскольку 9 сентября было Днем Осмены, все уроки касались жизни покойного президента Серджио Осмена-старшего (Подчиненный, наречие)

3. Новые предложения.
Некоторые виды потенциальных клиентов лучше всего использовать при написании статей. Они написаны таким образом, что привлекают внимание или выполняют определенную цель.К числу таких новинок относятся: свинец Astonisher. Контрастный свинец. Пародия на главную. Эпиграмма ведет. Пробить свинец. Изображение свинца. Заголовок, состоящий из одного слова. Справочный документ. Цитата ведущая. Описательное руководство. Вопрос ведущий.

Astonisher Lead. Использует междометие или восклицательное предложение.
Пример: Чемпион округа 1! Лучше выглядеть на этой неделе как можно лучше!

Контрастный провод. Для акцента описывает две крайности или противоположности.Чем резче контраст, тем эффективнее будет отведение.
Пример: За четыре месяца до кампании по благоустройству и очистке зона 15 в Тондо, Манила, была самым грязным районом. Спустя три месяца он занял первое место в конкурсе CLEAN, организованном Департаментом по делам сообщества и местного самоуправления.

Отведение эпиграммы. Открывается цитированием общеупотребительного выражения, стиха или эпиграммы, по крайней мере, знакомого в данной местности.
Пример: Как отец, как сын. Рамон Гарсиа младшийокончил Valedictorian в этом году Десять лет назад его отец, г-н Рамон Гарсиа-старший, также возглавил его класс и выступил с прощальной речью на той же кафедре, где юный Гарсиа выступал со своей.

Изображение свинца. Описывает человека, место или событие и в то же время создает мысленную картину предмета в сознании читателя.
Пример: новый директор, хотя ему только за тридцать, он уже седой. Он редко говорит, но когда говорит, то говорит разумно.

Справочная информация. Подобно отрывку с изображением, за исключением того, что он описывает более важную обстановку, чем событие или вовлеченное лицо.
Пример: кампус ТОГУ был превращен в миниатюрную карнавальную площадку 1 сентября во время празднования 104-го дня Университета. Украшенный овсянками и разноцветными огнями, четырехугольник был великолепным местом для фиесты баррио.

Ведущий с описанием. Используется, когда сравнительно небольшое количество описательных слов может четко сформулировать образ.
Пример: Одетые в белое Polo Barong и с дипломом в руках 1500 выпускников прошли со сцены под мелодию Osmena High March.

Parody Lead. Состоит из пародии на известную песню, стихи или строки.
Пример: Вода, везде вода, но нет воды для питья. Именно это и нашли в ужасе жертвы еды.

Пробойник. Короткое сильное слово или выражение. Используется редко.
Пример: День Победы! 18 марта средняя школа Магсайсая отметила пятую победу в общегородском конкурсе журналистов.

Ведущий одним словом.
Пример: март! Таким образом, он приказал президенту Hi-Y Лине младшей из средней школы Осмена начать кампанию по сбору средств «Прогулка во имя здоровья».

Руководитель предложения. Состоит из прямых слов оратора, которые очень поразительны и обычно цитируются из речи, публичного выступления или интервью.
Пример: «Молодежь Новой Республики стала партнерами правительства в его борьбе за прогресс и продвижение», — так сказал директор PNU Рене Ромеро примерно 400 студентам-делегатам на семинаре по обучению лидерству среди подростков 2006 года, который состоялся в декабре. 26-30 в зале Эдильберто Дагот.

Ответственный за вопросы. Ответ на вопрос, который является основой новостного сообщения.
Пример: Кто в этом году станет мисс Интрамурал? Об этом станет известно 8 августа после финального показа, который состоится в спортзале и Центре исполнительских искусств ТОГУ.

Ссылка: Cruz, Ceciliano-Jose, Campus Journalism and School Paper Advising, Second Edition, 2010, Rex Printing Company, Inc., 84-86 P. Florentino St., Sta. Меса-Хайтс, Кесон-Сити.

---

---

ссылки для перехода:

образец информационного письма: СПЕЦИАЛЬНАЯ РЕДАКТИРОВАНИЕ на Quill and Scroll

powerpoint lecture: ведет к лекции

10 правил, 10 правил, 10 хороших примеров

Хорошая зацепка заманчива. Это манит. Это обещает читателю, что их время будет потрачено не зря, и задает тон и направление произведения. Любой отличный контент начинается с хорошего лидера.

