Целевая аудитория туристической фирмы: Как сегментировать целевую аудиторию туристического рынка

с чего начать, как преуспеть

Определение целевой аудитории покупателей

Определить целевую аудиторию покупателей необходимо на этапе создания концепции проекта, поскольку характеристики и предпочтения ваших потенциальных покупателей окажут влияние на выбор места расположения офиса, ассортимент туров, весьма вероятно, что и на название турфирмы, а затем и на средства и способы продвижения услуг.

ИЗ ПРАКТИКИ КОНСАЛТИНГОВОЙ ГРУППЫ «ТРЕВЕЛ ЭКСПЕРТ»

В деловой части города, несколько вдали от центра и метро, открылось небольшое «двухместное» туристическое агентство. Первая линия домов, витринное окно, вывеска. Но дело не шло, туры продавались в недостаточном объеме, чтобы выйти хотя бы в «ноль». Руководитель компании обратился к нам за советом – что делать? После нескольких встреч проблема была обнаружена. Агентство ориентировалось на индивидуальное обслуживание – продажу VIP-туризма и круизов. Согласно этой концепции был оформлен офис, подобран ассортимент туров и дана реклама. Но проблема оказалась рядом, через дорогу. Вокруг офиса этой туристической компании четыре больших здания университета. Поэтому основная часть клиентов этого агентства оказалась студентами, которым не по карману даже простой речной круиз. В результате аудитории, которую турфирма рассчитывала привлечь местом расположения своего офиса, она не получила.

Этот пример будет полезен тем, у кого на примете уже есть офис. Оцените его местоположение, характеристики района, потенциальную окружающую аудиторию и используйте эти данные, разрабатывая проект вашего турагентства. Туристы часто покупают туры по территориальному принципу – чтобы далеко не ходить, поэтому окружающее население – ваша основная клиентура, которую проще всего привлечь. В то же время следует учесть, что интерьеры помещений и вся окружающая обстановка могут как привлечь, так и отпугнуть потенциальных покупателей.

Таблица 5

Признаки, по которым можно составить портрет будущих клиентов – целевой аудитории

Продавать кругосветные путешествия в обшарпанном офисе на рабочей окраине вряд ли удастся, а население этой окраины не найдет в вашем офисе доступных предложений!

Чем подробнее вы опишете целевую аудиторию, тем больше будет понимания потребностей клиента, и как следствие повысится эффективность рекламной политики. Портрет целевой аудитории можно корректировать, если вы первоначально ошиблись в оценке потенциального покупателя, никогда не поздно подстроиться или расширить спектр предложений с учетом сложившегося покупательского интереса.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Читать книгу целиком

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Целевая аудитория агентства ~ Программное обеспечение для туристических компаний

Если Вы хотите выйти на новые высоты в продажах, для начала придется провести работу по определению своей Целевой Аудитории (ЦА).

Целевая аудитория — это группа людей, на которую рассчитан Ваш товар или услуга.

Вы можете подумать, что Ваши клиенты — это любой человек, или женщины/мужчины 23-55 лет. И ошибетесь. Например, студентка Марина, которая путешествует 2-3 раза в год и предпочитает бюджетное размещение и веселую компанию, и финансовый директор Иван Михайлович, 50 лет, отдыхающий один раз в год со всей семьей и с размахом, по разному будут рассуждать и выбирать при покупке тура.

Поэтому сужайте необъятную базу потенциальных клиентов до конкретной ЦА, а ЦА до аватаров клиентов в социальных сетях.

Говорят, в компании Procter&Gamble на стенах висят фото типичных покупателей с характеристикой. Указаны имена, возраст, род занятий, цвет волос, любимое ток-шоу. Это и есть аватары клиентов. 

Итак, целевая аудитория должна быть:

• Заинтересована в продукте. Если у человека нет загранпаспорта, он не поедет в зарубежный тур.
• Способна его приобрести. Если Вы ориентируетесь на лакшери-отдых, а в Вашей клиентсткой базе рабочая молодежь небольшого города, то Ваши рекламные усилия не попадут в цель.
• Восприимчива к маркетинговому давлению. Порой приверженцев одного бренда невозможно переманить на сторону другого даже самыми эффективными приемами маркетинга.

Важность ЦА часто недооценивают, тем не менее это отправная точка любой маркетинговой стратегии. Даже рыбаки выбирают снасти и наживу в зависимости от рыбы, которую они хотят поймать. Так и в сферах услуг и торговли – стратегия работы зависит от портрета потенциального клиента.

Как проанализировать действующую клиентскую базу?

1. Кто Ваш клиент? Пол, возраст, семейное положение, образование, уровень дохода, род деятельности. Все это можно «вытащить» из карточки «Физического лица» клиента в САМО-турагенте, если Вы заполняете информацию о туристе по максимуму. Не забывайте, что Вы можете добавлять и свои поля к карточке, если стандартного вида не хватает для создании целостной картины о покупателях. И конечно, множество информации о Ваших клиентах есть в соцсетях, поэтому активно добавляйтесь к ним в друзья и изучайте их.

2. Где живет? Город-миллионник или поселок при крупном добывающем комбинате? Есть ли в городе аэропорт? Как далеко столица? Живет один или с семьей? Офис близко с работой? Часы работы?

3. Интересы. Где любит отдыхать (пляжи, спорт, экскурсии)? Какие сайты посещает? Каким смартфоном пользуется? Использует ли мессенджеры? Что уже видел, какие страны посетил? Данные по прошлым путешествиям доступна в САМО-турагенте. Не забудьте проанализировать не только заявки, но и запросы клиента («Предварительные заявки»). Также можно поизучать отзывы туриста об отелях, в которых он побывал.

4. Проблемы, ожидания покупателя. Что хочет клиент, что для него важно. Кто-то едет в тур плавать и загорать, кто-то завести новых друзей, кто-то узнать новое и получить необычный опыт. Что хотят клиенты Вашего агентства? Вам будет легче собрать статистику, если Вы практикуете общение с клиентом после возвращения из поездки и фиксацию в виде «Предварительных заявок» пожелания на следующий отдых.

5. Потребности. Что ценят Ваши клиенты? Подарок при покупке, возможность не приезжать в офис, скидку или бонусы, эксклюзивные предложения?

6. Стиль мышления и общения. Предпочитают ли клиенты формальное общение или с ними нормально переписываться смайликами в WhatsApp? Реагируют ли на рассылки? Любят ли общаться по телефону или приходить в офис? Отправятся ли они с Вашей подборкой ко всем агентствам города, или доверяют Вам? Смогут ли забронировать похожий тур самостоятельно? Как активно они пользуются электронным банкингом? Готовы ли взять кредит на покупку тура?

Знание своей целевой аудитории поможет Вам:

• Повысить лояльность – клиенты будут возвращаться и рекомендовать товар (услугу) своим знакомым.
• Быстрее и дешевле находить новых клиентов. Расходы на рекламу значительно уменьшаются, когда маркетолог знает где и когда искать покупателей.
• Формировать предложения, отвечающие потребностям аудитории. Сюда относятся и горячие предложения для рассылок, и акции, и конкурсы.
• Выбирать правильные каналы для общения с туристами.

Используйте всю мощь функционала «САМО-турагента» (фильтры, историю, карточку клиента, отчеты), для определения своей Целевой аудитории.

И конечно, без специальной CRM хранить столько информации по каждому клиенту практически невозможно. Если Вы еще ничем не пользуетесь, но хотите начать автоматизацию агентства, пишите нам на [email protected] или делайте заказ на сайте. Мы будем Вам рады!

Желаем досконального знания своих туристов и отличных продаж!

как опередить конкурентов в 2020

Факт: конкуренция на рынке растет и молодым туроператорам все сложнее получать качественных лидов, так как люди стали лояльно относиться к покупкам путевок онлайн и отдают предпочтение известным на рынке турфирмам. Чтобы не спустить все деньги на маркетинг турфирмы, необходимо заранее продумать стратегию.

В этой статье вы узнаете об эффективных и проверенных стратегиях

продвижения туристических сайтов любого формата.

В подробностях…

Какой контент убедит купить, как увеличить количество посетителей на вашем сайте, как вернуть тех, кто посетил сайт, но не купил.

Советы в статье построены на реальном опыте работы с сайтами

и многими другими, с которыми Livepage работает на протяжении своей 8-ми летней деятельности.

Вы не поверите, но большинство турфирм перед выходом на интернет-рынок не могут сформировать свое позиционирование.

Владелец не видит сильных или слабых сторон своего бизнеса, хочет получить хоть каких-то лидов, продавая все направления и равняясь на крупных игроков рынка. По нашему опыту, это не лучший способ продвижения молодого сайта.

Существует высокий риск не окупить затраты.

За время сотрудничества с 10+ клиентами в области туризма мы поняли, что большинству туристических бизнесов необходимо учиться выявлять реальные интересы и потребности своей целевой аудитории. Понимание ЦА и ее нужд поможет привлекать больше туристов при помощи интернет-маркетинга.

Если вы четко определились с позиционированием в нише и потребностями вашей целевой аудиторией – переходите к разделу, где мы покажем, как анализировать конкурентов.

Если же вы считаете, что ваша ЦА —  это “мужчины и женщины от 18 до 75 лет, которые любят путешествовать”, то просто продолжайте читать дальше.

Как туристическому сайту найти свой путь?

Чтобы начинающий турбизнес мог конкурировать на рынке, ему стоит выбрать одно или несколько направлений, в которых компания хорошо разбирается, и работать над их развитием и продвижением.

Основная цель концентрации в узкой нише – это сокращение целевой аудитории до такого размера, когда вы сможете полностью осознать и удовлетворить ее потребности.

Чем меньше будет конкуренция в вашей нише, тем легче вам будет выйти на рынок и меньше будут расходы на интернет-продвижение, — что актуально для молодого бизнеса.

Важно! Молодой турфирме с ограниченным бюджетом нет смысла продвигать сайт без детальной сегментации своих услуг. Интернет-рынок перенасыщен туристическими предложениями от крупных турагентств, и, соревнуясь с ними, вы потратите на интернет-маркетинг больше, чем получите. Нишевание позволяет получить конечного лида наименьшими усилиями.

Нишевание может быть сконцентрировано на одном или нескольких составляющих, о которых мы расскажем ниже.

Сегментация по региону

Вы можете продвигать ваши услуги только в одном городе, либо предлагать путешествия в одну страну. Нишевание в регионе позволяет “знать в лицо” своих конкурентов, и играть на их недостатках.

Пример: центр туризма ХерсON работает только в Херсоне (Украина), так как миссия компании — развитие внутреннего туризма.

Нишевание на одном типе / виде туров

Предположим, что владелец бизнеса хорошо разбирается в тематических турах, которые он организовывает. В таком случае, он сможет предложить своим клиентам то, что они хотят. Сюда можно отнести такие направления туризма как:

• Культурно-познавательный туризм, экскурсии;
• Спортивный туризм, альпинизм, горнолыжные направления, водные лыжи и т.д.;
• Оздоровительные туры, медицинский туризм;
• Приключенческие туры, сафари, путешествия на мотоциклах и т.д.;
• Экотуризм (очень популярное направление в последние года) и т.д.;
• Свадьбы в другой стране.

Например, владельцы компании “Пища для ума” хорошо разбираются в кухнях мира, поэтому их направление – гастрономический и винный туризм.

Концентрация на одной целевой аудитории

Составьте портрет вашей целевой аудитории, исследуйте потребности потенциальных клиентов и предложите направления по интересам.

Примеры:

Целевая аудитория	Туристическое предложение
Любители йоги	Ретриты по йоге в разных странах
Сегментация по вероисповеданию	Религиозный туризм или паломничество с посещением святынь и молитвенным общением
Бизнесмены и деловые люди	Бизнес туры и поездки с целью расширения партнерских связей

После того, как вы определитесь с нишей, регионом и вашей целевой аудиторией, проведите детальный анализ рынка ваших конкурентов. Он позволит вам получить максимально точную стратегию интернет-продвижения турфирмы.

Анализ конкурентов на интернет-рынке туристических услуг

Начните с составления списка ваших онлайн-конкурентов. Вбивайте свои туристические направления в поисковик и смотрите предложения от сайтов в ТОП-10. Постарайтесь составить список минимум из 10 конкурентов.

Изучите ваших конкурентов и обратите особое внимание на:

• Их программу, преимущества и недостатки, которые можно сделать своими преимуществами.
• Как конкуренты взаимодействуют со своей целевой аудиторией? (социальные сети, youtube и любые другие PR-активности).
• Откуда к ним могут приходить клиенты? (поисковые системы, партнерские программы, контекстная реклама).

Ваши конкуренты также могут активно работать над возвратом покинувших сайт клиентов через ремаркетинг либо удерживать текущих, используя Email-маркетинг.

Анализируя конкурентов, вам следует отобрать лучшие маркетинговые каналы и развивать их.

Давайте посмотрим на пример части подобного анализа, который мы делаем для клиентов в Livepage.

Анализ конкурентов по каналам трафика на основе данных similarweb.com

В этом анализе, мы выявили, что некоторые конкуренты активно используют платные источники трафика (Paid), а также поддерживают коммуникацию со своими клиентами через Email.

Многие ошибаются, считая, что конкуренты делают тоже самое, что и вы. Наши клиенты не исключение. Они совершенно не использовали каналы, которые были развиты у конкурентов. Следовательно — недополучали клиентов и прибыль.

На диаграмме ниже Вы увидите, как после такого анализа для одного из сезонных проектов мы увеличили количество пользователей в 3 раза, включив платную рекламу в свою стратегию продвижения и возвращая постоянных клиентов через Email:

Рост общего трафика для сезонного туристического проекта

Создание новых точек входа на сайт

Чтобы затронуть всю целевую аудиторию вашей компании, мы рекомендуем сформировать максимальное количество точек входа на сайт.

Страницами входа должны быть не только сами туры, но и вся около туристическая тема. К этому выводу мы пришли в процессе работы, подробно изучая интересы туристов.

Важно! Создавайте посадочные страницы и уникальные предложения, которые заинтересуют ваших посетителей. Чем более качественным и интересным будет торговое предложение, тем больше пользователей закажет у вас услуги.

Примерная структура для типичного сайта туристических услуг изображена ниже:

Примерная структура посадочных страниц туристического сайта

Допустим, пользователь еще не готов поехать в туристическое путешествие, а только интересуется направлением. Он ищет информацию о какой-то достопримечательности или территории. Такой трафик можно (и нужно) получать за счет правильной оптимизации контента на странице, описывая все интересные места, которые клиент посетит во время экскурсий.

Пример: Скриншот ниже показывает, что по запросу “Олешковские пески” ранжируется Youtube, Wikipedia, блок картинок Google и сайт нашего клиента khers-on.com, поскольку страница содержит максимум информации по данному направлению.

Пример ранжирования туристического сайта по запросу достопримечательности

Еще одним отличным решением для привлечения аудитории будет работа с блогом и написание интересных статей о ваших путешествиях.

Контент

Контент — самая главная составляющая продвижения туристического бизнеса.

Важно! 99% успеха в интернет-бизнесе – это правильно написанный и оформленный контент. Если у вас на сайте не будет убедительных сообщений — ваши туры будут покупать хуже.

