Здравствуйте дорогие читатели нашего блога! Спешим сообщить: в этой статье речь пойдет не об опере великого итальянского композитора Джузеппе Верди, а о проверенной формуле продающего копирайтинга, или модели AIDA, которая расшифровывается так:
A — Attention (внимание),
I — Interest (интерес),
D — Desire (желание),
A — Action (действие).
Если вы маркетолог, являющийся новичком в копирайтинге, или копирайтер, переживающий творческий кризис, то модель aida вам пригодится. Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.
Для начала мы обсудим то, как концепт AIDA работает, после чего рассмотрим пару интересных примеров.
Прежде чем начать путешествие с AIDA
Первый шаг к использованию метода — понимание целевой аудитории. Рекламные сообщения должны «стрелять» прямо в сердце (или голову) вашего потенциального покупателя. Поэтому модель AIDA в маркетинге, как и любой другой метод копирайтинга, будет работать только тогда, когда он полностью «заточен» под вашу таргет-группу.
Небольшой пример
Допустим, ваш бизнес — это танцевальная студия, предназначенная для пар в возрасте 30-55 лет. Студия работает еще и с серьезными исполнителями бальных танцев, которые готовятся к международным соревнованиям. Но основной доход вы имеете от пар, просто танцующих в свое удовольствие.
Владелец студии покупает или арендует email- и адресную (offline) базы таких пар в радиусе 15 километров, то есть таргетирует свою акцию на в высшей степени целевую аудиторию. Здесь необходимо отметить, что email-база —это не СПАМ, а вполне законный бизнес, где вы используете чужой подписной лист с оплатой за лид или клик, например. Крупнейшим провайдером email-трафика в России является Subscribe.ru.
Вы не поверите, но в этом примере речь пойдет о печатной рекламе, а именно письмах, как способе привлечения и конвертации целевой аудитории.
Перед использованием модели AIDA в рекламной практике очень важно понять, что мотивирует обозначенные выше пары сделать следующий шаг в процессе приобретения абонемента. К счастью, вы — как владелец студии и человек с богатым опытом — знаете следующее:
- Женщины хотят научиться танцевать.
- Мужчины приходят сначала неохотно, но спустя время искренне наслаждаются процессом.
- Предложения с низкой ценой конвертируются лучше.
- Совместные уроки танцев сближают пары и помогают разнообразить семейную жизнь.
- Фактически это идеальный повод для свидания.
- Хорошо работает совмещение бара/ресторана и школы танцев. После бокала вина танцевать веселее.
- Клиенты хотят попробовать различные стили — танго, фокстрот, вальс. И многое, многое другое.
- Необходимо подчеркнуть преимущества практического применения навыков. Например, выездные концерты в небольших танцевальных клубах, знакомство с новыми людьми и так далее.
- Популярность клуба будет поддерживаться различными ТВ-шоу. Например, «Танцы со звездами».
- Ключевые элементы социального доказательства — отзывы.
- Призывы к действию должны быть следующими: посетить пробное занятие; посетить сайт; послать свой вопрос владельцу бизнеса.
Главное предложение — часовое индивидуальное занятие с одним из лучших инструкторов всего за 25 долларов (обычная цена — 100 долларов).
Главное предложение убедит потенциальных клиентов попробовать себя в танце.
Примерно 50% людей продолжат стандартные еженедельные занятия и посоветуют предложение родственникам и знакомым (особенно дочерям).
Пары будут часто приглашать другие пары на занятия. Многие из новых пар будут регулярно брать уроки танцев. Около 5% воспримут занятия очень серьезно и станут премиум-клиентами, которые будут тратить несколько тысяч долларов в год и захотят развить успех на соревнованиях.
Зная все это, копирайтер может использовать модель AIDA в рекламе по максимуму.
Читайте также: 9 заповедей копирайтинга для оптимизации конверсииДетали формулы AIDA
Внимание
Предположим, что вы решили разослать письма по адресам потенциальных клиентов; да, совершенно верно, это исходящий маркетинг — старые добрые offline письма. Основная задача состоит в том, чтобы читатель обратил внимание на конверт с рекламным письмом и открыл его. Текст на конверте должен захватить внимание читателя.
Целевая аудитория — женщины в возрасте 35-55. Что нужно подчеркнуть в первую очередь? Танцы? Нет. Отношения с партнером? Да.
Чтобы захватить внимание, стоит начать с заголовка: «Хотели бы вы поднять отношения на новый уровень?» Или же такой вариант: «Как пара использовала неожиданные решения для укрепления своих чувств?».
Конечно, необходимо провести тесты для выбора лучшего варианта, но в любом случае это будет мощный старт. Помните, что для захвата внимания необходимо сразу бить «не в бровь, а в глаз», после чего развивать успех.