Хорошая зацепка заманчива. Это манит. Это обещает читателю, что их время будет потрачено не зря, и задает тон и направление произведения.Любой отличный контент начинается с хорошего лидера. #freelancewriting #writing #contentmarketing Нажмите, чтобы твитнуть

Два типа проводов

Есть два основных типа отведений и множество их вариаций. Это:

Сводная таблица

Чаще всего встречается в прямых новостных репортажах, это надежная перевернутая пирамида, о которой мы узнали в «Журналистике 101». Она кратко резюмирует ситуацию, давая читателю в первую очередь наиболее важные факты. В этом типе наводки вы хотите определить, какой аспект истории — кто, что, когда, где, почему и как — наиболее важен для читателя, и представить эти факты.

Предполагаемая девственница родила сына в сарае недалеко от Вифлеема прошлой ночью. Заявление о существовании небесного тела привело их к этому месту, маги, присутствовавшие на родах, говорят, что мальчик однажды станет королем. Ирод не дал комментариев.

Творческое или описательное руководство

Это может быть анекдот, наблюдение, необычный факт или забавная история, среди прочего. Эти потенциальные клиенты лучше подходят для тематических статей и сообщений в блогах, они призваны вызвать у читателей любопытство и вовлечь их в историю.Если вы пойдете по этому пути, не забудьте предоставить более широкие детали и контекст в нескольких предложениях, следующих за вашим примером. Креативное лидерство — это здорово — только не заставляйте читателя долго искать, о чем идет речь в истории.

Мэри все равно не хотела платить налоги.

Примечание о вопроснике. Вариант творческого зацепления, ответный вопрос — это то, на что он похож: ведущий с вопросом. Большинству редакторов (в том числе и мне) не нравится такой тип руководства.Это ленивое письмо. Люди читают ваш контент, чтобы получить ответы, а не спрашивать. Это похоже на отговорку, как будто писатель не мог придумать убедительного способа начать работу. Хотите узнать больше о недавнем девственном рождении? Ну да, именно поэтому я и нажал сюда.

Нет исключений? Конечно, есть. Если вы можете сделать свой вопрос провокационным, дерзайте — Думаете, у вас все плохо? Эта дама только что родила в сарае — только знайте, что это бывает редко.

Какой тип лида вам следует написать?

Это зависит от нескольких факторов. Спросите себя:

Кто моя аудитория?

Налоговые поверенные, ищущие недавние изменения в законе, не хотят отказываться от вашего остроумного замечания по поводу IRS, точно так же, как миллениалы, ищущие рецепты крафтового пива, не хотят читать технический дискурс о процессе ферментации. Подбирайте слова для читателей.

Где будет опубликована эта статья?

Соответствует тональности и языку сайта.Есть некоторые вещи, которые вам могут сойти с рук на Vice.com, которые могут стать вашей кончиной в Хрониках высшего образования.

О чем я пишу?

Некоторые темы естественно поддаются творчеству, в то время как другие требуют презентации «Только факты, мэм». Написание статей об ароматерапии для блога о йоге дает вам немного больше свободы, чем написание советов по инвестированию для пенсионного блога.

Как написать заглавное предложение или абзац: 10 основных рекомендаций

1.Определите свой крючок.

Посмотрите на 5 W и 1 H. Почему читатели нажимают на этот контент? Какую проблему они пытаются решить? Что нового или особенного? Определите, какие аспекты наиболее актуальны и важны, и начните с этого.

2. Будьте ясны и лаконичны.

Простой язык лучше всего. Лучше всего это сказал Марк Твен: «Не употребляйте слово за пять долларов, если подойдет слово за пятьдесят центов».

3. Пишите активным голосом.

Используйте сильные глаголы и решительный язык.Сравните «Собака укусила человека» с «Человека укусила собака» — пассивный голос робок и мягок (к сведению, Стивен Кинг чувствует то же самое).

4. Обращайтесь к читателю «вы».

Для писателя это все равно, что сломать четвертую стену в театре, и хотя некоторые редакторы не согласятся со мной по этому поводу, я придерживаюсь этого. Люди знают, что вы им пишете. Обращаться к ним как к таковым не только нормально, я думаю, это помогает установить с ними личную связь.

5.На второе место поставьте атрибуцию.