Ниже пример плохой страницы, которая не убедит посетителей приобрести услуги:

Пример плохо оптимизированной страницы тура

Чаще всего, это “простыня” текста, в лучшем случае, оптимизированного под некоторые поисковые запросы пользователей.

Однако, задайте себе вопрос: “Готов ли я доверить свое время и деньги (часто немалые) компании, которая предлагает непонятные для меня услуги?” Скорее всего ваш ответ будет НЕТ.

Мы, в компании Livepage, разработали свою стратегию построения продающего лендинга, которую успешно внедряем среди клиентов.

Наш секрет в том, что мы изначально анализируем конкурентов и пишем правильный контент, который только потом обрастает дизайном. То есть, сначала должен быть контент, а потом дизайн. Это важно, поскольку неправильный дизайн, может обезличить сильные посылы вашего предложения.

Ниже пример трафика по странице тура, на котором была проведена кардинальная смена контента и дизайна:

Рост трафика по странице тура после редизайна и оптимизации контента

А это, конверсии по той же странице:

Рост заказов со страницы тура после редизайна и оптимизации контента под потребности ЦА

Хотите знать, какие элементы на странице тура повышают продажи?

Продолжайте читать.

Что должно быть на странице тура, чтобы его покупали?

В первую очередь стоит вложиться в хороший адаптивный дизайн и конта, который окупится в виде заказов. Чем больше информации вы дадите туристу, тем больше вероятность того, что он решит купить ваш тур.

Важно! Контент должен был понятен вашей целевой аудитории и затрагивать её интересы. Чтобы тур покупали, добавляйте на страницу уникальную информацию, которой будут доверять будущие клиенты.

Уделите особое внимание уникальным фото и видеоматериалам, которые можно отснять во время ближайшего тура. Не стоит использовать графику со стоковых площадок.

Покажите реальность вашего бизнеса: живые фото реальных туристов, персонала в ваших офисах, брендированные материалы и т.д. Меньше “фиктивности”, которую можно скопировать и больше “реальности”.

Детальная программа тура со сроками

Покажите посетителям, как будет проходить тур, какие интересные места они посетят, историю этих мест и занимательные исторические факты. Чем больше подробностей — тем лучше.

Ниже приведен хороший пример в таблице, с разбивкой по времени. Такую таблицу очень удобно читать. Однако в таблице недостаточно фотографий, чтобы пользователь понимал, куда он попадет.

Пример реализации тайминга тура

Покажите детальную карту перемещения туристической группы.

Пример реализации маршрута тура

Плохая реализация на фото ниже. Из этого текста не ясно, сколько будет длиться экскурсия, какое количество свободного времени у туристов, и какие места они посетят. Все это скрыто за формулировкой “обзорная прогулка от местного жителя”.

Пример неудачной реализации программы тура

Еще один антипример, в котором не хватает текста и графики, чтобы привлечь внимание пользователей.

Пример неудачной реализации программы тура по дням

Бытовая информация

Расскажите и покажите фото, где и в каких условиях будет ночевать ваша группа. Чем будут кормить и как добраться до точки сбора? На чем и как долго будут ехать туристы, а также другая подробная бытовая информация.

Фактически, сюда можно включить все, о чем вас будут спрашивать клиенты вживую.

Пример полезного для туристов видео про туристические автобусы от туроператора «КОТЭ».

В видео показаны условия и комфортабельность путешествия в автобусном туре. Работа с возражением “это не комфортно”.

Полезной будет информация о погоде, культуре, местной валюте и прочих повседневных операциях. Особенное, если это касается других стран и дальних поездок.

Много реальных фото и видео с поездки

Люди едут в тур, потому что любят путешествовать и посещать новые места. Покажите живописные ландшафты и завораживающие пейзажи, которые им предстоит увидеть вживую. Пусть посетитель влюбится в природу, архитектуру или кухню.

На фото можно показать группы туристов, которые будут позже оставлять видео-отзывы. Это вызовет еще большее доверия к вашей компании.

Фотоотчет о прошедшем туре на странице заказа тура: реальные фото подтверждают реальность бизнеса

Реальные видео отзывы участников туров

Запишите несколько отзывов ваших клиентов в тех местах, где будет проходить тур. Лучше всего, если клиент будет восхищаться туром и поделиться этими эмоциями с будущими путешественниками. Видео-отзывам доверяют значительно больше, чем безликим текстовым блокам, которые написал копирайтер.

Пример фотографий участников тура, с краткими цитатами, которые взяты с видео-отзывов ниже.

Пример реализации отзывов о турах: фото туристов, текстовая выжимка из отзыва и ссылка на видео

Плохая реализация в виде безликого текста, возможно написанного владельцем сайта, и не вызывающего абсолютно никакого доверия.

Пример плохой реализации отзывов: безликие аватарки и повторяющиеся имена

Причины, почему стоит выбрать вашу турфирму

Часто этот блок контента оформляют как “потому что мы лучшие на рынке” или “потому что мы дешевле всех”. Однако такая формулировка, не является реальным уникальным торговым предложением для ваших потенциальных клиентов. На самом деле, ваш клиент готов заплатить больше, потому что ищет компанию для организации идеального отпуска. Детально продумайте ваши преимущества перед конкурентами. Сформируйте минимум 4-5 пунктов, и раскройте в них все ваши достоинства.

Пример:

Пример реализации УТП на сайте

Антипример: этот текст можно применить к абсолютно любому турагентству.

Пример УТП без конкретики

Проработайте все страхи и возражения клиента

Большинство страхов при путешествиях связаны с незнанием другой страны, языка, культуры, переживаниях о таможенных или медицинских проблемах.

Расскажите своим клиентам, как вы будете решать эти проблемы. Предоставьте сертификаты / лицензии, если ваше направление этого требует.

Календарь туров и цены

Обязательно расскажите о том, что входит в стоимость тура, и какую сумму нужно доплатить дополнительно на месте (за экскурсии, еду и т.д). Не забудьте написать о визе, если она необходима.

Пример таблицы прайса

Как минимум, расскажите, какие еще туры вы проводите в ближайшее время. У пользователя должна быть возможность прямо на сайте выбрать и забронировать тур на любое время.

Пример хорошей реализации кнопки “Записаться” рядом с датами тура

Пример страницы, которая красиво реализована, но не содержит конкретики для туриста. Пользователю не ясно, сколько же еще нужно доплатить?

Пример неудачной реализации информации о том, что не включено в тур

Весь контент посадочной страницы тура должен быть хорошо продуман с маркетинговой точки зрения.

Однако, не достаточно просто сделать хороший сайт. Нужно чтобы о вас говорили на других площадках, и об этом мы расскажем далее.

Наращивание упоминаний сайта компании

Теперь сайт вашей компании готов к работе с внешним маркетингом.

Количество упоминаний бизнеса на других сайтах —это один из столпов, на которых стоит поисковое продвижение сайта.

Как известно, чем больше пользователей увидит вашу рекламу, тем быстрее будут расти охваты и узнаваемость бренда. Плавно наращивайте ссылочную массу, чтобы постоянно находить новых пользователей сайта и клиентов.

Если ваш сайт интересен пользователям и содержит полезную информацию — им будут делиться (как минимум в социальных сетях). Внешние ссылки и репосты в соцсетях послужат сигналом для поисковых систем, что сайт отвечает запросам пользователей и удовлетворяет их потребности.

И еще одна важная деталь: внешний маркетинг не поможет продвинуть сайт, если контент сайта изначально плох.

Наглядный пример поисковой выдачи по запросу “гастрономические туры в Италию”. На первом месте наш клиент со значительно меньшим количеством ссылок, чем у конкурентов. В чем причина? В хорошей структуре контента и правильной оптимизации страницы.

Количество внешних ссылок в зависимости от места в ТОПе

Возвращаем посетителей на сайт

После полной технической и контентной оптимизации сайта пришло время подумать о пользователях, которые посещают сайт, но не оставляют заявок. Будет глупо терять их. Поэтому Livepage рекомендует возвращать их, используя ремаркетинг в поиске и социальных сетях.

Посмотрите на реальном примере, каких результатов можно достичь:

Конверсия платной рекламы

Не стоит забывать и о тех клиентах, с которыми вы уже сотрудничали в прошлом. Приглашайте их на новые туры через email — это реальный инструмент увеличения конверсии сайта. Задумайтесь на минуту: ведь в следующем году, ваши бывшие клиенты снова соберутся в путешествие. И тут они увидят акционную email-рассылку, вспомнят о вас и свои прошлогодние эмоции, и отправятся в отпуск с вами. Это реально! Главное не терять контакт с клиентом.

Все стратегии, приведенные выше, команда Livepage использует в работе с туристическими компаниями. Читайте в кейсе, как для сайта гастрономического туризма мы увеличили количество заявок от 0 до 230, а поисковой трафик на 650%.

Подведем итоги

Чтобы ваш молодой туристический сайт начал приносить клиентов, вам следует:

1. Хорошо продумать свою нишу в бизнесе, а затем развивать и улучшать туристические услуги в этой нише до совершенства.
2. Изучить конкурентов на туристическом интернет-рынке и провести их детальный анализ. Найдите их слабые стороны и сделайте это своим преимуществом.
3. Детально проработать посадочные страницы сайта. Очень важен контент и дизайн сайта. Сконцентрируйте внимание посетителей на реальности и экспертности вашего бизнеса, а также преимуществах вашей турфирмы.
4. Не останавливайтесь на одном источнике лидов. Оптимизируйте сайт под поисковые запросы для роста органического трафика, запускайте контекстную рекламу и ремаркетинг на ближайшие туры, возвращайте клиентов через Email.

Применив эти советы и успешный опыт команды Livepage, вы сможете увеличить прибыль вашего туристического сайта. Если у вас остались вопросы по поводу продвижения сайта турфирмы — пишите нам и мы поможем найти ответы.

тренды digital-маркетинга для турбизнеса 2020

Елена: Однозначный тренд 2020 года — это работа с мессенджерами. Как-то незаметно, но вся коммуникация потихоньку перетекла из почтовых ящиков в Whatsapp, Telegram, Facebook-мессенджер.

Мы видим, как многие крупные компании, которые еще недавно держали огромные штаты телефонной поддержки, сейчас полностью переходят на чат-ботов. На сайтах уже давно стало нормой установить онлайн-чат и быть на связи чуть ли не 24/7. Написать письмо по email и ждать ответа 3 часа — анахронизм, хотя было реальностью 3-5-7 лет тому назад. Чат-боты, регулярная рассылка в мессенджеры, менеджеры по продажам, которые онлайн консультируют потенциальных клиентов, — то, что должно быть внедрено в 2020 году.

Второе, что бы я выделила — это mobile first.

Относительно недавно поисковик Google объявил, что будет ранжировать сайты, в первую очередь, по тому признаку, насколько хорошо оптимизирован контент именно для мобильных устройств. Мало кто, кроме web-специалистов или SEO-шников, заметил эту новость, но она действительно революционная.

Советую заглянуть на досуге в любую систему аналитики и посмотреть, сколько посетителей заходят на ваш сайт с мобильного телефона. По тем проектам, с которыми я работаю, это чаще всего от 40% и выше. Если в 2020 году ваш сайт не адаптирован к просмотру на мобильных устройствах, вы сильно теряете в клиентах.

Третий тренд — это персонификация маркетинга.

В туризме пока еще мало кто всерьёз занимается этим направлением, но это очень перспективная тема. Поясню на примере. Предположим, у вас есть база клиентов, которую вы храните в CRM-системе и эпизодически делаете рассылку с предложениями, горящими турами, акциями раннего бронирования и т.п.

А теперь представим, что в CRM ваши менеджеры указывают дни рождения клиентов, и вы формируете рассылку тем, кто будет отмечать праздник в следующем месяце и предлагаете встретить личный «новый год» в путешествии. Или вы знаете, что у клиента ребенок школьного возраста и за несколько недель до весенних каникул направляете предложение отправиться в тематический парк приключений для детей и их родителей. Конверсия таких рассылок будет в разы выше, чем «для всех».

Вообще, если говорить глобально об изменениях, то это уход из оффлайн в онлайн. Я отношу себя к интернет-маркетологам, то есть практически вообще не работаю с такими инструментами, как листовки, вывески, баннеры, наружная реклама и т.п. Для меня это уже давно прошлый век. Но для многих кампаний «новая эра» до сих пор не наступила.

Часто у туристических агентств нет ни сайта, ни нормально функционирующих социальных сетей, ни даже отметок на карте, где их искать и как связаться. В 2020 году таким компаниям будет очень сложно удержаться на рынке, поскольку конкуренция высокая и более гибкие коллеги уже давно осваивают приемы онлайн-продвижения.

ТОП-7 ошибок при продвижении турфирмы в социальных сетях / Статьи на Profi.Travel

Какие соцсети наиболее эффективны для продажи туров, когда нужно размещать посты, какие фишки сработают в «ВКонтакте», но «провалятся» в Facebook и Instagram — эксперты рассказали о самых частых ошибках турагентов.

Сегодня соцсети стали самым популярным методом продвижения для турфирм — такой вывод можно сделать по итогам недавнего опроса Profi.Travel.

Однако далеко не все турпрофи научились правильно пользоваться этим инструментом, что приводит к потере потенциальных клиентов. О самых частых ошибках турфирм нам рассказали бизнес-тренеры.

Поиск аудитории Специфика соцсетей Частота публикаций Содержание постов

Оформление группы Взаимодействие с аудиторией Новые соцсети

Ошибка № 1. Работа не на ту аудиторию

Прежде чем приступать к продвижению своей компании в соцсетях, стоит задуматься — а где именно «живут» ваши клиенты? Типичные пользователи разных сетей отличаются друг от друга возрастом, полом, положением в обществе и достатком.

Например, если мы говорим о Facebook, то необходимо учитывать, что этот сайт обходит по популярности «ВКонтакте» только в Москве, а в провинции — наоборот, ему уступает. Поэтому Антон Краснобабцев, тренер-консультант по менеджменту и коммуникациям, управляющий партнёр Key Solutions, советует делать главную ставку на FB только тем, чьей целевой аудиторией являются жители столицы и зарубежные пользователи.

Андрей Левицкий, специалист по продвижению в соцсетях для турагентств:

Продвижение «ВКонтакте» подойдет для любого населенного пункта, будь это маленький городок или мегаполис. Instagram также универсальная социальная сеть, поскольку сейчас находится в тренде. В свою очередь, «Одноклассники» подойдут тем, кто собирается работать с более возрастной целевой аудиторией, а Facebook — тем, кто хочет достучаться до самого «вкусного» клиента — чиновников, бизнесменов и так далее.