Еще одна характеристика модели aida: это работает не только для бумажных писем, но и для посадочных страниц и для email-кампаний.
Хорошо, будем считать мы разобрались с привлечением внимания. Теперь пришло время для…
Интерес
После того как вы привлекли внимание читателя, самое время развить успех и заинтриговать получателя рассылки интересной, актуальной информацией. В данном примере вы можете рассказать историю мужчины и женщины, которые укрепили отношения с помощью танцев и после нескольких занятий завели множество знакомств, блистали на светских раутах и даже поехали в отпуск в Аргентину, чтобы развить навыки танго.
Информация в разделе «интерес» должна обращаться к тому, что действительно важно для пар, которые могут стать потенциальными студентами школы.
Обратите внимание, что пример, приведенный выше, достаточно тонко решает проблему потенциальных клиентов, только намекая, что их отношениям нужен скачок. Если бы мы озвучили проблему напрямую и жестко: «Твой муж тебя не любит? Сходи потанцуй!», то это больно бы ударило по самолюбию и отпугнуло людей.
Тем не менее, при работе с другими проблемами вы можете писать о них напрямую. Этот метод хорошо действует при описании фактических проблем, от которых никуда не денешься, а скрывать их сложно. Например: бородавки, запах изо рта, зубная боль, засорившаяся канализация и так далее.
Теперь, когда вы объяснили, каким образом танцы улучшат отношения ваших клиентов, настало время для…
Желание
Именно в этом разделе вы особенно обстоятельно рассказываете о преимуществах вашего оффера (уникального торгового предложения, УТП): «В этом письме мы хотим обосновать преимущества, которыми наслаждаются пары, выбравшие для себя танцы как хобби».
После этого вы должны представить доказательства. В данном случае хорошо сработают три отзыва от других пар. Они помогут обосновать преимущества и сформировать желание.
Теперь, когда вы сформировали желание, самое время для…
Действие
Вы проделали много работы, чтобы заинтересовать потенциального студента. Обидно было бы упустить его в самый последний момент. Чтобы этого не произошло, вы должны предвосхитить наиболее очевидные возражения и сделать предложение, от которого трудно отказаться. К тому же необходимо намекнуть потенциальному клиенту, что это предложение еще надо успеть купить.
В нашем случае оффером являются уроки танцев от ведущего инструктора за 25 долларов в час. А фактором дефицита — лимит на занятия (только 4 часа в неделю на всех учеников).
Вы можете отметить, что сначала мужчины идут неохотно, но под конец курса их не вытащишь из зала. Вы можете описать регалии инструктора.
И завершающий аргумент: при покупке абонемента на час занятий за 25 долларов вы получаете депозит на 25 долларов в ресторане неподалеку. То есть, после занятий танцами можно сходить в ресторан, достойно завершив романтический вечер.
Также некоторые гарантии могут помочь читателю сделать выбор. Конечно же, нужен сильный призыв к действию. Не забудьте рассказать читателю, что от него требуется чтобы сделать следующий шаг.
Приведенный пример является несколько упрощенным, но он достаточно понятно демонстрирует метод AIDA. Теперь посмотрим, как этот метод работает на практике.
AIDA в действии
AIDA — рекламная модель, на которой строятся почти все рекламные ролики. Вот хороший пример — старая реклама из 70-х:
Вот это было время!
Автор привлекает внимание с помощью простой сцены: молодежная вечеринка. Один из гостей внезапно достает микрофон. Реклама удерживает интерес веселыми и немного сумасшедшими сценами, показывая, какое удовольствие доставляет использование продукта. Чтобы увеличить желание, вам будет показано множество людей, использующих продукт. Разве вы не хотите быть похожими на этих людей?
После этого приходит время действия — показывается низкая цена и номер телефона.
Давайте теперь рассмотрим, что такое AIDA в печатной рекламе.
Эта реклама появилась в Los Angeles Times в 1988 году.
Внимание
Если вы любите музыку и Элвиса, то ваше внимание уже привлечено. Это же новость о Короле Рок-н-ролла! Фотография и заголовок привлекают к статье внимание любителей рок-музыки.
Интерес
Обратите внимание, что объявление выглядит и читается как газетная статья. Там в достаточно увлекательной форме рассказывается о потерянных записях Элвиса и о том, как они были найдены.
Желание
Чтобы создать желание, копирайтер использует классическую уловку — стимул дефицита. Конечно же, этих редчайших записей мало, и в продаже их меньше с каждым днем.
Действие
Реклама предлагает два простых варианта совершения заказа плюс гарантии. И приятный бонус — автограф матери Короля.