Что это за самородок, маленький драгоценный камень, который вы пытаетесь передать? Сначала поместите эту информацию, а затем уточните, кто ее сказал. Часть «согласно» почти всегда вторична по отношению к тому, что он сказал на самом деле.

6. Будьте короткими и напористыми.

Возьмем мою недавнюю ведущую роль в этой публикации Marketing Land: «Внештатным писателям нравится работать со мной. Серьезно, да. Коротко и мило заставляет читателя знать, к чему вы клоните.

7.Если вы застряли, найдите соответствующую статистику.

Если вы пытаетесь быть умным, напористым или выдающимся, а этого просто не происходит, найдите интересную статистику, относящуюся к вашей теме, и начните с этого. Это особенно эффективно, если статистика необычная или неожиданная, например: «Колоссальные 80 процентов американцев в долгах».

8. Или начнем с рассказа.

Если начало со статистикой или фактом не работает для вашего лида, попробуйте вместо этого рассказать анекдот. Люди воспринимают данные, но они чувствуют истории.Вот пример анекдотического рассказа, который отлично подходит для криминального рассказа: «Сейчас сразу после 11 часов вечера, и офицер полиции Хьюстона Эл Леонард обнажает пистолет, когда пожилой темнокожий мужчина приближается к патрульной машине. Пистолет калибра 9 мм находится вне поля зрения, направлен в дверь машины. Леонард опускает окно и небрежно приветствует мужчину. «Что я могу для тебя сделать?» «Я хочу знать, что будет дальше, не так ли?

9. Воспользуйтесь этой литературной тактикой.

В каждой хорошей истории есть три элемента: герой, с которым мы связаны, вызов (или злодей), которого мы боимся, и последующая борьба.Найдите эти элементы в истории, которую вы пишете, и начните с одной из них.

10. Когда вы смотрите на пустой экран.

Просто начни. Начни писать что угодно. Начните с середины вашего рассказа. Как только вы начнете, вы обычно можете найти свое замечание, закопанное несколькими абзацами ниже в этом «начальном» экземпляре. Там ваша зацепка — вам просто нужно сначала отрезать все остальное.

Как

, а не , чтобы написать заглавное предложение: 10 лучших не надо

1.Не заставляйте своих читателей слишком много работать.

Также известное как «закапывание свинца», это происходит, когда вы слишком долго пытаетесь изложить свою точку зрения. Можно взять небольшую творческую лицензию, но если читатели не могут относительно быстро понять, о чем ваша статья, они откажутся.

2. Не пытайтесь включить слишком много.

Ваш свинец содержит слишком много из 5 W и H? Не пытайтесь втиснуть туда все — вы сокрушите читателя.

3. Не начинайте предложения с конструкций «есть» или «есть».

Это не неправильно, но похоже на наш вопросник, это ленивое, скучное письмо.

4. Не будьте клише.

Я вас умоляю.

5. Ошибок нет.

Включите опечатки или грамматические ошибки, и игра окончена — вы потеряли читателя.

6. Ничего не говори, что «прямо за углом».

Мои коллеги-редакторы и я обычно вели подсчет того, сколько из них мы получали каждую неделю (и мы тоже не особо любезно относились к этому).«День святого Валентина не за горами», «Не за горами первый день в школе, не за горами распродажа ко Дню матери»… Ззз. Расточка .

7. Не каламбур. Даже по иронии судьбы.

Из истории Huffington Post об огромной свастике, найденной нарисованной на дне бассейна в Бразилии: «Власти сделали это нацистским пришествием». Бу. Не заставляйте читателя стонать.

8. Не говорите очевидного.

Не говорите читателям то, что они уже знают.Пример из реальной жизни, который не так давно появился у меня на столе: «Интернет предоставляет необъятный источник полезной информации». Действительно! Вы не говорите?

9. Не цитируйте словарь.

«Мерриам-Вебстер определяет маркетинг как…» Ой, стреляйте в меня. Эта тактика предназначена для школьников среднего класса, пишущих сочинения. Не делай этого.

10. Ничего не представляю. Вы не Джон Леннон.

«Представьте себе мир, в котором все перерабатывают», «Представьте, как хорошо это должно чувствовать, чтобы спасти жизнь», «Представьте, что вы получаете чаевые в размере 1000 долларов от вашего любимого клиента в канун Рождества.«Представьте, что мы удалили этот заезженный, изношенный свинец.