Детально об аудитории в различных соцсетях:

«ВКонтакте»: средний возраст аудитории 20–30 лет. Считается, что средняя платежеспособность не самая высокая, однако среди огромного количества пользователей можно найти практически любую целевую аудиторию с разным достатком. Сайт популярен как в маленьких городах, так и в крупных.
«Одноклассники»: основная аудитория — из регионов, причем 70% — это женщины. Каждый третий пользователь сети старше 45 лет, однако последние исследования говорят, что около четверти активных пользователей сети — это молодые люди 25–35 лет. Здесь будет успешным продвижение услуг и товаров эконом-сегмента.
Facebook: возраст основной части посетителей колеблется в диапазоне 25–45 лет, экономически активные с серьёзным социальным статусом и достатком не ниже среднего. В отличие от сетей, представленных выше, Facebook имеет выход на международную аудиторию.
Instagram: основная аудитория Instagram — это молодежь, причем 75% — женского пола. Сеть появилась относительно недавно, но уже сейчас она собрала весьма большую и платежеспособную аудиторию.

Ошибка № 2. Продвижение только в одной соцсети

Многие пользователи зарегистрированы сразу на нескольких сайтах, а потому эксперты советуют не ограничиваться только одним порталом — так будет больше шансов достучаться до «нужных» клиентов. Особенно актуален такой подход для турфирм, которые не специализируются на узком сегменте рынка, а работают с разными предложениями. Работа через несколько каналов позволит продвигать «свой» турпродукт на «свою» целевую группу, не совмещая на одном паблике рекламу бюджетных автобусных туров и элитные путешествия на Мальдивы.

Какие же соцсети турагентства используют чаще всего?

Как показал опрос Profi.Travel, безусловным лидером является «ВКонтакте», однако на втором месте, отодвинув Facebook и Instagram, идут «Одноклассники». И, хотя многие с предубеждением относятся к этой сети, бизнес-тренеры рекомендуют ее осваивать. Во-первых, сегодня спрос снизился в сторону более бюджетного отдыха, а в «Одноклассниках» как раз большая часть аудитории из эконом-сегмента. Во-вторых, по словам Александра Шнайдермана, упрощенные настройки делают соцсеть легкой для освоения. Помимо этого, специалист отмечает, что возможностей для использования бесплатной или малобюджетной рекламы здесь заметно больше, чем, например, на Facebook.

Ошибка № 3. Слишком мало или слишком много контента

Если турфирма размещает один пост в пару дней или наоборот публикует 20 записей в сутки, её вряд ли ждет успех. В первом случае подписчики группы просто забудут про нее, а во втором — отпишутся от беспрерывного потока информации. Эксперты рекомендует придерживаться золотой середины, при этом в каждой сети она своя.

Майя Богданова, журналист, контент-технолог, гендиректор пиар-агентства «Дискавери центр»:

В Facebook нужно делать хотя бы 1 пост в день: при более редких обновлениях вы просто потеряетесь в ленте у читателей — из-за особенностей алгоритма ее формирования. Если мы говорим о «ВКонтакте», то тут «хорошим тоном» являются пять-семь-десять и более постов в день, в противном случае группа быстро исчезнет на фоне остальных. Если мы берем, например, LiveJournal, то здесь будет достаточно и одной записи в течение пары дней.

Важна не только частота размещения новых записей, но и время публикации, от которого будет зависеть, обратит ли потенциальный клиент на ваш пост.

В какое время лучше всего размещать посты в социальных сетях?*

Facebook: Лучшим временем считается период с 13:00 до 15:00. Пользователи наиболее активны в понедельник, четверг и пятницу.
«ВКонтакте»: Статистика показывает, что аудитория наиболее активна с 13:00 до 16:00 и с 20:00 до 22:00. При этом вечерний пик активности в два раза превышает послеобеденный. Абсолютное большинство лайков и комментариев приходится на понедельник и воскресение, а репосты — на будни.
«Одноклассники»: Активнее всего пользователи в пятницу и выходные, причем читать новости, ставить лайки-репосты предпочитают ранним утром.
Instagram: Эффективным временем для публикации считаются 12.00, 15.00 и 22.00 по часовому поясу, в котором живёт ваша аудитория. При этом многие пользователи просматривает посты, только проснувшись, поэтому фотографии, выложенные в 4–5 часов ночи, оказываются наиболее заметными в довольно пустой ленте утренних новостей.

*В разных исследованиях приводится разная статистика по активности пользователей в соцсетях. Мы указываем наиболее распространенные показатели.

Учитывайте, что все группы стремятся размещать посты именно в указанные час-пик, в итоге новостные ленты пополняются лавинообразно, и ваши записи могут затеряться среди остальных. Поэтому эксперты советуют методом проб и ошибок искать наиболее выигрышное время именно для вашей аудитории: выкладывать посты в разное время суток и следить за откликом.

Ошибка № 4. Плохой контент

Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, необходимо не просто выдавать им подборки горящих туров. Эту ошибку допускают многие тургентства, и в итоге их группы не дают никакой отдачи.

Александр Шнайдерман, бизнес-тренер и автор проекта «Партизанский маркетинг в туризме»:

Агентства часто путают понятия «сайт-витрина туров» и «социальная сеть». В социальную сеть люди в первую очередь приходят не за информацией, а за общением. Кроме рекламных текстов под общим названием «КУПИ-КУПИ», агенты должны готовить и различные тематические материалы о странах и путешествиях, которые позволят участнику сообщества заявить о себе.

Эксперт советует создать контент-план, чтобы заранее определиться, какие публикации нужно подготовить, какие розыгрыши провести. Выберете три-пять видов постов, которые сделают сообщество более разнообразным, а главное интересным и актуальным для туриста: например, работа с возражениями, советы покупателям, картинки/развлечения и др.

Важный нюанс: визуальный формат записей должен быть для каждой сети свой.

Антон Краснобабцев, тренер-консультант по менеджменту и коммуникациям, управляющий партнёр Key Solutions:

Например, Facebook эффективно продвигает длинные текстовые посты, «ВКонтакте» — графическую рекламу, Instagram — фото, и так со всеми остальными социальными сетями.

Ошибка № 5. Отсутствие единого стиля

Чтобы окончательно сформировать образ успешного турагентства, необходимо весь визуальный ряд странички в соцсети привести к единообразию. Для оформления аватарки, меню группы «ВКонтакте» или фото профиля на Facebook нужно использовать изображения в фирменных цветах, обязательно с логотипом компании. Все записи на стене тоже должны быть оформлены в едином стиле. Например, в Instagram эксперты советуют использовать один и тот же фильтр для всех фото, а при наложении на картинку текста, всегда брать один и тот же шрифт. Еще один тренд в Instagram — выбрать два или три основных цвета-маркера, и ими отмечать публикации разной тематики: если рекламируете тур, поставьте текст на серую плашку, если пишете полезный пост — на зеленую, если отвечаете на актуальные вопросы — на красную. В итоге посетитель странички мгновенно разберется в навигации.

Важный совет:

Обязательно проставляйте логотип компании на публикуемые изображения и видео. Такой прием позволит не только придать оформлению единообразие и повысить узнаваемость бренда, но и защитит от плагиата контента. Подробнее о методах защиты от интернет-воровства читайте здесь >>>

Ошибка № 6. Игнорирование пользователей

Еще одна ошибка, которую турагентства часто допускают в своей работе, — это недостаточное внимание к комментариям подписчиков, вопросам, а тем более заявкам. Очень важно оперативно предоставлять клиенту интересующую его информацию, делиться с ним полезными ссылками, чтобы убедить в ваших профессиональных качествах, и конечно же, оперативно подбирать туры.

Важно, чтобы турист мог найти на вашей страничке все контакты турфирмы: речь идет не только о телефоне, адресе и электронной почте, но и о ссылках на официальный сайт агентства и профили в других соцсетях, а также на личные страницы менеджеров.

Как быстрее раскрутить свое сообщество в соцсети?

1. Проводите конкурсы репостов с туристическими призами и обязательным условием вступления в группу;
2. Придумайте розыгрыши, викторины, флеш-мобы и другой интерактив — обязательно с призами;
3. Не тратьте время на заполнение каждой странички по отдельности, используйте кросс-постинг своих записей из одной соцсети в другую;
4. Обменивайтесь кросс-ссылками с другими группами, сходными по целевой аудитории;
5. Покупка платной рекламы в новостных лентах или в других группах.

Ошибка № 7. Использование только старых проверенных соцсетей

Закрепившись в нескольких основных соцсетях, турагенты довольно редко обращают внимание на новые. А их с каждым днем становится все больше. Эксперты предлагают обратить внимание на такие быстро развивающиеся проекты, как Periscope, а также мобильные мессенджеры — Viber, WhatsApp, Telegram.

Андрей Левицкий, специалист по продвижению в соцсетях для турагентств:

У Instagram и Periscope огромные перспективы. При правильной стратегии развития в Instagram можно получать качественные моментальные заявки, а Periscope дает возможность зарекомендовать себя как эксперта и построить «двухшаговые продажи». Всего лишь надо собрать свою целевую аудиторию и делиться опытом. На мой взгляд, каждое уважающее себя турагентство должно присутствовать в этих соцсетях.

Впрочем, специалисты советуют не забывать и о старожилах рынка, которые не так популярны среди массовой аудитории, зато очень востребованы в некоторых узких сегментах потребителей.

Майя Богданова, журналист, контент-технолог, гендиректор пиар-агентства «Дискавери центр»:

Турагенты могут попробовать использовать в своей работе Livejournal, «Сноб» и Twitter.
В Livejournal базируется аудитория от 30 и старше, которая интересуется самыми разными темами и отличается неплохой платежеспособностью. Писать можно о чем угодно, главное, делать это содержательно и красиво. Вступайте в сообщества по близкой вам тематике, организуйте флешмобы, конкурсы, голосования и прочий интерактив — всё это поможет привлечь целевую аудиторию.
В Twitter основная аудитория — это молодежь с разным достатком. Самое важное — научиться умещать мысль в 140 знаков и работать с актуальными хэштегами, при правильном использовании которых ваше предложение увидят тысячи людей.
На портале «Сноб» — одна из самых лакомых аудиторий для лакшери-предложений. Чтобы добиться здесь успеха, нужно по возможности писать не рекламно и интересно.

Читайте по теме

ТОП-7 секретов, как заставить e-mail рассылку приносить деньги

Как привлекать клиентов в турагенство в Инстаграме, идеи контента

В социальных сетях присутствует огромное количество организаций, представляющих разные сферы. Однако в каждой сети есть определенный топ популярных тематик, которые распространены больше всего.

К одному из таких направлений относятся аккаунты туристических агентств. Поэтому практически каждая турфирма считает необходимым зарегистрироваться и вести профиль в какой-либо соцсети.

Это правильный шаг: люди обожают путешествовать, а затем публиковать отчеты о проведенных отпусках в своих аккаунтах. Это позволяет поделиться отзывами и впечатлениями с окружающим миром — коллегами, родными и друзьями.

На фотографии ярких морских пляжей или заснеженных альпийских гор безумно интересно смотреть. Поэтому любой туристической фирме нужно взять на заметку — подобный контент является настоящим магнитом для целевой аудитории агентства.

Определенных требований для выбора конкретной социальной сети не существует, поэтому можно создать аккаунты на всех популярных площадках. Эффективного результата можно добиться при продвижении на следующих платформах:

1. Инстаграм.
2. ВКонтакте.
3. Facebook.
4. Twitter.
5. Одноклассники.

При этом можно руководствоваться данными по аудитории сетей и соотносить с целевой аудиторией своих туров. Например, туры по России будут актуальны для пользователей Одноклассников, престижные направления вроде Соединенных Штатов, Лондона или тропических островов — для аудитории Инстаграма или Фейсбука, а сообщество ВКонтакте позволит продавать все направления — от самых дешевых до люкс-сегмента.

Почему стоит выбрать Инстаграм для продвижения

По статистике, каждый 6-й человек активно пользуется Инстаграмом. Там зарегистрировано более 1 миллиарда пользователей. Мировые бренды пользуются социальной сетью как одним из инструментов маркетинга.

По данным опросов 15% активных пользователей Интернета пользуются Instagram ежедневно. За все годы существования было загружено боле 40 миллиардов фото и видео. После таких цифр вы всё еще думаете, что вашей целевой аудитории там нет?

Статистика пользователей Instagram.

Как продвинуть турфирму в Инстаграме

Чтобы с успехом продавать туристические путевки в инстаграм-аккаунтах, рекомендуется соблюдать следующие негласные правила продвижения:

• Проведение розыгрышей и конкурсов.

Подобный контент, как и публикация опросов, помогает повысить вовлеченность подписчиков и оживить аудиторию. Вы можете разыгрывать скидки на туры и дополнительные впечатления в путешествиях (для тех, кто намерен купить тур у вас). Если бюджет позволяет – разыграйте тур на двоих или на семью, это будет полезной активностью для увеличения охватов.

• Использование качественных, привлекающих внимание изображений.

Instagram разрабатывался как приложение, помогающее делиться фото. Но когда соцсеть используется для ведения бизнеса, за качеством снимков нужно следить, и притом пристально.

Лучше использовать не смартфон, а современную цифровую фототехнику. В решении проблемы помогут фотостудии. Выделяющиеся кадры заинтересовывают и мотивируют на покупку.

• Регулярная реклама туров.

Например, создайте тематическое обсуждение или рубрику «Лучший тур недели». Поскольку в ассортименте туристических агентств часто много различных туров, подобные рубрикаторы помогут клиентам быстро определиться с поездкой, а компании — увеличить продажи.

• Общение с пользователями.

Оставляйте лайки и комментарии путешественникам и отдыхающим со страницы профиля турагентства. Это помогает превращать потенциальную аудиторию в реальных подписчиков. Используйте пользовательский контент, это увеличивает доверие потенциальных покупателей.

• Привлечение блогеров и инфлюенсеров.

Люди, у которых более 20 тысяч подписчиков, могут помочь в раскрутке турфирмы. Если среди них есть те, кто заинтересуется вашими услугами, преимущества сотрудничества налицо.

Возможна как оплата рекламы, так и сотрудничество по бартеру. При работе с блогером по бартеру он будет упоминать вас в каждой публикации на протяжении путешествия, а это повышает охваты.

Контент-план турагенства в Инстаграм

Одним из важных аспектов ведения является тщательная подготовка контент-плана. Интересными постами пользователи с удовольствием делятся и репостят себе на страницу. Главным двигателем охвата в 2020 году будет видеоконтент! Идеи контента для турфирмы:

• сторис из туров,
• небольшие видеоролики из разных стран,
• информация о гидах и сопровождающих,
• видеоотзывы клиентов,
• полезные советы для путешественников
• создайте свой сериал в IGTV с сериями по каждому направлению,
• лайфхаки по упаковке багажа,
• рассказы гидов о забавных случаях в турах,
• необычные факты о странах, где у вас есть туры,
• обзоры книг по путешествиям,
• подборки полезных приложений в другой стране,
• списки Must See каждого города, куда организованы туры,
• опишите, как правильно выбирать тур,
• создайте собственный рейтинг стран
• викторины для подписчиков с просьбой угадать страну по фото.

Привлечение аудитории в аккаунт с турами

Инстаграм в качестве инструмента продвижения туристического бизнеса хорош тем, что обладает детальным таргетингом. Благодаря знанию информации о пользователях и их поведении, владельцы турагентств могут направить все усилия по привлечению подписчиков на тех людей, которые проводят много времени в путешествиях.

Также Instagram позволяет старгетироваться на пользователей, проживающих в непосредственной близости от офиса турфирмы.