В следующий раз, когда вы увидите какую-либо рекламу по ТВ, радио или в интернете, то легко сможете понять, используется ли в ней модель информационного воздействия AIDA. И исправить собственные рекламные стратегии.
Вдохновились на создание продающих текстов для одностраничника? Создайте лендинг и попробуйте свои силы в копирайтинге и дизайне, или же закажите оптимизацию конверсии с гарантией результата. Платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.crazyegg.com. Источник картинки: lamission.edu
14-10-2013
АВТОР:
Дмитрий СтадникКазалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом?…
Модель AIDA в маркетинге — 4 базовых инструмента маркетолога
Казалось бы какая связь между высоким оперным искусством и маркетингом? Но сегодня случился забавный случай: в сети я увидел рекламу одной из оперных постановок с мировым именем. И тут я понял, что оттягивать больше некуда. Сегодня мы разберем такой инструмент как модель AIDA в маркетинге. Но я не буду переписывать информацию из википедии или других сайтов о том, что такое модель AIDA в общем понимании. Об этом и так очень много материалов в Интернете.
Все что будет написано — это мое отношение к данной технологии в маркетинге и личное видение того, как сейчас обстоят дела с этим инструментом. Работает ли он? Если работает, то как его внедрять в современной коммерции? Почему каждый маркетолог знает что такое AIDA, но не использует это правило на практике?
В конце статьи вы найдете улучшенную версию модели. Я считаю что невозможно вписать эту аббревиатуру из четырех букв в виде отдельных инструментов в современный интернет-маркетинг. Потому что такое упрощение значительно снижает эффективность инструмента в продажах. Ну и также вы узнаете в чем взаимосвязь между оперной музыки и современного исскуства).
Джентльменский набор инструментов для маркетолога
Если Вы маркетолог, но для вас AIDA — это, всего лишь знаменитая опера Джузеппе Верди, то, скорее всего, написанное здесь станет для вас откровением. С той лишь разницей, что вашему покорному слуге далеко до высот великого итальянского композитора).
По моему мнению, современный маркетолог должен знать только три вещи, для того, чтобы проблема небольшого количества продаж в любом бизнесе не стояла остро. AIDA — одна из этих вещей. Я не сторонник классической модели маркетинга. Я сторонник улучшенной версии АИДА, но о ней речь пойдет уже в самом конце статьи.
Для приличия, коротко дадим канонические определения. Итак, AIDA — это первые буквы от английских слов: Attention, Interest, Desire, Action. Предполагается, что успешная продажа должна выглядеть так:
- Attention (Внимание) — Вы должны завладеть вниманием клиента (потенциального клиента)
- Interest (Интерес) — здесь имеется в виду не просто интерес как самоцель, а удержание внимания клиента на Вашем продукте.
- Desire (Желание) — у потенциального клиента должно возникнуть безграничное желание воспользоваться Вашей услугой или товаром. Обратите внимание — не важно что Вы продаете и насколько хороший у вас товар.
- Action (Действие) — клиент должен совершить действие. В классическом толковании — купить. В современном маркетинге действие — это не обязательно покупка. Все зависит от наших целей.
Что конкретно делать, чтобы добиться результатов в каждом из пунктов, в классическом варианте пошаговой инструкции не дается. Лично я не нашел. Делитесь в комментариях своим мнением по этому поводу.
Печально, но факт — мною лично было исследовано несколько десятков книг по маркетингу, где модель AIDA подается как универсальный инструмент, при этом, что именно нужно делать для того, чтобы это работало, рекомендаций нет никаких.
Все что было найдено — несколько примеров из опыта крупных компаний, маркетинговых кейсов, но вот конкретного алгоритма мною обнаружено не было. Считается, что каждый случай — он уникальный для каждой ниши, что нельзя сделать инструмент для всех. А согласитесь, было бы здорово, чтобы такой алгоритм был.
Принято считать, что просто выполнив пошагово эти пункты — можно значительно повысить конверсию продаж. Гораздо больше, чем если бы Вы просто подошли на улице к прохожему и пытались ему что-то “впарить”. Давайте разберемся откуда появилась именно такая расстановка шагов в модели AIDA.
AIDA — почему работала тогда и почему работает сейчас?
Для этого нужно копнуть немного глубже и обратить внимание на то, когда была изобретена модель AIDA, в какой стране это случилось и какую задачу ставил перед собой ее создатель.
А заварил всю эту кашу некто Элмо Льюис в 1898 году. Причем создавалась эта модель для классической воронки продаж. Да-да, понятию “воронка продаж” уже более ста лет, хотя все эксперты преподносят его как нечто новое.