10 достойных примеров хороших вводных предложений и абзацев

1. Коротко и просто.

Эдна Бьюкенен, криминальный репортер The Miami Herald, получивший Пулитцеровскую премию, написала рассказ о бывшем заключенном по имени Гэри Робинсон. Однажды пьяной ночью в 80-х Робинсон наткнулся на Church’s Chicken, где ему сказали, что жареного цыпленка нет, только наггетсы. Он украсил женщину у стойки, и в завязавшейся рукопашной схватке его застрелил охранник.Бьюкенен ведет:

Гэри Робинсон умер голодным.

2. Ох, расскажите подробнее.

Статья 2010 года в New York Times, написанная в соавторстве с Сабриной Тавернис и Дэном Фрошьюном, начинается:

Больной среднего возраста строитель из Колорадо, выполнявший самопровозглашенную миссию по помощи американским войскам, вооружился кинжалом, пистолетом, мечом, христианскими текстами, гашишем и очками ночного видения и направился к незаконные племенные районы недалеко от границы Афганистана и Пакистана, чтобы лично выследить Усаму бен Ладена.

3. Тем временем в Сан-Квентине.

Из рассказа 1992 года под названием «Жизнь после насилия Харриса мирно уходит», написанного Сэмом Стэнтоном для The Sacramento Bee:

В конце концов, Роберт Алтон Харрис, казалось, решил идти мирно, и эта черта ускользнула от него за 39 жестоких и жестоких лет, которые он провел на земле.

4. Ой.

Помните олимпийского придурка Райана Лохте, американского пловца, который солгал бразильским властям о том, что его ограбили под дулом пистолета, когда он был в Рио на играх 2016 года? Рассказ Салли Дженкинс о Лохте для The Washington Post начинается:

.

Райан Лохте — самый тупой звонок, который когда-либо звонил.

5. Старик, но мужик, что за вкусняшка.

Этот красивый отрывок взят из рассказа Ширли Пович 1956 года в Washington Post & Times Herald об идеальной игре питчера:

Произошел выстрел с соотношением «миллион к одному». Ад замерз. В календаре появился воскресный месяц. Сегодня Дон Ларсен провел первую игру в Мировой серии без попадания, без забега и без досягаемости людей.

6. Диалог ведет.

Дайана Маркум написала эту убедительную новость для Los Angeles Times, прекрасно отражая суровость калифорнийской засухи в 2014 году:

Два полевых работника скребли мотыгами сорняки, которых не было.«Давайте представим, что видим много сорняков, — сказал Франсиско Гальвес своему другу Рафаэлю. Таким образом, возможно, они получат работу на целую неделю.

7. Отрывистый ход.

Ditto; Я нашел это в викторине по журналистике онлайн, но не могу отследить источник. Это похоже на первую сцену сценария фильма:

Полночь на мосту … крик … выстрел … всплеск … второй выстрел … третий выстрел. Этим утром полиция обнаружила тела разлученных супругов мистера и миссис Р. Э. Мерфи в реке Снейк.У каждого было обнаружено пулевое ранение в виске.

8. Эй, это я.

Конечно, я включу себя в это, почему бы и нет. Мне нравится эта статья из бывшей колонки «Дорогая Меган», выступающей против восклицательных знаков:

На этой неделе вопрос приходит к нам от одного из моих детей, который останется безымянным, потому что ни один из них не хочет появляться в глупом блоге о грамматике, написанном их некрутой (но невероятно красивой) мамой. Я сделаю эту просьбу об анонимности, потому что, несмотря на мои неоднократные заявления о том, как им повезло со мной, я, по всей видимости, разрушаю их жизни на полурегулярной основе.Зачем усугублять их мучения, называя их здесь? У меня есть много других способов помучить их.

9. Пуансон.

Из многочисленных отчетов, поступивших на следующий день после убийства Кеннеди:

Президент мертв.

10. Почти совершенство.

Наконец, это замечание взято из статьи в New York Times 1968 года, написанной Марком Хоторном. Недавно он был помещен в некролог писателя:

.

Вчера днем ​​17-летний мальчик гнался за своей домашней белкой на дереве в парке Вашингтон-сквер, положив начало серии инцидентов, в результате которых 22 человека были арестованы и восемь человек, в том числе пятеро полицейских, получили ранения.

.