Использование таргетированной рекламы в Инстаграме нацелит сообщение на пользователей с интересами «Путешествия» или являющихся подписчиками конкурентных пабликов.

Поможет и создание брендового хештега. Обойтись без него сегодня сложно – ведь это основное поисковое средство в Instagram. Запрос должен соответствовать названию или тематике бизнеса – так нужные публикации будут находиться быстро.

Использование всех возможных инструментов для продвижения турфирм в Инстаграме привлекает целевых клиентов, а грамотная работа с таргетингом задействует при этом минимальный рекламный бюджет.

Тем, кто собирается продавать путешествия, не стоит пренебрегать таким мощным инструментом как Instagram. Те, кто уже работает в этом сегменте и хочет ощутить рост продаж, также должны обратить внимание на Инстаграм.

Что такое целевая аудитория и как ее определить » Вебстудия 11

Целевая аудитория — это группы людей которые могут быть заинтересованны в вашем предложении.

Если мы льем трафик не туда, не на того покупателя (не на ту ЦА), то естественно что у нас не будет никакой прибыли. Мы должны знать своего клиента, все его страхи, боли, переживания, надежды и тому подобное. Мы должны на них давить, мы должны давать этим людям решения, давать правильные креативы в баннерах, на сайтах, на всех элементах связки. – Тарас Левчик 15.01 0:21:49 — 0:32:20

Чем лучше вы знаете потребности, проблемы, желания и ожидания каждой группы целевой аудитории

• Тем лучше вы сможете найти где каждая ваша группа обитает.
• Лучше сможете подстроится под них и предложить более нужный продукт.
• Меньше денег потратите на рекламу, не будете сливать деньги на рекламу показывая ее тем кому не нужен ваш продукт.
• Больше денег заработаете, пытаясь eгодить всем ваш продукт будет слабым и посредственным, но если вы будете улучшать продукт для своей аудитории они будут это ценить и любить ваш продукт. Фокусировка на свой аудитории дает приносит вам больше прибыли. При этом вы затрачиваете меньше энергии, и более счастливы в процессе.
• Если рекламу показываете не свой ЦА это их будет раздражать, и у них сложится раздражительно негативные воспоминания о вас и вашем бренде. Но если рекламу показываете тем кому нужно то что у вас есть, они заинтересуются и даже будет благодарны за вашу рекламу, если ваш продукт нужный и интересный им.

Другими словами если вы изучили заранее какие группы рыб водятся в нужной вам речке, изучили какую наживку любят, у какого берега они плавают, вы точно сможете закинуть удочки в нужные места с нужной наживкой, и наловите много рыбы. Но если вы не знаете в какой речке плавают нужные вам виды рыбы, вы потратите много сил и вмени впустую, и вернетесь домой уставший замученный и без рыбы.

Целевая аудитория складывается из групп (сегментов аудитории). Самая большая группа в ЦА — это ядро ваше целевой аудитории. Также будут еще группы по меньше.

Например, вы продаете детские коляски, основное ядро в ЦА — папы и мамы. Но также могут покупать коляски бабушки, дедушки, родственники, друзья.

Для каждой группы нужен свой подход, и соответствующая реклама с попадающая в желания и потребности.

Например:

• Выбираете детскую коляску? У нас большой выбор надежных современных колясок для вашего малыша.
• Вы скоро станете бабушкой, и хотите сделать подарок? Подарите молодым качественную детскую коляску.
• Друзья пригласили в гости на рождение малыша? Они уже купили коляску? Возможно они обрадуются такому крутому подарку.

Как раз для этого и составляют портрет целевой аудитории:

• возраст, пол, семейный статус
• место жительства
• образование, работа
• каким бизнесом занимается
• интересы, хобби
• какие боли есть (все которые я могу решить своим продуктом/услугой)
• материальное и социальное положение
• любимые места отдыха и время провождения
• основные жизненные проблемы
• жизненные цели и приоритеты
• и так далее

Например, с помощью материального положение можем предположить какая детская коляска нужна человеку, подешевле, среднего класса, вип класса. Соответственно в рекламном обновлении можем для одной группы сказать что у нас есть большой выбор хороших недорогих колясок, а для другой группы можем сказать что у нас есть большой выбор самых лучших брендовых колясок от известных производителей. И тем самым сможем больше получить заказов , так как более точно заинтересовали и ту и ту группу по отдельности.

Ниже пишу ответы на основные вопросы по ЦА.

---

Как определить целевую аудиторию для нового продукта

Если продукт вы уже сделали, то перед тем как начать делать вы уже знали какую проблему он будет решать, и соответственно знаете каких групп людей есть такая проблема — они и есть целевая аудитория вашего продукта.

Если продует еще не сделан и только хотите сделать, идея создания продукта не могла у вас родиться без проблемы. Вы продуктом решете какую-то проблему, значит целевая аудитория это те у кого есть эта проблема или вопрос, который они хотят решить.

На рынке уже могут быть похожие продукты, вы думаете что вы изобрели что-то новое, а по факту окажется что в других странах на других языках, уже давно производят тот продукт который вы хотите продавать как новый единственный в мире. Это не плохо и не хорошо. Это просто говорит что уже есть спрос на такой продукт, и вы проанализировав компании и их клиентов сможете понять подробнее какие дополнительные вопросы и проблемы есть у аудитории.

---

Как определить целевую аудиторию в туризме

В туризме очень много целевых аудиторий. В каждой стране люди хотя чего-то своего, тот кто живет в теплых краях хочет лыжи, лес, природу. Тот кто живет в холодных краях, хочет море, пляж, и тд. И те и другие хотят новые яркие эмоции. Сегментов аудиторий очень много, если у вас большая команда можете пытаться охватывать всех, начиная с самых прибыльных аудиторий. Иногда средний или бюджетный сегмент может суммарно давать больше объем прибыли нежили вип сегмент, нужно этот момент учесть.

В туризме все давно разжевано, все бизнес тропы протоптаны, смотрите какие аудитории в других компаниях, в других странах тоже полезно посмотреть, смотрите какие туры чаще покупают, каким туризмом чаще интересуются каким реже. Если у вас небольшая тур компания, можно сфокусироваться на каких-то одних видах туров, например серфинг туры, релакс туры с йогой, и тд.

---

Как определить целевую аудиторию бренда

Нового бренда? Если бренд новый, значит это еще не бренд. Вот когда люди уже хорошо его знают, и у них есть ассоциации с продуктом и его рекламой, вот тогда это уже бренд.

Аудиторию нужно не для бренда определять, а для продукта/услуги которые продает бренд.

Каждый продукт решает какую-то проблему людей или бизнеса. Соответственно отсюда вы можете увидеть какие проблемы решают ваши продукты, у каких групп людей или бизнесов есть эти проблемы, и вот это и будут ваши группы целевых аудиторий. Под каждый продукт своя. В продукте еще могут быть сегменты дешевый, средний, дорогой, простой, усиленный, крутой, и тд и тут тоже можно выделить сегменты аудитории.

Как опередить для бренда? — Никак, определяйте не для бренда а для продуктов/услуг, которые продает бренд.

---

Как определить ядро целевой аудитории

Существующей или новой?

Для каждого продукта ядро будет свое. Ядро это самая большая группа похожих покупателей/потребителей, из общего количества ваших всех взятых по продукту. Например, коляски для детей покупают чаще молодые мамы и папы — это и есть основное ядро, и реже покупают в подарок бабушки, дедушки, тети, дяди.

Если продукт существующей, то на основе данных Гугл Аналитикс, вы можете посмотреть отчеты по конверсиям. Отсортировать статистику по нужному вам продукту, и посмотреть кто его покупает, сколько им лет, какой пол, из какого города, какие интересы, есть ли дети у них, и тд. Если у вас офлайн бизнес, можете поставить задачу продавцам записывать в блокнотик кто покупает, их интересы, пол, возраст, и все что захотите. Если у продавцов кривые руки или они не хотят это делать, можете компанию любую нанять по соц опросам, анкетированиям, исследованиям спроса.

Если продукт новый, то опять же исходим из боли которую будет решать наш продукт. И перед выпуском продукта, чтоб не сливать деньги в пустую, можно провести опросы, анкетирование, выборку и тд, чтоб понять если потребность, возможно на рынке уже есть лучше продукт, а возможно люди не будут покупать так как сами знают как бесплатно решить такую проблему.

И не забываем что у нас есть чудо помощники, то есть конкуренты, в вашей стране и в других, у них уже есть продукт похожий, и вы на основе анализа конкурентов можете найти нужную для себя информацию по аудитории их желаниям и тд.

---

Какие цели определения целевой аудитории

Цели (то есть зачем нужно определять целевую аудиторию):

Перед созданием нового продута можно слить в трубу не один миллион долларов, если ваш продукт не будут покупать. Поэтому при создания нового пылесоса, или машины, компании проводят со опросы и исследование, это дешевле, нежели слить миллионы долларов и потом увидеть что его не покупают.

Когда знаете кто ваш покупатель, при запуске рекламы вы можете показывать рекламу не всем подряд, а именно тем у кого есть проблема, которую умеет решать ваш продукт. Вы сможете это понять когда сольете много денег на рекламу, а покупок будет мало, и тогда к вам придет озарение «Зачем я показываю рекламу тем кому не нужен мой продукт. Я же могу показывать только тем кому он нужен, и тогда будет продаж намного больше и затрат на рекламы намного меньше.».

Другим словами вы сможете подстроить продукт под группу людей которым нужен ваш продукт. Сможете его улучшать на основе пожеланий не всех подряд а именно основной потребительской группы, которая приносит вам больше всего денег. И также вы сможете в рекламе лозунгами попадать в боль людей из этой группы, и соответственно ваша реклама будет больше заинтересовывать этих людей и больше будет покупок.

Суммируя итоги:

• Чтоб не сливать деньги на изготовление новый продукт, который в результат не захотят покупать.
• Чтоб знать где обитают люди нуждающиеся в вашем продукте люди, тогда в тех местах вы сможете закупить рекламу (получите больше покупок и меньше растрат на рекламу).
• Чтоб в рекламных роликах, картинка, баннерах, попадать в боль не всех подряд, а только тех кто больше всего вас покупает (повышаем конверсию от рекламы, и понижаем затраты).
• Чтоб знать кого опрашивать, и у каких групп людей собирать пожелания по улучшения продукта (если будете опрашивать не тех продукт будет слабым и неинтересным для основной группы).
• Для каждого продукта будет своя целевая аудитория, но они могут пересекаться.
• Другие компании в вашей нише могут посмотреть на ваш продукт и быстро выпустить свой, который будет дешевле по цене и будет обгонять ваш по качеству (на основе анализа конкурентов и аудитории потребителей можете запланировать как будете выживать продавать, когда другие выпустят похожие продукты). Если у вас не продукт а услуга, все аналогично.

---

Как определить целевую аудиторию для рекламы

Целевую аудиторию можно определить двумя путями:

• на основе гипотез, опросов, анализа похожих продуктов на рынке
• по факту, на основе своих данных по конверсиям

Не все новички, из за отсутствие опыта, могут на основе данных опросов и анализа конкурентов адекватно оценить картину по рынку и сделать правильные выводы.

Можно заказать у специалистов анализ, опросы, отчет, рекомендации. Но тут появляется другая проблема. Чтоб отработать свои деньги специалисты дают бизнесмену длинную портянку выводов и рекомендаций (на основе проведанных опросы и анализа конкурентов).

Юный бизнесмен заплатил и доволен что получил такой длинный подробный отчет, но он потом не знает что с ним делать. Такой Не всегда новичку нужна такая длинная портянка рекомендаций, по той простой причине у него не хватит ресурсов (времени, сил, персонала, экспертов, денег) чтоб физически выполнить все рекомендации. Но если новичку-бизнесмену предоставят рекомендации на пол листика, он не захочет 500-1000 баксов платить за пол листика рекомендаций. Да и по сути эти рекомендации на пол листика он и сам знает, но почему-то откладывает их.

В чем вывод этой истории? Нет смысла собирать лишние данные, на которые у вас не хватит ресурсов для того чтоб эти все грандиозные идеи и рекомендации разваливать в жизнь.

---

Портрет целевой аудитории пример (персонаж, аватар)

Портрет вы составляете не для галочки а для себя, по нему вы будете потом дальше работать.
Портрет нужно делать согласно той задачи которая поставлена. Например, если вы хотите давать рекламу в интернете, составив портрет вы будете лучше понимать где тусуется ваша аудитория. Конечно со временем он соберется очень подробный и детальный.

Главное нужно понимать что у каждого продукта есть несколько групп потребителей, и каждый группа это отдельный портрет.

Вернемся к задаче о рекламе в интернете. Например, вы продаете детские коляски и у вас задача найти места в интернете где бывает ваша аудитория. Целевая аудитория — те кто нуждаются в вашем продукте. А кто нуждается в детских колясках? Папы, мамы, бабушки дедушки, дяди, родственники, друзья семьи. Коляску могут покупать как для себя так и в подарок. Основное ядро можно сказать на основе опыта  — те кто покупает для себя. Еще есть те кто не хочет покупать новую и ищет где купить бу. Если вы продаете новые, то тогда вам аудитория которая ищет бу будет сливать деньги за рекламу, будут кликать но не будут покупать. Вот таким способом, чем лучше вы знаете кому нужен ваш продукт, тем лучше потом сможете их заинтересовать, сможете правильнее найти где эти аудитории обитают. Например, они обитают на форумах мам, на ютуб каналах мам, на сайтах детской тематики, на сайтах перед родами, и тд. Места где больше всего качественных клиентов будут у вас со временем собираться, и вы уже будете знать статистику где дешевле привлечение одного клиента, где больше клиентов, где лояльнее аудитория и тд.

Но это еще не все. Еще есть портреты аудитории по другим признакам. Например по престижности и цене. Некоторым нужен статус и бренд, они готовы платить больше, и если ваше объявление будет «У нас большой выбор дешевых колясок» такая дешевка их не заинтересует, для них объявление нужно писать » У нас есть все виды колясок от лучших известных брендов». Вот как раз для этого нужно составлять портрете, сегментировать аудиторию. Чтоб каждый сегмент заинтересовать и дать им то что они хотят.

Как правило те кто давно в бизнесе они знают как заинтересовать, какую рекламу сделать чтоб зацепить, какой продукт сделать чтоб зацепить, и им не нужна писанина для составления портретов ЦА. Если  клиентов каждый день полно и у них постоянно все раскупают, тогда без вопросов, они отлично умеют делать нужный продукт, и отлично умеют продавать. Но если с продуктом и с продажами не все так хорошо, составление основных портрета сегментов ЦА, помогут пересмотреть главные детали бизнеса, увидеть где вы не дорабатываете, где отталкиваете клиентов, где упускаете возможности.

Выводы:

Если вам нужен порттреты для рекламы, в портрете для каждого сегмента вы должны

1. написать побольше мест где обитает эта группа аудитории, и потом там закупить рекламу
2. написать побольше видов цепляющих заголовков и текста, чтоб цеплять именно этот сегмент ЦА.
3. Ролики, баннеры и тому подобное тоже сделат ьпод каждый сегмент ЦА.
4. материальный сатус, пожелания по по продукту
5. Проблемы, боль, которые есть у этой группы ЦА когда они пытаются найти подходящий вариант.