Важное уточнение: особую популярность эта модель приобрела между Первой и Второй Мировой Войной. Те, кто читал Наполеона Хилла, знают, что именно в эти годы в США была эпоха коммивояжеров. Это такие люди, которые загружали полные сумки всяким хламом, ходили по домам и предлагали купить то, что было в сумках, обычным американцам.
Вдобавок, очень популярным инструментом маркетологов того времени были продающие письма. Модель AIDA идеально работала в те годы, когда написание писем на листке бумаги было основным источником обмена деловой информацией.
Для того, чтобы продажа совершилась в одном из этих двух форматов (коммивояжерство или продающие письма), достаточно было: привлечь внимание, вызвать интерес, заставить клиента внести в свой список желаний этот продукт и купить его. Можете представить ситуацию, когда вы открываете почтовый ящик, а там огромное количество писем. И каждый из этих конвертов борется за ваше внимание и интерес.
По моему скромному мнению ничего не изменилось.
В наши дни письма сменились электронными сообщениями и контентом в социальных сетях. Но схема такая же: все борются за ваше внимание. Начиная с заголовков и заканчивая провокационными картинками или цепляющим началом в случае видеоконтента.
Yourselfbranding
Я не считаю, что повышенная борьба за внимание людей является чем-то новым в маркетинге, и не разделяю мнения большинства маркетологов по этому поводу. Более того, ничего по сути концептуально нового в нашей жизни за последние 200 лет не появилось. Просто на смену старым гаджетам приходят новые.
И все-таки есть одна вещь, которая добавилась к классической схеме. В современном маркетинге модель AIDA дополнилась еще одной буквой в конце. S — что означает Satisfaction (Удовлетворение). Давно доказано, что привлечь нового клиента и закрыть его на сделку в 8 раз дороже, чем работать с тем человеком, который что-то у Вас уже купил.
Эта концепция носит название: “Клиенты на всю жизнь”. Есть даже такая книга, которую я всем настоятельно рекомендую прочесть. Позволю себе немного добавить и переформулировать название бестселлера: “Клиенты на всю жизнь, покуда смерть не разлучит нас”. Поэтому, добавляя последний пункт, мы хотим, чтобы клиент к нам вернулся и купил что-то еще и еще до самой физической смерти одного из участников отношений.
Удовлетворение и то количество довольных клиентов, готовых вернуться к Вам за новой покупкой, зависят не только от качества услуг или товара. Значимую роль играет то, как вы общаетесь с клиентом после продажи, просите ли вы оставить честный отзыв, работаете ли вы над сбором контактных данных клиентов.
Странные современные парадоксы
В чем заключается главный парадокс для современной модели AIDA в маркетинге? Все очень просто — маркетологи перестали быть продавцами. В современной концепции маркетинг — это лишь средство для привлечения потенциально заинтересованных в вашем продукте или услуге людей. Закрытие же сделки — это задача воронки продаж, а также менеджеров, которые работают с лидами.
Другими словами, те бизнес-проекты, в которых привлечение клиента и продажу осуществляет один и тот же человек, будут иметь или уже имеют проблемы с продажами. Привлечь клиента и и совершить продажу — разные функции. Их должны делать разные люди, с разным психологическим и личностным наборов навыков.
В большинстве ситуаций, с которыми Yourselfbranding приходилось сталкиваться на практике, эти функции делали одни и те же люди. Но стоит только грамотно разделить эти задачи, как сразу проблем с привлечением клиентов и продажами больше не возникает.
В интернете Вы можете найти еще несколько современных подвидов модели AIDA. Все эти дополнения и расширения появились по одной единственной причине: очень сложно добиться внимания человека.
Считается, что добившись внимания к себе или своему продукту, Вы, почти гарантированно, осуществите продажу, но это не всегда так. Есть еще одно отличие маркетинга столетней давности и маркетинга современного мира. Оно заключается в том, что сейчас факт наличия товара не играет никакой роли.
Yourselfbranding
В советский период было достаточно написать на витрине магазина что-то типа: “Мы открылись”, “Свежее мясо”, “Новый завоз”, как сразу образовывались огромные очереди. В те времена продукт или услугу покупали по факту наличия.
Но времена изменились и теперь, чтобы модель AIDA работала, продукт или услуга должны быть лучшими на рынке в своей нише. Задайте себе честный вопрос и так же честно ответьте на него: сейчас вы продаете лучший продукт в своей нише? Или вот еще классический вопрос современных экспертов: чем вы отличаетесь от конкурентов?
Если на второй вопрос у вас следующие ответы: “индивидуальный подход”, “команда профессионалов”, “эксклюзивный дизайн”, “качественный товар”, то модель AIDA вряд ли будет работать.
В таком случае стоит подумать над составлением Уникального Торгового Предложения (УТП). Какой измеримый результат получит клиент от сотрудничества с Вами? Как правило, в УТП мы можем вписать только три параметра. Быстрее, Дешевле, Лучше, чем конкуренты.