Конечно если ресурсов мало так никто не заморачивается, делает несколько рекламных баннеров, и показывают им всем подрярд. Поэтому эту всю детальную проработку нет смысла делать, если вы не сможете это все физически осилить из за отсутствия ресурсов. Начинайте со своего списка, составьте свой список нужных пунктов, которые вы сможет осилить физически. Не пытайтесь сразу осилить гектары поля, найдите свои важные обязательные пункты для портрета ЦА, и потом используйте эти пункты в деле. Нет смысла писать то что потом не будете применять в деле.

---

Как сегментировать целевую аудиторию

1. Посмотрите как сегментированно у конкурентов рядом.
2. Посмотрите как сегментированно у конкурентов в других странах.
3. И на основе изучения конкурентов и их продукта сегментируйте ваш.
4. Ищите новые идеи и сегментируйте только в том случае если это обоснованно, и вы готовы нести потерт если сегментация ухудшит продажи а не улучшит.
5. Не усложняйте людям жизнь некоторые очень мног осоздают сегментов путая своих покупателей.

Какая цель сегментации? Угодить большему количеству разных групп людей.

Один из вариантов — можно сегментировать по цене. За пример можно взять производителей смартфонов. У них есть смартфоны подешевле, средний класс и вип класс. Также еще дополнительная сегментация: дорогие с крутой камерой для фоток и видео, ударостойкие для природы и строителей, элегантные для дам, и тд.

Разработчики смартфонов физически не могут сделать дешевый телефон с крытыми характеристиками, поэтому они подбирают детали такие чтоб были хорошими но при этом уложиться в цену. И поэтому есть много видов разработчиков но в массах самые популярные несколько брендов, как раз потому что и цена и функционал лучше чем у других.

---

Как привлечь целевую аудиторию в инстаграм

Публикуйте в инстаграме интересный контент, фотки, видео, текст, в вашей теме. И тогда в поиске когда люди будут искать что-то по этой теме будут находить ваш канал, и если там есть то что им понравится, они подпишутся чтоб получать обновления.

Если у вас хороший продукт вам не нужно сильно напрягаться, достаточно делать фотки своего продукта, рассказывать про него детали, про новинки, про то как вы его применяйте, и тд.

Если у вас нормального продукта нет, и вы не в чем не являетесь экспертом, то ваши фотки и видео будут энергетически бесполезно-слабые, даже если они будут красивые, нет смысла подписываться, ибо пользы никакой только трата времени. Тут даже дело не в инстаграме,  а в том чтоб найти свою тему которая вас зижагает и которая будет отображаются на ваших фотках и видео. Когда тема заряжает это видно на фотках и на видео. Другими словами нужно стать интерсной личностью и тогда у вас будут яркие моменты которые будут заинтересовывать других. Яркой личностью можно стать просто делая крутую мебель, и фоткая профцес ищготовления мебели. Или например фоткая то какие вы крутые дома строите. Ну вообщем ваши труды показывают масштаб вашей личности. И чем больше масштаб тем больше желающих с вами дуржить и за вами наблюдать.

Если с масштабом личности у вас все хорошо, и вы являетесь хорошим экспертом в каком то деле, то набрать подписчиков легко, они сами будут вас находить. Ваша задача только свои работы публиковать. Интересные моменты с работы. Секреты с работы и тд. Как вариант можно тусоваться с итнерсными личностями, в интерсных местах, желательно чтоб весь ваш профиль был посвещен какой-то одной тематике, тогда будет результат более лучше.

---

Как определить целевую аудиторию услуги

Смотря какая услуга. Можете посмотреть конкурентов.

Например какая услуга «акушерство и гинекология», некоторые хотят к бесплатным врачам, некоторые выбирают только платные частные клиники, частных специалистов, и готовы платить за их услуги. У данной специализации найти много сегментов аудитории, и много разных вопросов которые люди приходят к доктору чтоб решить. Соответственно сегментов аудитории будет много. Кто чаше приходит к доктору и с какой чаще проблемой,  это и есть основное ядро аудитории. Можно заниматься только этой проблемой если объем клиентов устраивает, или предоставлять более полный сектор услуг если клиентов не достаточно.

В любой другой услуге аналогично будут сегменты, и проблемы которые люди хотят решить, и вот на основе проблем клиентов вы сегментируете клиентов по группам, потом можете еще сегментирвовть по желаемому качеству от услуги, некоторым нужно подешевле и готовы смирится с ограниченным спектром услуг, другим нужен вип комплект и они хотят получить все под ключ и готовы заплатить за это.

---

Как собрать целевую аудиторию

Ее не собирают, она сама приходит, если людям интересно то что у вас есть.

Как на рыбалке. Пришли на речку, прикормили тем что у вас есть, потом еще паре дней также прикормили. потом закинули удочку и ловите. Тому кому понравилась ваша приманка он опять приплывет в то же время с надеждой что сегодня опять дадут. Клевать будет именно та рыба которой понравился ваш корм, другая если такое не ест будет проплывать мимо. Также если у них есть что-то более вкусненькое тоже будут проплывать мимо зачем есть фигню если есть более вкусная еда.

---

Как попадать рекламой в свою целевую аудиторию

Это очень правильный вопрос.

• Нужно найти узнать где обитает ваша аудитория
• нужно найти то что важно аудитории чтоб ее заинтересовать
• нужно проанализировать конкурентов, чтоб найти нужную информацию, посмотреть какие какие у них рекламные заголовки, тексты, баннеры, видео.
• написать несколько вариантов заголовков и текста в объявлениях, и потом тестировать, смотреть по статистике, какой вариант лучше работает.
• Постоянно придумывать новые абьявление, рекламмные банеры, видео рекламу и тд, придумыват ьи тестирвоат ьчто сработало лучше а что хуже.
• нужно убрать все возражения, сомнения,  страхи, которые есть у тех кто выбирает покупать у конкурентов или у вас

Как узнать, спросить у них, пообщаться с теми кто купил уже, с теми кто заходит в ваш магазин.
Можно дать бонус или скидку, тем кто ответит на ваши вопросы.

---

Как узнать интересы целевой аудитории

Спросить у них лично, или спросить в соц сетях, пообщаться, провести анкетирование, и тд.
Также посмотреть в своих отчетах Гугл Аналитикс, Ютуб анилитики и других, которые вы используете в интернет маркетинге.

Интересы могут быть разные, например детские коляски могут покупать люди с разными интересами.

[Инфографика] Ваш путеводитель по привлечению заинтересованных посетителей

6 июня 2017 г.

Ваш путеводитель по привлечению посетителей, заинтересованных в покупке

Знаете ли вы, что, согласно прогнозам, расходы на рекламу в туристической индустрии США вырастут с 2,4 млрд долларов США в 2011 году до 7,27 млрд долларов США в 2019 году *?

Важность таргетинга на туристическую аудиторию

Ни для кого не секрет, сколько данных о потребителях можно получить, путешествуя.Независимо от того, почему кто-то решает отправиться в поездку, даже если это учеба или работа, они хотят, чтобы это путешествие было веселым и приятным. Это побуждает клиентов постоянно искать улучшения в своем процессе путешествий, но сбор данных о каждом конкретном пользователе и их соответствующее применение является сложной задачей.

Каков ваш план действий по выявлению и настройке целевой аудитории для туристических кампаний? Независимо от того, хотите ли вы ориентироваться на местных путешественников, международных исследователей, U.Для граждан С. с паспортами или потребителей, совершающих покупки для школьного обучения, Lotame поможет вам.

Теперь вы можете настроить таргетинг на сегменты Lotame Viewability, чтобы улучшить их на 20% +!

Выполняя летние планы путешествий, мы создали новое руководство по успеху кампании, чтобы помочь вам нацелить правильный набор данных туристической аудитории. Благодаря сочетанию поведенческих профилей, сезонных сегментов, CPG и географических слоев у вас есть прямой доступ к искателям приключений и исследователям мира, в том числе:

• Поведение: часто летающие авиакомпании, участники Hotel Elite
• Smart TV Зрители: зрители Travel Channel или определенных шоу, таких как Anthony Bordain и The Amazing Race
• Сезонные сегменты: летние путешествия, круизы, свадебные путешествия
• И более

Успешные туристические кампании

Просмотрите , только что выпущенную LDX Travel Infographic , и узнайте, как сегодня можно привлечь потенциальных путешественников с помощью сегментов данных Lotame.

Большие данные в туристической индустрии: как использовать их для увеличения клиентской базы

Как мы упоминали ранее, знание того, как эффективно использовать данные, имеет решающее значение в индустрии туризма. Так чем же наша инфографика вам поможет? Обладая подробными сведениями об определенных аспектах образа жизни ваших потребителей и их привычках путешествовать, вы сможете развивать свою компанию, как и многие другие, путем внесения следующих улучшений:

• Персонализация: В индустрии туризма существует множество предприятий, включая авиакомпании, круизные компании, отели и многое другое.Путешествующие клиенты разнообразны, и у каждого свой набор потребностей и требований. Информация о туристической аудитории помогает компаниям узнать о небольших сегментах своей целевой аудитории, даже иногда вплоть до отдельных лиц. Затем они могут создавать специальные предложения, рекламные акции и мероприятия, чтобы удовлетворить своих клиентов, создать лояльность и генерировать рефералов из уст в уста в каждом сегменте.
• Дифференциация и улучшение: Обладая надлежащей информацией о туристической аудитории, компании могут точно определить, где их маркетинг и услуги лучше и отстают от других компаний.Как только это различие будет сделано, любая туристическая компания сможет научиться позиционировать себя выше конкурентов, улучшая те области, в которых они не справляются.
• Скорость: Благодаря анализу больших данных мы знаем, что для повышения конверсии и лояльности туристическим компаниям необходимо предлагать быстрые веб-сайты и приложения. Информация о потребителях также помогает быстро распространять контент, информацию и рекламные акции, которые имеют отношение к их впечатлениям от путешествий и предпочтениям.
• Помощь в путешествиях в режиме реального времени: Большие данные на мобильных устройствах предоставляют туристическим компаниям информацию, необходимую для помощи клиентам в путешествиях по миру в режиме реального времени.Многие компании используют данные в реальном времени, чтобы давать рекомендации и помогать в поездках через мобильные приложения. Приложения для путешествий могут сообщить потребителю, что рядом с ним есть важный ресторан, тематический парк, музей или другое место, а компании могут отправлять предложения и купоны для этих мест через приложение или давать советы по местной безопасности и услугам.
• Удовлетворение будущих потребностей клиентов: Клиенты авиакомпаний и круизных линий часто бывают в отпуске и, как правило, имеют в виду идею своей следующей поездки.Анализ больших данных позволяет туристическим компаниям точно определять, где находятся самые популярные места, на основе того, что клиенты в настоящее время ищут и пытаются посетить. Знание этой информации позволяет туристическим компаниям предвидеть конкретные места поездки, экономно распределять свои ресурсы и обеспечивать наилучшее обслуживание клиентов.

Если вы готовы сделать следующий шаг к успеху в нацеливании на туристическую аудиторию, Lotame сделает это возможным. Свяжитесь с нами сейчас, чтобы запросить демо.

* Источник: eMarketer

Обновлено 16 ноября 2017 г.

,

Как определить свой целевой рынок и целевую аудиторию в 2020 году

Кто ваша целевая аудитория? Какой у вас целевой рынок? Почему?

Если у вас нет точных ответов на эти вопросы, вы можете попасть в большую проблему .

Более того, если вы ответили что-то вроде «мы нацелены на всех» или «мы обслуживаем широкий круг людей», у вас , еще более крупная проблема , мой друг…

Потому что, если вы нацеливаетесь на всех, вы на самом деле не нацеливаетесь ни на кого.Вы не можете быть всем для всех.

Хорошо, я знаю, о чем вы думаете: «А как насчет Amazon, Том? Они нацелены на всех во всем мире! »

Позвольте мне положить этому конец.

В течение четырех лет с 1994 по 1998 год Amazon продавал только книги. И даже тогда они сделали это онлайн только — что в 1994 году было чрезвычайно нишевой аудиторией.

Другими словами, у Amazon был четко определенный и очень конкретный целевой рынок.

Good Ol»Джефф только начал расширять после четыре года тяжелой работы, устанавливающей успешной организации.Сегодня — двадцать четыре года спустя — Amazon заработал способность нацеливать каждого.

Нет.

Вы не Амазонка, как сейчас. Вы — амазонка, какой она была 24 года назад, и вам нужно начинать с малого, как джедай Безос.

Как?

Из этой статьи вы узнаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории. Кроме того, я покажу вам, как определить рынок, на котором вашему бизнесу нужно сосредоточиться для процветания.

Пристегнитесь.

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать в Интернете. Никаких обязательств, кредитная карта не требуется.

Получите Оберло сейчас. Это бесплатно.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это определенный определенный сегмент потребителей, которому компания планирует обслуживать свои продукты или услуги.

Определение целевого рынка — важный шаг в разработке продуктов, услуг и маркетинговых усилий, используемых для их продвижения.

Plus, целевой рынок обычно включает конечных пользователей продукта или услуги.

Вот почему известный консультант Питер Ф. Друкер сказал: «Цель маркетинга — знать и понимать клиента, чтобы продукт или услуга соответствовали ему и продавали сами себя».

Это жизненно важно понять.

Чтобы преодолеть шум, вам необходимо создавать продукты, услуги и маркетинговые кампании для определенной, четко определенной группы людей.

Потому что, если нет? В лучшем случае это будут плохие продукты или услуги, которые не полностью соответствуют потребностям и желаниям ваших клиентов.

Но скорее их никто не купит.

Как однажды сказал автор маркетинга Филип Котлер: «Есть только одна выигрышная стратегия. Необходимо тщательно определить целевой рынок и направить на него более выгодное предложение ».

Этот целевой рынок можно сегментировать по географии, демографии и психографии.

Давайте посмотрим на пример.

Пример целевого рынка

McDonald’s — самый ценный бренд быстрого питания в мире, и это фантастический пример демографического целевого маркетинга.

Несмотря на то, что McDonald’s вырос, чтобы ориентироваться на несколько рынков и аудиторий, они создали специальные продукты и маркетинговые кампании для каждого сегмента.

Например, один из их основных целевых рынков — дети младшего возраста. Для этого сегмента они предоставляют игровые площадки, счастливые обеды с игрушками и маркетинговые кампании с участием персонажей Диснея и Рональда Макдональда.

Целевой маркетинг и агрессивное ценообразование помогли McDonald’s стабильно удерживать самую большую долю рынка быстрого питания в Соединенных Штатах.

Но все постоянно меняется.

В последние годы продажи McDonald’s падали, и им приходилось реагировать на изменения на их целевом рынке.

Давайте посмотрим, что произошло.

В 2016 году миллениалы превзошли бэби-бумеров и стали самым большим поколением в США, и это поколение, одержимое авокадо, заботится о здоровой пище больше, чем предыдущие поколения.

В ответ на это изменение на целевом рынке McDonald’s обновила свои продукты и услуги.

Вот почему сегодня McDonald’s предлагает более здоровые, свежие варианты меню и более высококлассные кофейные продукты.

Следующая:

Что такое целевая аудитория?

Термин «целевая аудитория» уже, чем «целевой рынок». Это относится конкретно к группе потребителей, на которых распространяются маркетинговые сообщения.

Специалист по рекламе Том Дункан объясняет: Целевая аудитория — это «группа, у которой есть значительный потенциал для положительной реакции на сообщение бренда.”

Ваша целевая аудитория может быть или не быть конечными пользователями вашего продукта, но это люди, на которых вы планируете направить свой маркетинг.

Чтобы эффективно общаться с вашей целевой аудиторией, вам необходимо понимать, кто они, каковы их истинные потребности и желания.

Почему?

Потому что, «независимо от того, какой у вас продукт, вы в конечном итоге занимаетесь образовательным бизнесом», — сказал Роберт Г. Аллен. «Ваши клиенты должны постоянно получать информацию о многих преимуществах ведения бизнеса с вами, обучать их более эффективному использованию ваших продуктов и обучать тому, как постоянно улучшать свою жизнь.”

Более того, вспомните, что сказал автор и гуру маркетинга Орвел Рэй Уилсон: «Клиенты покупают по своим причинам, а не по вашим».

Давайте вернемся к примеру McDonald’s, который мы рассмотрели выше.

Пример целевой аудитории

Хотя одним из ключевых целевых рынков McDonald’s являются дети, с этим целевым рынком существует большая проблема: у детей нет покупательной способности.

Другими словами, продукты McDonald’s покупают не дети, а взрослые в их жизни.

Итак, McDonald’s создает Happy Meal для обслуживания своего целевого рынка детей. Тем не менее, они создают рекламу Happy Meal, ориентированную на целевую аудиторию родителей.

Это ясно показано в видео рекламе ниже.

В объявлении подчеркивается, что детям неинтересно, но важно для родителей: например, «без искусственных красителей, ароматизаторов и консервантов», а также благотворительные пожертвования.

Что больше всего волнует детей?

Игрушка, конечно же! Но об этом почти не упоминается ближе к концу видео.

Когда дело доходит до Happy Meals, дети могут быть целевой аудиторией McDonald’s, но явно не целевой аудиторией.

Ключевые различия между целевым рынком и целевой аудиторией

Целевой рынок и целевая аудитория похожи, частично совпадают. Однако между ними есть ключевые различия, в основном связанные с практическими последствиями каждого из них для вашего бизнеса.

Целевой рынок влияет на всех решений, которые принимает малый бизнес.

Продукты или услуги разработаны для удовлетворения потребностей и желаний целевого рынка. Решения по упаковке и ценообразованию принимаются с учетом требований целевого рынка. А процессы продаж строятся вокруг покупательских предпочтений целевых рынков.

Однако целевая аудитория влияет только на решения, связанные с конкретными маркетинговыми сообщениями.

По этой причине целевые рынки обычно состоят из конечных пользователей продукта или услуги, тогда как целевые аудитории могут быть или не быть.

Целевые рынки и целевые аудитории могут быть одинаковыми

Часто целевая аудитория маркетингового сообщения — это та же группа, которая определяется как целевой рынок.

Например, бренд леггинсов для йоги может определить целевой рынок одиноких женщин в возрасте от 24 до 34 лет, которые регулярно посещают тренажерные залы и проявляют интерес к йоге.

В этом примере целевая аудитория будет такой же, как этот целевой рынок.

Однако маркетологи могут и дальше оттачивать целевую аудиторию.Например, маркетологи могут решить использовать рекламу в Instagram для выхода на свой целевой рынок.

Таким образом, теперь целевая аудитория может быть дополнительно определена как пользователи Instagram, которые подписаны на такие аккаунты, как Yoga Girl и Yoga Inspiration, недавно приобрели товары в Интернете, живут в Портленде, штат Орегон, и ценят товары справедливой торговли.

Хорошо, теперь давайте поговорим о , почему таргетинг так важен для успеха.

Сила прицеливания

Многие люди считают, что широкая сеть — лучший способ поймать больше рыбы.

Но самые успешные рыбаки знают, какую рыбу они планируют поймать заранее. Они делают сети с учетом этого размера рыбы. И они точно знают, где найти эту рыбу и когда стратегически развернуть сети, чтобы поймать ее.

Вот почему таргетированная реклама в среднем почти на в два раза эффективнее , чем нецелевые объявления.

Выявление четко определенных целевых рынков и целевой аудитории работает как увеличительное стекло, фокусирующее солнечные лучи.

«Трудно нацелить сообщение на типичную 35-летнюю работающую мать двоих детей из среднего класса», — сказала Элизабет Гарднер. «Гораздо проще направить сообщение Дженнифер, у которой двое детей младше четырех лет, она работает помощником юриста и всегда ищет быстрые, но здоровые обеды и способы проводить больше времени со своими детьми и меньше времени на работу по дому».

Благодаря четко определенному целевому рынку каждая деталь продукта или услуги может быть идеально адаптирована к их потребностям и желаниям.Это приведет к невероятно довольным клиентам и чрезвычайно положительным отзывам.

Плюс, с четко определенной целевой аудиторией, каждая деталь маркетинговой кампании может быть идеально адаптирована к их интересам, эмоциям и мировоззрению.

Если вы знаете, как создавать маркетинговые сообщения, которые действительно находят отклик у вашей целевой аудитории, вы добьетесь более высоких показателей конверсии и создадите более мощный бренд.

Потому что, как сказал Говард Госседж из реальной жизни, «Безумцев» никто не читает.Люди читают то, что им интересно. Иногда это реклама ».

Но это еще не все.

Targeting также позволяет маркетологам воспользоваться «огромным потоком данных, который создала цифровая эпоха, чтобы добиться лучших результатов от цифрового маркетинга», — сказал Рэй Велес, технический директор Razorfish.

А этих данных обширно .

Вам нужно потратить всего пять минут на создание рекламы в Facebook, чтобы восхищаться возможностями таргетинга современных инструментов цифрового маркетинга.

Итак, как вы можете использовать эту силу?

Как определить свой целевой рынок

Теперь, когда вы точно понимаете, каковы целевые рынки и целевые аудитории, давайте посмотрим, как вы можете выявить сегменты рынка, на которые следует ориентироваться.

Шаг 1. Определите основные преимущества вашего бизнеса

Сделайте это правильно, и ваш идеальный целевой рынок должен проявить себя.

Начните с конечного результата, который вы хотите создать: удовлетворения потребностей и желаний клиентов.

«Настоящий маркетинг — это не искусство продавать то, что вы делаете, но знать, что делать», — сказал маркетолог Филип Котлер. «Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений, которые приносят удовлетворение потребителям, приносят прибыль производителям и выгоды для заинтересованных сторон».

Вы должны уметь очень четко ответить на эти вопросы:

• Какую проблему вы решаете?
• Какие потребности вы удовлетворяете?
• А какое желание ты исполняешь?

Как сказал экономист и профессор Гарвардского университета Теодор Левитт: «Люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма.Они хотят купить отверстие в четверть дюйма ».

Характеристики говорят. Выгоды продают.
Поэтому не указывайте, что вы делаете или как вы это делаете, например, «мы продаем домашнее оборудование для упражнений через Интернет».

Вместо этого определите, какие результаты вы даете своим клиентам, например: «Мы помогаем людям похудеть и получить хорошую физическую форму, что помогает повысить их чувство уверенности и расширения возможностей. Кроме того, мы помогаем им делать это, не выходя из дома, где они не будут стесняться, используя тренажеры, которые они легко могут купить в Интернете.”

Отличным примером компании, продающей преимущества продукта вместо функциональных возможностей, является первая реклама iPod.

Главной особенностью iPod было то, что он мог хранить 1 ГБ файлов MP3.

Но Apple не продвигала эту функцию. Вместо этого они подчеркнули преимущество этой функции: «1000 песен в вашем кармане».

После того как вы четко определили преимущества того, что вы делаете, должно быть достаточно очевидно, кто больше всего нуждается в вашем продукте или услуге.

В примере Apple целевой рынок, очевидно, — это первые пользователи новых технологий, у которых есть большая музыкальная коллекция и которые любят слушать музыку в дороге.

Отсюда Apple могла глубже проникнуть в свой целевой рынок, протестировав продукт на небольших группах людей, которые соответствовали этим основным параметрам.

Чьи потребности или желания вы исполняете?

Помогаете ли вы худеть мужчинам среднего возраста с избыточным весом? Вы помогаете пожилым людям ухаживать за своими садами? Помогаете ли вы молодому папе сэкономить время на кухне с кухонными принадлежностями?

Шаг 2: Уточните свой целевой рынок

К этому моменту вы должны иметь общее представление о том, кому выгодны ваши продукты или услуги.Отсюда вам нужно сузить сегмент рынка, на который вы планируете нацеливаться.

Будьте как можно более конкретными.

Во-первых, определите демографию вашего целевого рынка.

Демография — это просто определенная часть населения. Вы можете сегментировать свой целевой рынок, используя демографические данные, такие как возраст, местоположение, пол, семейное положение, род занятий, уровень дохода, уровень образования и т. Д.

Затем определите психографические характеристики людей, которые получат наибольшую выгоду от вашего продукта или услуги.

Психография — это психологические атрибуты потребителей, такие как взгляды, ценности, интересы, образ жизни, поведение и т. Д.

Сделав это, вы должны четко определить личность покупателя.

Чтобы узнать больше о создании образа покупателя, ознакомьтесь с руководством Shopify «Как создать образ покупателя для лучшего маркетинга».

Шаг 3: Оставайтесь цель

Это, пожалуй, самая сложная часть процесса.

Очень трудно избежать предположений.Более того, многие люди непреднамеренно ищут, вспоминают и интерпретируют информацию таким образом, чтобы подтвердить их ранее существовавшие убеждения или гипотезы. Это называется предвзятостью подтверждения.

Если вы не будете осторожны, эта предвзятость может полностью сорвать любые ваши попытки четко определить целевой рынок и целевую аудиторию, что, в свою очередь, может обернуться катастрофой для вашего бизнеса.

И это происходит постоянно.

На самом деле, по данным CB Insights, 42% стартапов терпят неудачу не из-за недостатка финансирования, а из-за отсутствия потребности рынка в .

Другими словами, они терпят неудачу, потому что стоящие за ними предприниматели настолько слепо увлечены своим продуктом или услугой, что забывают проверить, действительно ли они нужны на рынке.

Другая ошибка, которую допускают компании, — это проводить много исследований, но не проводить настоящих испытаний.

Исследование перспективно. Тестирование — доказательство.

Неважно, сколько людей скажут вам, что воспользуются вашим продуктом или услугой.И даже не имеет значения, сколько людей сказали бы, что купили бы ваш продукт или услугу.

Имеет значение только то, сколько людей на самом деле покупает ваш продукт или услугу.

Так что не спрашивайте людей, нравится ли им ваш продукт и хотят ли они его купить. Создайте MVP (минимально жизнеспособный продукт) и сразу же продайте его им.

Это единственный способ узнать наверняка, существует ли реальная потребность рынка.

Итог: предполагайте, что ни один целевой рынок не заботится о вашем бизнесе, бренде, продуктах или услугах, если категорически не доказано обратное.

Шаг 4. Оцените сегменты рынка

Теперь, когда у вас есть реальное представление о том, кому вы планируете продавать, вам нужно убедиться, что этот рынок стоит обслуживать.

Задайте себе следующие вопросы:

• Достаточно ли людей на целевом рынке для поддержания нашего бизнеса?
• Есть ли у этого сегмента рынка деньги, чтобы купить наш продукт или услугу?
• Будут ли они покупать повторно, или нам придется постоянно закрывать новых клиентов?
• Существует ли большая конкуренция в этом сегменте рынка?
• Если нет, то почему?
• Если есть, то что отличает нас от конкурентов — почему покупатели должны покупать у нас?
• Насколько доступен этот целевой рынок?

И снова исследования могут вас завести не так далеко.Чтобы окончательно ответить на эти вопросы, вам нужно создать реальные тесты, в которых вы действительно взаимодействуете со своим предполагаемым целевым рынком.

Сводка

Четко определенные целевые рынки и целевые аудитории жизненно важны для долгосрочного успеха любого бизнеса.

Подход с разбросом может завести вас только пока — и это в том случае, если вам вообще удастся преодолеть стартовую линию.

Итак, постарайтесь понять, кому служит ваш бизнес и почему им это должно быть небезразлично. И помните, что единственный верный способ узнать, на кого следует ориентироваться, — это тестирование.

После того, как вы определили свой целевой рынок, убедитесь, что ваши продукты или услуги соответствуют их потребностям или желаниям. Затем определите свою целевую аудиторию — конкретную группу, на которую вы планируете нацелить свое маркетинговое сообщение.

Помните, что забрасывание сети — смертный приговор малому бизнесу. Так что будьте конкретны.

Какое главное преимущество ваш бизнес предоставляет потребителям? Оставьте комментарий ниже и дайте нам знать!

Откройте для себя тысячи продуктов, которые вы можете начать продавать в Интернете.Никаких обязательств, кредитная карта не требуется.

Получите Оберло сейчас. Это бесплатно.

Хотите узнать больше?

Томас Дж. Закон

Томас — писатель контента B2B, специализирующийся на SaaS, электронной коммерции и цифровом маркетинге. Чтобы узнать больше о том, как Томас может помочь вам в достижении ваших целей, посетите его веб-сайт tomjlaw.com.

,

8 стратегий таргетинга на аудиторию от экспертов по цифровому маркетингу

Определение таргетинга на аудиторию — именно то, что вы ожидаете: это практика использования данных для сегментирования потребителей по демографическим характеристикам или интересам, чтобы найти святой Грааль, на котором находится нужный человек. нужное устройство в нужный момент.

С таргетингом на аудиторию у вас больше шансов привлечь внимание потребителей, заинтересованных в ваших продуктах или услугах, с помощью соответствующих сообщений. Это также снижает вероятность того, что вы потратите рекламные расходы на незаинтересованные глаза, и поможет продвинуть потенциальных клиентов по пресловутой воронке.

И это дает результаты. По словам Тэмми Дагган-Херд, директора по маркетингу компании цифрового маркетинга Campaign Creators, например, после перехода на контентную стратегию с таргетингом на аудиторию в 2016 году ее агентство увеличило органический трафик на 744% в течение 12 месяцев.

Если вы хотите лучше ориентироваться на потенциальных клиентов и перестать тратить рекламные расходы на людей, которые просто не конвертируются, вы пришли в нужное место. Сегодня я расскажу вам о восьми проверенных стратегиях таргетинга на аудиторию — прямо из умов экспертов по цифровому маркетингу.

Но перед этим нужны данные…

Управление данными — ключ к целевой аудитории

Хизер Джексон, менеджер по продажам и маркетингу компании JAC Advertising Consultants, указала на платформы управления данными, такие как Lotame и Neustar, которые отслеживают поведение потребителей в Интернете с помощью файлов cookie.