Еще одна сложность кроется в том, что сама модель AIDA разрабатывалась для продажи относительно недорогих товаров. Вряд ли можно было продавать дорогие товары, просто рассылая письма и приставая к людям на улице даже 100 лет назад. Поэтому, для продажи более дорогих услуг, схему нужно немного адаптировать под другие задачи и требования.
AIDA модель рекламного воздействия по шагам
Давайте пройдемся по основным шагам модели более подробно.
Внимание
Мы уже знаем, что первый шаг — завладеть вниманием потенциального клиента. Это самый трудный шаг. И здесь вы можете встретить несколько фишек, которые работают всегда. Например:
- Составление крутого заголовка (как правило это УТП)
- Провокационная картинка (то, что вызывает сильные эмоции и волнение)
- Видео (провокационное начало)
Самый рабочий инструмент, чтобы заинтересовать клиента — заголовок. В заголовке обычно используем УТП, подкрепленное словами-усилителями. Например:
- Важно
- Легко
- Быстро
- Навсегда
- Имя клиента (в письме)
- Секреты
- Тайны
- Мифы
- и так далее…
Следует помнить, что слова-усилители со временем теряют свою “силу” воздействия. Целевая аудитория попросту привыкает к таким словам и маркетологам приходится искать новые усилители. Вот некоторые примеры слов, которые появились за последние 2 года:
- Убойный
- Бронебойный
- Концентрат
- Крышесносный
- Молниеносный
- Перепрошивка
- Выжимка
Следует помнить, что и эти новые усилители, так же будут работать только определенное время. Здесь можно дать следующий совет: если Вы узнали новое слово-усилитель, не теряйте времени и используйте его в своих рекламных объявлениях.
Кстати, если вы хотите получить 560 таких слов-усилителей которые работают прямо сейчас и использовать их в своих корыстных целях, то переходите по ссылке.
Интерес
Мы дошли до второго шага модели AIDA. Как вызвать и удержать интерес у целевой аудитории так, чтобы люди дочитали (досмотрели) ваше рекламное объявление до конца?
Зачастую это решается именно созданием УТП, подкрепленного словами-усилителями. Именно Ваше предложение должно стать катализатором сильной эмоциональной реакции у Вашей целевой аудитории.
Однажды, на одном из саммитов по маркетингу я услышал великую фразу:
“Есть эмоция — есть продажи. Нет эмоции — нет продаж.”
Не важно как, но если на первом этапе привлечения внимания аудитории Вы не вызвали эмоциональную реакцию на Ваш товар или услугу, то продажи не будет! Прочитав Ваш рекламный заголовок человек должен сказать себе: “Да, я этого хочу!”
Желание
Ладно, мы добились эмоциональной реакции человека и заставили его заинтересоваться нашим предложением. Как удержать этот интерес и вызвать желание сделать целевое действие?
Для начала мы формируем боль. Мы должны заставить человека понять, что эта боль — его боль, даже если он не задумывался об этой проблеме до ознакомления с вашим предложением. Этого можно добиться описывая ситуацию реальных людей в реальном мире до применения вашего продукта.
Буквально 4-6 тезисов о том, какова была ситуация до применения продукта у других людей. Главная задача — клиент должен узнать себя.
Очень хорошо работает наглядная демонстрация при формировании боли у клиента. Помните рекламу где на двух разных сковородках жарили куриное яйцо? На одной сковороде яйцо невозможно было отсоединить от поверхности? Это отличный пример наглядной визуализации.
А дальше добавляем выгоды от нашего продукта. По сути, мы более подробно расписываем наше УТП, попросту разбивая его на “буллиты” с выгодами нашего продукта. Помним, что они должны быть измеримыми и понятны клиенту.
В конце добавляем какую-нибудь вторичную выгоду, подкрепляя таким образом ценность продукта в глазах покупателя. Такой вторичной выгодой может быть: гарантия возврата, подарок при покупке, ограничение по времени и другие тригеры, которые вы сможете найти вот здесь.
Действие
Остается последний шаг — призыв к действию (Call to action). Клиент уже прошел все предыдущие шаги и ему нужно сказать что делать в конце. В идеале этот призыв должен выступать в форме глагола. Например:
- Кликайте
- Получите письмо
- Оставьте свой телефон
- Действуйте
- Жми
- Оформите заказ прямо сейчас
- и так далее.
Есть и другие примеры для призыва к действию такие как: подробнее, дальше, больше. Но, как показывают многочисленные тесты, глаголы, которые описывают конкретные физические действия человека в реальном мире работают намного лучше.