«Основываясь на своем онлайн-поведении … эти агрегаторы могут с чрезвычайной точностью расшифровать демографические данные, интересы и предпочтения человека», — сказала она.«Маркетинговые гиганты, такие как Facebook и Google, используют эти данные для определения точной аудитории своих маркетинговых клиентов».

Предупреждение: Стивен Ю, главный директор по продуктам платформы автоматизации прогнозного маркетинга Buyer Genomics, сказал, что кроссплатформенные / канальные стратегии могут дать неутешительные результаты, поскольку «таргетинг по определению должен быть ориентирован на человека, а не на канал или продукт. »

Вместо этого он сказал начать с индивидуальной цели, включая демографические данные, поведение в сети, историю покупок, повторные покупки и лояльность .

«Вся эта информация должна собираться через каждый канал взаимодействия… и полученные данные должны быть сначала объединены вокруг отдельной цели», — добавил Ю. «Затем маркетологи могут решить, на кого нацелить на основе профилей данных, сегментов и других механизмов таргетинга на основе моделей».

И как только вы определились со своей целевой аудиторией, вы можете начать думать о каналах.

«Слишком много организаций смешивают оптимизацию каналов и целевую оптимизацию, но это две одинаково важные задачи: первая — определить, куда должны идти маркетинговые доллары, а вторая — определить, на кого ориентироваться», — сказал он.

Но вы еще не закончили! Таргетинг на аудиторию необходимо регулярно уточнять, потому что «вы в основном проверяете гипотезы», — сказала Синтия Казанис, аналитик цифрового маркетинга агентства интернет-маркетинга Pure Visibility. «Особенно в цифровом маркетинге никогда не следует думать о том, что вы создаете, как о постоянном или готовом, потому что в этом случае вы теряете преимущество гибкости своих платформ».

Вместо этого продолжайте задавать вопросы о целевой аудитории:

• Достигаем ли мы нужной аудитории?
• Если нет, то к кому мы обращаемся?
• Отвечает ли целевая аудитория так, как мы хотим?
• Есть ли похожая аудитория, которую цель может помочь нам найти?

Психография

Со своей стороны Тим Браун, менеджер по маркетингу в маркетинговом агентстве Pacific Digital Group, рекомендовал использовать психографию — ценности, сходства и мотивации — как более точную цель таргетинга, чем демографические данные.

Вы можете раскрыть психографию, используя инструменты социального анализа для поиска в биографии последователей атрибутов, которые затем можно использовать для создания контента, который отражает их образ жизни, приоритеты и отношения.

После того, как вы определились, как собираетесь собирать, отслеживать и управлять своими данными, вы можете начать улучшать таргетинг на аудиторию.

Стратегии таргетинга на аудиторию от экспертов

А теперь подробнее рассмотрим восемь стратегий таргетинга на аудиторию, которые снова и снова используются экспертами по цифровому маркетингу.

1. Расширьте охват с помощью аудитории заинтересованных покупателей Google

Дейл Бродхед, основатель агентства PPC и CRO Conversion Hut, выразил искреннюю любовь к медийным кампаниям в Google Рекламе, особенно при нацеливании на аудиторию, которая раньше не слышала о его бизнесе. Фактически, функция аудиторий заинтересованных покупателей Google позволяет вам ориентироваться на потребителей, которые изучают ваши продукты или услуги.

«Мы используем малоизвестный отчет из наших отчетов Google Analytics, чтобы найти наиболее эффективные категории соответствия и сегменты заинтересованных покупателей.Как только мы получим наши идеи, мы сможем создавать различные группы объявлений для каждой аудитории и создавать сообщения, которые находят отклик у них », — сказал он. «Это работает, потому что вы принимаете решения, основанные на данных … Мы выясняем, кто являются лучшими клиентами, а затем пытаемся найти их больше».

Варианты таргетинга на аудиторию Google.

Ким Смит, менеджер по контент-маркетингу в платформе отзывов GoodFirms, согласна.

«Присутствующие на рынке аудитории — это те, которые уже существуют, ищут, читают, сравнивают или даже планируют купить продукт или услугу, но не взаимодействуют с вашим брендом прямо или косвенно», — сказала она.«Благодаря прошлым поискам, активности ключевых слов и поведению пользователя в Интернете машинное обучение может предсказать, что интересует пользователя и когда он будет готов, чтобы эффективно конвертировать… В идеале таргетинг на внутреннем рынке направлен на расширение вашего охвата с высоким покупательским намерением. и предлагает практическую стратегию привлечения клиентов ».

2. Ремаркетинг с помощью Google Рекламы

Дэвид Райшер, главный менеджер по маркетингу сайта юридических консультаций LegalAdvice.com, высоко оценил таргетинг на аудиторию в Google Рекламе.

«В Редакторе Google Рекламы маркетолог может загружать, просматривать и назначать существующие аудитории. В зависимости от типа нашей кампании мы можем настроить таргетинг на списки ремаркетинга, пользовательские комбинированные списки, жизненные события и категории интересов. Это потрясающий инструмент », — сказал он. «Google [Реклама] позволяет маркетологу проводить множество A / B-тестов и настраивать« рекламные кластеры », чтобы сравнивать, какие кампании наиболее эффективны».

Бекки Ливингстон, президент и генеральный директор Penheel Marketing, агентства, специализирующегося на малом бизнесе, а также ремаркетинге как способе помочь брендам связаться с людьми, которые ранее взаимодействовали с вашим веб-сайтом или мобильным приложением.

Создание списков ремаркетинга особенно эффективно для целевой аудитории, которая уже выразила интерес к вашему продукту или услуге.

3. Используйте пользовательские аудитории Facebook и ретаргетинг

Робб Хехт, адъюнкт-профессор маркетинга в Baruch College, однако, сказал, что, несмотря на проблемы с конфиденциальностью данных Facebook, он остается социальной платформой с самым широким выбором форматов для таргетинга, охвата и привлечения потенциальных клиентов, потому что это «платформа персонализированных данных».”

«Одна из основных функций Facebook — дать компаниям возможность ориентироваться на пользователей платформы на основе их интересов», — сказал он. «Он предоставляет пользователям только релевантную рекламу в зависимости от их предпочтений. Он не засыпает их ненужными вещами. Таким образом, мы можем создавать контент и рекламу, которые действительно ценят наши пользователи ».

Хехт отметил, что у пользователей Facebook мало внимания, поэтому его клиенты считают короткие видео наиболее эффективным форматом.И как только пользователь взаимодействует с рекламой, он может перенаправить этого потребителя с другой рекламой, чтобы привлечь их дальше по туннелю.

Лаура Трояни, руководитель агентства по маркетингу и стратегии продаж PlanBeyond, сказала, что рекламодатели могут использовать внутреннюю рекламную платформу Facebook для настройки демографических и психографических параметров, чтобы реклама доходила до нужной аудитории, а также для отслеживания эффективности.

«Анализируя рейтинг кликов, цену за клик и фактические конверсии, вы можете начать видеть, какая аудитория больше всего привлекает ваш продукт или услугу и сколько денег потребуется, чтобы охватить их», — сказала она.«Вооруженные черно-белыми данными, бизнес-менеджеры могут принимать действительно обоснованные решения относительно целевого клиента своего бизнеса. Это фантастический способ экономно и без лишних затрат проводить маркетинговую аналитику ».

4. Попробуйте LinkedIn для исследования ключевых слов

Майк Грилл, SEO-стратег агентства поискового маркетинга Anvil Media, согласился с тем, что платформы социальных сетей часто предлагают лучшие и самые широкие возможности таргетинга на аудиторию, которые, по его словам, Anvil может затем передать поисковым системам, которые «не имеют совершенно одинаковых данных. или особенности.”

Одна из наиболее эффективных стратегий таргетинга на аудиторию — это перевод таргетинга на название должности в исследование ключевых слов.

«Мы просмотрели профили разных профессионалов с названиями должностей, на которые мы нацеливались в LinkedIn, и соскребли контент в их профилях LinkedIn, чтобы составить списки ключевых слов, которые мы затем использовали, чтобы сделать наши поисковые кампании и аудиторию намного более интересной. крепкий, — сказал он. «Это немного похоже на просмотр обзоров на веб-сайте ecomm.”

Адам Смартчан, вице-президент по инновациям и стратегии маркетингового агентства B2B Altitude Marketing, также выступал за «относительно простые варианты», такие как спонсируемый LinkedIn контент, нативный контент и таргетинг отображения на сайтах.

«Слишком многие маркетологи игнорируют подобные сети, потому что они считаются пешеходными», — добавил он. «На самом деле, однако, это отличные варианты для тестирования обмена сообщениями, запуска кампаний и достижения конкретных целей быстро и чрезвычайно экономично.”

5. Сделайте SEO приоритетным

По словам Адэ Холдера, консультанта по цифровому маркетингу в агентстве цифрового маркетинга 427 Marketing, органическое SEO — лучший таргетинг на аудиторию, потому что «нет ничего лучше, чем просто быть перед клиентом, когда он ищет именно то, что вы можете предложить. «.

Если ваш бренд занимает высокие позиции по релевантным терминам, он нацелен на всех, кто активно ищет ваши продукты и услуги.

«Кроме того, поиск часто является сигналом покупательского намерения, тогда как таргетинг рекламы на демографические данные и вкусы всегда означает надежду, что вы сможете получить их в нужное время», — добавил он.«С помощью поиска они уже показали, что ищут, введя его».

6. Добавьте чат-ботов в свой тариф

Со своей стороны, Кристиан Реннелла, директор по маркетингу сайта сравнения цен ElMejorTrato.com, сказал, что посетители сайта взаимодействуют с чат-ботом, созданным внутри бренда с использованием платформы машинного обучения с открытым исходным кодом TensorFlow, чтобы они могли определить, входят ли посетители в его целевую аудиторию.

«Один из наиболее важных уроков, которые мы усвоили, — это то, что аналитик командного маркетинга должен часто контролировать решения, которые принимает алгоритм», — добавил он.«Таким образом, алгоритм может быть быстрее доработан и обучен на основе знаний, которые компания имела в прошлом».

7. Начать отслеживание

Добавление отслеживания событий на ваш сайт показывает, как посетители взаимодействуют с вашим сайтом, и может помочь вам создать более эффективное присутствие в Интернете, сказал Ливингстон.

Более того, Джексон сказал, что маркетинговые компании могут собирать идентификаторы телефонов и показывать рекламу в зависимости от географического положения, включая местоположение до шести месяцев назад, с указанием широты, долготы и даты.

И Smartschan сказал, что одной из его целей на 2019 год является эффективное использование технологий B2C, таких как геотаргетинг и геозоны, для достижения перспектив B2B в зависимости от физического местоположения.

8. С нетерпением ждем

Это стратегии таргетинга на аудиторию, которые в настоящее время используют ведущие маркетологи, чтобы найти и привлечь своих идеальных клиентов. Но с учетом стремительного изменения технологий важно не терять надежды на поиск новых стратегий.

Например, Мари Ламонд, специалист по контент-маркетингу в инструменте маркетинговой отчетности DashThis, сказала, что она больше всего заинтересована в использовании голосового поиска для целевой аудитории.

«Я заинтригована, узнав, куда идет таргетинг на аудиторию с помощью этих новых технологий», — сказала она. «Это может быть новый и удивительный способ нацеливания на нашу аудиторию. Я думаю, что мы можем найти новые революционные способы нацеливания на нашу аудиторию, которые могут радикально изменить наш подход к маркетингу ».

.

Как найти и настроить аудиторию в социальных сетях (бесплатный шаблон)

Развитие четкого понимания целевой аудитории в социальных сетях может быть самой важной задачей, которую вы делаете как маркетолог в социальных сетях. Ваша целевая аудитория информирует все элементы вашей стратегии в социальных сетях.

Вот подсказка, прежде чем мы начнем копать: ваша целевая аудитория — это не «все» (если вы не Google). Ваша задача при определении аудитории в социальных сетях — определить и понять свою нишу, чтобы вы могли доминировать в ней.

Исследование аудитории поможет вам создавать релевантный контент, сообщения и рекламу. Все это может привести к повышению коэффициента конверсии и повышению рентабельности инвестиций в социальные сети. Конечно, это ключевые показатели для всех социальных маркетологов (и маркетологов).

Бонус: Получите бесплатный шаблон , чтобы легко создать подробный профиль вашего идеального клиента и / или целевой аудитории.

Определение целевой аудитории

Целевая аудитория социальных сетей — это определенная группа людей, которых вы хотите охватить своими социальными каналами.Это люди, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашим контентом, продуктами или услугами. Вероятно, их объединяют некоторые общие характеристики, такие как демография и поведение.

По мере того, как вы определяете свою целевую аудиторию, не бойтесь конкретизировать. Вы можете начать с широких категорий, таких как миллениалы или одинокие папы. Но хорошее исследование аудитории в социальных сетях позволит вам уточнить детали.

Помните: вы можете продавать всем, но не можете нацелить на всех весь свой социальный контент.Вы не можете напрямую разговаривать со своими лучшими потенциальными клиентами, если пытаетесь одновременно поговорить с их детьми, родителями, супругами и коллегами.

Как найти целевую аудиторию в социальных сетях

Исследование аудитории в социальных сетях несложно. В основном речь идет о том, чтобы сузить фокус при расширении охвата.

Мы создали бесплатный шаблон для исследования аудитории в социальных сетях, чтобы помочь вам отслеживать всю информацию, которую вы узнаете в ходе исследования.

Бонус: Получите бесплатный шаблон , чтобы легко создать подробный профиль вашего идеального клиента и / или целевой аудитории.

1. Соберите данные о ваших существующих клиентах и ​​аудитории в социальных сетях

Кто больше всего хочет общаться с вами в социальных сетях? Начните с людей, которые уже покупают у вас, подписываются на вас и взаимодействуют с вашими сообщениями. Некоторые данные, которые вы, возможно, захотите принять во внимание:

• Возраст: Нет необходимости вдаваться в подробности.Сосредоточьтесь на том, чтобы узнать, в каком десятилетии жизни находится ваша целевая аудитория социальных сетей или их поколение.
• Местоположение (и часовой пояс): Где в мире живет ваша аудитория в социальных сетях? Это поможет вам понять, на какие географические области следует ориентироваться. Вы также узнаете, в какое время ваша служба поддержки и торговые представители должны находиться в сети. И когда вам следует запланировать размещение своей рекламы и публикаций в социальных сетях, чтобы обеспечить лучшую видимость.
• Язык: На каком языке говорит ваша целевая аудитория? Не думайте, что это ваш язык.И не думайте, что они говорят на доминирующем языке, на котором они живут.
• Потребляемая мощность и модели: Сколько денег должна тратить ваша целевая аудитория для сайтов социальных сетей? Как они относятся к покупкам в вашей ценовой категории? Есть ли у них конкретные финансовые проблемы или предпочтения, которые вам нужно решить?
• Интересы: Чем любит заниматься ваша целевая аудитория? Какие сериалы они смотрят? С какими еще предприятиями они взаимодействуют?
• Проблемы: С какими болевыми точками сталкивается ваша аудитория в социальных сетях?
• Стадия жизни: Включает ли ваша целевая аудитория в социальных сетях студенты колледжей? Новые родители? Родители подростков? Пенсионеры?

B2B-компаниям также следует учитывать:

• Размер бизнеса: Какие виды бизнеса покупают у вас и взаимодействуют с вами? Это стартапы или бренды корпоративного уровня?
• Кто склонен принимать решения о покупке: Вы ориентируетесь на генерального директора? Технический директор? Менеджер по социальному маркетингу?

Аналитика социальных сетей предоставляет большую часть этой информации.Facebook Audience Insights может быть особенно полезен.

Ваша собственная база данных клиентов также может предоставить большой объем информации. Вы не можете рассчитывать, что ваши общие демографические данные клиентов будут соответствовать вашей целевой аудитории социальных сетей. Но понимание того, кто уже покупает у вас, может помочь вам понять, кому с наибольшей вероятностью будут интересны ваши социальные каналы.

Если вы еще этого не сделали, сейчас самое время добавить коды UTM в сообщения в социальных сетях вручную или с помощью платформы управления социальными сетями, например Hootsuite.Это позволит вам собирать информацию о том, кто нажимает на ваш контент с помощью Google Analytics.

Когда у вас есть коды UTM, откройте Google Analytics. Audience Insights предоставляет ценную демографическую информацию о вашей наиболее заинтересованной аудитории в социальных сетях.

2. Используйте социальные сети, чтобы найти разговоры о своем бренде.

Социальное слушание — это ключевой способ раскрыть разговоры о вашем бизнесе, отрасли и ваших продуктах.Отслеживание релевантных ключевых слов и хэштегов показывает, что люди говорят о вас и ваших конкурентах в Интернете, даже если вы не отмечены тегами.

Ответ на эти сообщения в социальных сетях — отличный способ найти свою целевую аудиторию в социальных сетях, даже если они еще не подписаны на вас.

Вы также можете использовать социальное прослушивание для более глубокого исследования аудитории социальных сетей. Наблюдая за ключевыми словами и хэштегами, вы можете обнаружить другие релевантные хэштеги, которые использует ваша аудитория. Затем вы можете протестировать добавление этих хэштегов в свои сообщения в социальных сетях, чтобы охватить более подходящих пользователей.

3. Узнайте, какие социальные каналы использует ваша аудитория

Теперь у вас есть представление о том, кем может быть ваша аудитория и о чем они говорят в Интернете. Пришло время узнать, где они уже проводят время в социальных сетях. Есть несколько инструментов, которые вы можете использовать, чтобы найти эту информацию.

Hootsuite Insights на базе Brandwatch

Введите комбинацию релевантных терминов для вашего бизнеса в строке поиска.Используя булеву логику, вы можете получить здесь довольно подробную информацию. Затем прокрутите вниз, чтобы увидеть, какие сайты, хэштеги и авторы являются лучшими для вашего поиска.

Keyhole.co

Начните бесплатную пробную версию или войдите в свою учетную запись на Keyhole.co, чтобы получить доступ к этому мощному инструменту исследования.

1. Введите соответствующий хэштег, который вы обнаружили на предыдущем шаге. Хэштег, который хорошо подходит для кампании конкурента, будет отличным выбором.
2. Прокрутите вниз до Top Sites, чтобы увидеть, какие социальные сети являются одними из самых популярных доменов со ссылками.

Google Analytics

Проверьте Google Analytics, чтобы увидеть, какие социальные сети появляются в вашем отчете по реферальному трафику.

Если вы используете параметры UTM, вы также можете увидеть, какие публикации в социальных сетях привлекают больше всего трафика на ваш сайт. Если вы заметили, что ваши сообщения в Twitter привлекают намного больше трафика, чем ваши сообщения в Facebook, это, вероятно, указывает на то, что ваша аудитория более активна в Twitter.

4. Ознакомьтесь с конкурентами

Скорее всего, ваша аудитория в социальных сетях пересекается с аудиторией ваших конкурентов.Так что стоит проверить, что они делают, чтобы вы могли извлечь пользу из уроков, которые они уже извлекли. Достигают ли они сегментов, о которых вы даже не думали? Как они себя позиционируют?

Вот несколько полезных инструментов:

Buzzsumo

В строке поиска Buzzsumo.com введите ключевое слово, соответствующее вашей отрасли. (Примечание: вы можете ввести несколько запросов бесплатно, но помимо этого вам нужно будет запустить бесплатную пробную версию или зарегистрироваться для платной учетной записи Buzzsumo.)

Вы увидите список наиболее распространенного контента в социальных сетях, включая данные о взаимодействии. Ищите шаблоны. Какие форматы и каналы хорошо работают у ваших конкурентов?

Если вы запустили бесплатную пробную версию или имеете аккаунт Buzzsumo, перейдите на вкладку Content Analysis. Вы найдете разбивку по самым популярным социальным сетям в вашей нише.

Поисковые потоки

Мы говорили о поисковых потоках для отслеживания ключевых слов и хэштегов выше, но они также являются отличным способом следить за тем, чем занимаются ваши конкуренты.

На панели управления социальными сетями настройте потоки для отслеживания сообщений ваших конкурентов в социальных сетях и поиска закономерностей в хэштегах, типах сообщений и стратегии контента.

Чтобы копнуть глубже, ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по изучению конкурентов в социальных сетях. В нем описаны лучшие способы использования социальных инструментов для сбора информации о конкурентах.

5. Узнайте, чего хочет ваша целевая аудитория от ваших социальных сетей

Во-первых, вы должны убедиться, что у вас есть твердое представление о том, как ваш продукт или услуга влияют на жизнь вашей аудитории:

• лучше
• проще
• или просто поинтереснее.

Решает ли это их задачи? Устранить конкретные болевые точки? Помогите им достичь своих целей?

Если у вас еще нет четкого списка преимуществ вашего продукта, пора начать мозговой штурм. Автоматическое создание заявлений о выгодах включает в себя указание базовой информации о вашей целевой демографической группе.

Например, в этом посте ИКЕА рекламируемая мебель может быть небольшой, недорогой и функциональной. Но преимущество в том, что с его помощью можно создать комфортное рабочее место даже в небольшом доме:

Затем начните думать о том, как вы можете создать ценность для своей аудитории через социальные каналы.Некоторые ключевые вопросы для рассмотрения:

• Каковы основные покупательские барьеры вашей аудитории и как вы можете их преодолеть?
• На каком этапе пути к покупке находятся ваши подписчики? Они изучают или готовы купить? Ищете отзывы?
• Какой контент нравится вашей аудитории?

Если у вас возникли проблемы с определением, что именно ваша социальная аудитория хочет видеть на ваших социальных каналах, вы всегда можете спросить их.

SurveyMonkey предлагает бесплатный шаблон для исследования аудитории в социальных сетях. Используйте этот шаблон, чтобы узнать, какие социальные сети предпочитает ваша аудитория и их предпочтения в отношении контента. Вы можете добавить ссылку на свой опрос прямо из сообщения в социальной сети, как это сделал Amsterdam Marketing здесь:

Привет нашим замечательным последователям. В настоящее время мы работаем над тем, чтобы сделать нашу страницу в Facebook еще лучше, и мы хотели бы, чтобы вы…

Размещено автором I a Amsterdam в среду, 17 июня 2020 г.

4 примера целевой аудитории от реальных брендов

1.Limited

Общие принципы определения целевой аудитории уходят корнями в первые дни маркетинга. Вот как розничный торговец модной одежды The Limited определил свою целевую аудиторию еще в своем годовом отчете за 1979 год (цитируется в учебнике Retail Marketing Management) :

«Целевая аудитория Limited — женщины в возрасте от 16 до 35 лет. Она образованна, обеспечена, общительна, ориентирована на моду, и чаще всего это работающая женщина, которая живет в крупном мегаполисе или рядом с ним.”

Принципы создания определения целевой аудитории не сильно изменились с тех пор, как это утверждение было создано 40 лет назад. (Хотя сегодня бренд, вероятно, сформулировал бы это немного иначе.) Материнская компания Belk по-прежнему явно нацелена на аудиторию, которую The Limited определила еще в 70-х годах.

Встречайте #WomenWhoGlow, Эшли, Сирию и Анну, в домашнем офисе Belk в #InternationalWomensDay и каждый день! ✨Они с гордостью носят нашу благотворительную футболку с изображением #YouGlowGirl от The Limited.100% выручки будет передано в магазин Girls Inc. https://t.co/RKBhpXmwE3 pic.twitter.com/qpadlOtNGH

— Belk (@belk) 8 марта 2020 г.

Что изменило в , так это то, что теперь у вас есть так много инструментов, которые помогут вам проводить исследования аудитории в социальных сетях.

2. Zipcar

Давайте заглянем на несколько десятилетий вперед. Вот заявление Zipcar о позиционировании бренда, которое цитируется в классическом маркетинговом тексте Kellogg on Marketing . Первая часть утверждения определяет целевую аудиторию:

«Для городских, образованных, технически подкованных потребителей, которые беспокоятся об окружающей среде, которую унаследуют будущие поколения, Zipcar — это служба совместного использования автомобилей, которая позволяет вам сэкономить деньги и сократить выбросы углекислого газа, заставляя вас чувствовать, что вы сделали разумный и ответственный выбор, демонстрирующий вашу приверженность защите окружающей среды.”

Обратите внимание, что Zipcar не нацелен на всех жителей определенного города. Они даже не нацелены на всех людей в данном городе, у которых нет машины. Они нацелены на людей, которые:

• проживают в городской черте
• с определенным образованием
• удобны в технике
• заботятся об окружающей среде

Это все интересы и поведения, на которые Zipcar может ориентироваться с помощью социальной рекламы.Они также помогают определять общий подход компании к стратегии маркетинга в социальных сетях. Это ясно из этой ветки об устойчивых привычках ко Всемирному дню окружающей среды.

Мы призываем вас выработать хотя бы одну устойчивую привычку, которая может оказать большое влияние на нашу окружающую среду. Здесь вы найдете несколько идей, которые можно быстро и легко применить в своем текущем образе жизни. 🍃🌱 #WorldEnviornmentDay

— ZipcarUK (@ZipcarUK) 5 июня 2020 г.

3. Туризм в Австралии

Возможно, вам не нужно включать все демографические характеристики (например, возраст и пол) в определение вашей целевой аудитории.В некоторых случаях, особенно при таргетинге на социальную рекламу, может быть более важным сосредоточиться на поведении и мотивации вашей целевой аудитории.

Tourism Australia определила свою целевую аудиторию как:

«Ценные путешественники, которые мотивированы тем, что [Австралия] может предложить, и которые, скорее всего, выберут Австралию для своего следующего отпуска или делового мероприятия».

Это заявление о целевой аудитории может показаться немного широким, но агентство Tourism Australia углубилось в данные, чтобы определить свою аудиторию.Например, они знают, что их целевая аудитория:

• регулярно путешествует на дальние расстояния

• — это еда и вино, водные и прибрежные районы, природа и дикая природа
• планирует дальние поездки, исследуя другие страны

Вот и впечатляющий звездный потолок 🤩Ари Рекс запечатлел это потрясающее небесное шоу в заповеднике Тидбинбилла…

Размещено Australia.com в субботу, 20 июня 2020 г.

Они также исследовали причины, по которым их целевая аудитория путешествует.К ним относятся:

• в поисках местного опыта
• познавая мир
• посещение «модных и крутых» направлений

Затем они пошли еще дальше. Они проанализировали данные, чтобы определить целевую аудиторию на каждом из своих основных географических рынков. Они даже узнали, как далеко до поездки посетители могут бронировать билеты.

4. GANT

Бренд образа жизни и спортивной одежды GANT определил конкретную целевую аудиторию «мужчин и женщин в возрасте 25–45 лет с университетским образованием, космополитическим образом жизни и жаждой познавать и развиваться».”

Помня об этой аудитории, они создали стратегию цифрового маркетинга, основанную на сериале YouTube. Названный «Мыслители для пар», в нем представлены знаменитости и вдохновляющие личности.

Они продвигали шоу в своих социальных сетях и заключили партнерские отношения с Esquire UK, чтобы расширить контент до еще более широкой аудитории.

Как выйти на целевую аудиторию в социальных сетях

После того, как вы нашли и определили свою целевую аудиторию в социальных сетях, воспользуйтесь этими советами, чтобы найти больше из них.

1. Схожие аудитории и таргетинг рекламы

GANT расширил аудиторию своих сериалов на YouTube, используя похожие аудитории. Они основывали эту аудиторию как на клиентах, так и на подписчиках.

Таргетинг на похожую аудиторию — один из самых простых способов охватить больше вашей целевой аудитории в социальных сетях. Похожие аудитории имеют общие характеристики и поведение с людьми, которые уже взаимодействуют с вашим брендом.

Еще нет списка клиентов или подписчиков? Вы по-прежнему можете использовать точные параметры таргетинга для таргетинга социальной рекламы.Тогда вы достигнете именно той аудитории, которую определили в ходе исследования.

Если вы настраиваете таргетинг на более чем одну аудиторию, вы можете настроить таргетинг своих объявлений так, чтобы каждая аудитория видела наиболее релевантный для них контент. Например, НХЛ использует географически ориентированную рекламу для памятных вещей команды.

Источник: NHL через Facebook Ads Library

Убедитесь, что вы структурируете содержание объявлений так, чтобы оно нравилось именно той аудитории, на которую вы ориентируетесь.Спросите себя: соответствует ли этот язык тому рынку, который вы определили соответствующим голосом? Имеют ли визуальные эффекты смысл в контексте вашего целевого рынка?

2. Платный A / B-тест и органический контент для максимального охвата

По мере того, как вы сосредотачиваетесь на достижении целевой аудитории для сайтов социальных сетей, вам может потребоваться скорректировать свою стратегию органического и платного социального контента.

Используйте информацию, полученную в ходе исследования целевой аудитории в социальных сетях, чтобы начать настраивать свой:

Используя A / B-тестирование, вы можете со временем улучшить свой контент, узнав, что именно работает лучше всего.

3. При необходимости пересмотрите свое исследование аудитории

Результаты вашего A / B-тестирования могут предоставить дополнительную информацию, которой у вас не было, когда вы впервые создавали свое целевое рыночное заявление. Обязательно включайте все полученные уроки.

Регулярно пересматривайте определение целевой аудитории. Убедитесь, что он по-прежнему точно описывает людей, которых вы больше всего хотите охватить в социальных сетях. Хотя определение целевой аудитории The Limited остается эффективным в течение 40 лет, это будет верно не для всех компаний.

Ваш целевой рынок со временем может измениться. Например, еще в 1980-х годах Atari продавала свою игровую консоль детям.

Сегодня Atari нацелена на тех же людей, которые играли в ее игры в 1980-х годах. Но эти люди теперь уже взрослые, которые рассматривают бренд Atari не как передовую игровую систему, а как ностальгическую часть своего детства.

Сильная доза ностальгии Вы были похожи в свое время?

Размещено Atari в среду, 24 июня 2020 г.

Используйте Hootsuite, чтобы лучше ориентироваться на свою аудиторию в социальных сетях.Создавайте, планируйте и публикуйте сообщения в каждой сети, получайте демографические данные, отчеты о производительности и многое другое. Попробуйте бесплатно сегодня.

Зарегистрироваться

,