Все дело в том, что призыв к действию, сформированный благодаря таким словам, будет намного понятнее, чем в других формах. Помните о том, что если человек в конце не поймет что именно от него требуется сделать, то он, скорее всего уйдет.
Как применить модель AIDA в наши дни?
Мы плавно подошли к тому, как же на практике применить модель AIDA в современных условиях. Признаюсь честно, это — моя любимая часть. И вот почему. Действительно существуют усовершенствованные варианты данной теории, но все они говорят только об одном: как вызвать эмоциональную реакцию человека, удержать ее, а затем призвать человека к действию.
Эти варианты АИДЫ можно без труда найти в интернете. Но если вы спросите мое мнение, то лучшей версии чем Технология Личных Продаж (ТЛП) сложно себе представить. Прошу заметить, что данная версия более проста в выполнении и является достаточно подробной.
Что это за техника?
Все сводится к простым 5-ти шагам:
- Вам нужен человек, с которым Вы начнете общаться
- Человек в любом случае будет жаловаться на что-то в своей жизни. Дождитесь от него этой эмоциональной реакции!
- Вы предлагаете решение его проблемы.
- ВАЖНО! Замолчать и выдержать паузу, чтобы человек в ответ на ваше предложение нарушил тишину первым.
- Если есть интерес, то вернуться к теме разговора через 2-3 дня. Если интерес отсутствует, то вернуться к пункту 2,
В чем отличие данной модели от канонической AIDA? Мы не вызываем сильную эмоциональную реакцию, а просто ждем ее от другого человека! Мы не пытаемся “впарить” человеку какую-то ненужную ему вещь. Мы даем ему именно то, что он хочет, согласно его эмоциям!
Yourselfbranding
И да, Вам придется действительно общаться с живыми людьми, как коммивояжерам в прошлом столетии. Но взамен не нужно будет делать имейл рассылки, внедрять чат-боты и просто гнать трафик, тестируя ваше предложение на рынке. Потому что эти технологические инструменты не дают возможности увидеть искреннюю реакцию другого человека на решение его проблемы.
В чем сила и в чем сложность внедрения новой методики?
Как было сказано выше, Вам придется общаться вживую с людьми. В этом есть как недостаток, так и сила. Недостаток в том, что в сутках у каждого человека только 24 часа. А в мире живет 6 миллиардов человек. И, если просто попробовать подойти к каждому и только поздороваться — не хватит всей жизни.
Кроме того, если Вы наслушались тренингов по продажам, которых сейчас очень много в рунете, то, скорее всего, Вас учили одной и той же схеме;
- Сделайте уникальное предложение на рынке
- Сделайте лендинг
- Запустите тестовый трафик.
- Делайте продажи.
- Если не получилось, повторить с пункта 1.
На практике, после такого обучения у начинающих предпринимателей результат один — несколько тысяч долларов слитых рекламных бюджетов и глубокая депрессия, хотя об этом мало кто говорит вслух. Сейчас модно быть успешным — пусть так и остается, но мы то знаем).
И каждый раз, когда Вы захотите внедрить Технологию Личных Продаж, у Вас все время будет соблазн вернуться к схеме “сделай лендинг — пригони трафик”. Я же уверен, что после нескольких таких тестов Вашего рекламного объявления Вы вспомните об этой статье и попробуете внедрить более усовершенствованную модель AIDA.
В чем еще может возникнуть сложность? Вы никогда не будете знать, что за проблема вызовет у Вашего собеседника сильную эмоциональную реакцию. Отсюда — Вы не сможете заранее знать, что ему предложить. А классический маркетинг (и все та же модель AIDA) учит нас как продать то, что мы уже хотим кому-то продать.
Именно в этом кроется главная сложность внедрения этой технологии. Но если Вы ею овладеете в совершенстве — остальные маркетологи будут смотреть на Вас как на волшебника и задавать один и тот же вопрос:“Как Вы это делаете?”
Вместо заключения или снова о важном
Почему важно знать кроме классической модели AIDA еще и современные подвиды данной техники? Потому что мир постоянно меняется. И мы давно пережили эпоху, когда могли рекламировать и продавать только по факту наличия товара. Производство товаров — уже давно не проблема и опыт товарищей из Китая нам об этом красноречиво свидетельствует.
В современной адаптации классических инструментов маркетинга важным и ключевым моментом является смещение фокуса внимания в продажах с попытки “впарить” очередную ненужную хрень кому-то, на простую внимательность к проблеме клиента и своевременное предложение решения его проблемы.
Обязательно скачайте мою бесплатную книгу “7 источников трафика, о которых вы точно не слышали”. В этой книге затронутая в данной статье тема, показана на нескольких примерах как это может работать в реальной жизни. Но это далеко не вся информация, которой мы готовы поделиться.
Если у Вас есть свой взгляд на классические инструменты маркетинга и, в частности, AIDA, то оставляйте свои комментарии.
А на сегодня все. Успешных продаж.
Ваш Дмитрий Стадник.
[Всего: 4 Средний: 4.5/5][Всего: 4 Средний: 4.5/5]
Рекламная модель AIDA | Блог 4brain
«Реклама — есть искусство целиться в голову, чтобы попасть в карман» Ванс Пакард (американский писатель).
В начале 90-х годов в России реклама буквально ворвалась в жизнь каждого человека, захватив при этом радио и телевидение. Сегодня мы уже узнаем ее по тону, еще задолго до того, как поймем, о чем идет в ней речь.
Реклама нас окружает повсюду, и ее становится день ото дня все только больше и больше, а методы используемые ею – изощреннее.
Потребитель уже даже выработал иммунитет к завлекательным призывам и сообщениям, стал более закрытым к восприятию. Поэтому, сегодня для успешного донесения своей рекламы — мало выделиться, надо еще и удержать внимание. В связи с чем, многих волнует один и тот же давно назревший вопрос: «Как привлечь клиентов?».
Ведь на сегодняшний день покупатель избалован вниманием и, чтобы завоевать его доверие, требуется прилагать немало усилий. А конкуренция в любой сфере деятельности заставляет владельцев бизнеса искать все новые, нестандартные пути их привлечения.
Навык привлечения клиентов – это не роскошь, а жизненная необходимость.
В связи с чем, мы решили облегчить вам поиски, и создать статью, посвященную в большей части вопросам привлечения клиентов и повышения личной эффективности в бизнесе.
Коммуникационная модель маркетинга
Маркетинговые коммуникации — основа для всех сфер рыночной деятельности, цель которых — достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества. Они служат важным инструментом при осуществлении связей с общественностью в коммерческой сфере.
Основа эффективности коммуникационных решений:
- Информация (информирование о существовании определенных товаров и услуг).
- Убеждение (формирование благоприятного отношения к фирме и ее марке).
- Создание образа (доверие к товару).
- Подкрепление (убеждение в том, что приобретение товара – это правильный выбор).
- Личный опыт покупателей и их отзывы о товаре.
Наиболее быстро развивающимися средствами коммуникации являются различные формы прямого ответа потребителям, особое значение приобретают интернет и продвижение через электронные сети — интерактивный маркетинг.
Характерные для современного маркетинга и способы перевода продажи в игровую форму:
- Конкурсы
- Лотереи
- Викторины
- Дегустации
Также имеет огромный потенциал (в силу ряда социально-психологических особенностей национального характера):
- Ожидание чуда
- Вера во внезапное легкое обогащение
- Склонность к мечтательности
Эффективность рекламы во многом зависит от продуманности рекламного сообщения. Так, в западной литературе широкую известность получила модель рекламного воздействия AIDA, которая подразумевает четыре последовательных стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией. Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец Э. Левис, сегодня эта модель стала классической и даже приобрела некоторые изменения.
Игорь Манн (кандидат экономических наук, маркетолог, автор ряда полезных деловых книг об открытии собственного бизнеса) неоднократно подчеркивал огромную значимость рекламной модели AIDA в бизнесе.
Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это позволяет создать действительно работающую рекламу.
«Что же означает аббревиатура AIDA?», — спросите вы. А аббревиатура AIDA расшифровывается так:
A – Внимание (Attention).
I – Интерес (Interest).
D – Желание (Desire).
A – Действие (Action).
1. Внимание (Attention)
Итак, первый шаг (A — внимание) успешного маркетинга товара или услуги это привлечение внимания, то есть, заставить потенциального клиента заметить ваш продукт. Есть способа сделать это:
Привлечение внимания через образы
- Привлечение внимания через оформление
Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание:
- Заголовок
- Фотография
- Предложение, от которого нельзя отказаться.
Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.
Эффективно привлечь внимание могут:
- Яркие цвета, крупные шрифты
- Интересные, привлекательные люди
- Юмор
- Риторические вопросы
- Вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
- Представление преимуществ товара, услуги
- Слайды
- Анимация
Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. И, как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.
Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство.
Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.
Пример № 1: «Как оказывать влияние на людей?»
Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.
Пример № 2:
Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален: «А вы допускаете ошибки в своем деле?»
2. Интерес (Interest)
Второй шаг в модели AIDA — сохранение интереса клиента (I — интерес).
Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту сэкономить:
- Время
- Деньги
- Сократить путь
Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, чтобы он ясно увидел как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.
Также заинтересовать можно:
- Уникальным торговым предложением
- Скидками
- Ограничением срока продажи
А можно даже оригинально оформленными списками или иконками на рабочем столе.
Допустим, ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 20%-ой скидкой на сумку качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этой сумки, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:
«Сумка фирмы К прошла трехкратный контроль качества. Дефекты недопустимы».
Обязательно укажите отличительные особенности товара ( например, качество и стиль).
3. Желание (Desire)
Третий шаг в модели AIDA: (D — желание) — желание, естественное продолжение интереса. После того, как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник, но я упомяну всего несколько, которые специфичны, например, для веб-дизайнеров:
- Презентация продукта (эстетика и дизайн).
- Социальное доказательство (система отзывов и рецензий).
Вот еще некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:
- Экономия денег или возможность заработать
- Экономия времени или повышение комфорта
- Возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность
- Возможность улучшить свою личную жизнь или бизнес
Ваша основная задача — выяснить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет полностью удовлетворено благодаря вашим товарам. Пробудите у клиента желание купить!
Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя.
Например:
«Акция действительна только по 15 мая».
Или же так:
«Купив у нас крем до 20 января, вы получите помаду в подарок».
4. Действие (Action)
Последний шаг в модели AIDA (A — действие): заставить пользователя предпринять действие. После привлечения внимания, вызвав интерес и стимулировав желание к вашему товару, должен быть четкий путь вызвать действие. Будет ли это:
- регистрация сервиса
- заказ товара
Эффективные призывы к действию:
- Позвоните нам сегодня, и получите подарок
- Торопитесь, предложение ограничено
- Зачем ждать, начните сегодня
- Позвоните, и вы поймете, что такое настоящий сервис
В общем, ведение разговора с клиентом это целое искусство, которому нужно обучать своих сотрудников и регулярно обновлять их знания различными тренингами.
Вот такие они нехитрые общие правила, которые способствуют привлечению клиентов.
Удачных вам продаж!
Отзывы и комментарии
Если вы хотите поделиться своими мыслями относительно модели AIDA, то можете написать в форме ниже.
Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.
Любой копирайтер заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальное воздействие на аудиторию. Можно сильно увеличить влияние текста, если поставить себя на место читателя, писать о том, что его интересует, улучшить читабельность текста, выбрать оптимальный размер статьи, но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.
Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:
- (A) «Attention» – «Внимание»
- (I) «Interest» – «Интерес»
- (D) «Desire» – «Желание»
- (A) «Action» – «Действие»
Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты, готовые купить Ваш продукт.
Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.
Внимание
Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.
Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство. Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.
Например:
Как завести друзей и оказывать влияние на людей?
Легендарный заголовок к одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.
А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?
Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.
Для женщин, которые старше, чем выглядят…
Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.
Интерес
Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.
Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме. Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.
Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:
Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!
Отличительные особенности:
- Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
- Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
- Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
- Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.
Желание
Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса. Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.
Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:
Акция действует до 30 ноября
Или
Купив у нас свитер до 20 декабря, Вы получите шапочку или шарфик в подарок.
Действие
Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:
Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!
Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:
Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».
Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст. Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.
Резюме: модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.
P.S. Хотите больше информации по теме и примеров? Я записал наглядное видео, посмотрите.
Продажи, заказы, заявки, лиды, клики… Как много мы хотим от обычных пользователей сети Интернет.
И как много для этого делаем. Но иногда усилий и вложений не требуется. Достаточно использовать в тексте, статье или карточке товара слагаемые эффективных формул, и клиент сам сделает то, что нам нужно. Формула AIDA открыта более 120 лет назад, но ее принципы работают до сих пор.
Однако к известным идеям добавились и усовершенствованные решения – подходящие для рекламы, копирайтинга, продаж, живого общения!
Формула AIDA – классическая расшифровка и маленький бонус
Что нужно от клиентов владельцам сайтов, компаний и интернет-магазинов? Конечно, их внимание. Чтение материалов. Оформление покупок. Заказ услуг.
Но как сделать, чтобы из десятков, сотен и тысяч предложений пользователь выбрал именно Вашу фирму, Ваше предложение, Ваш сервис? Как? Реклама, привлекательный контент, правильное оформление и броский дизайн – вот ответы на вечный вопрос.
Формула aida в рекламе считается наиболее выигрышным маркетинговым ходом, так как именно она дает наибольшую отдачу, несмотря на кажущуюся банальность схемы. Так как АИДА – это аббревиатура, есть смысл рассматривать каждую букву отдельно:
- A (attention) – внимание
- I (interest) – интерес
- D (desire) – желание
- A (action) – действие
Рекламная формула aida работает только при полном соблюдении указанной последовательности, о чем нужно обязательно помнить. Аналогичное правило работает и при использовании данной схемы и для копирайтинга.
Рассмотрим расшифровку аббревиатуры применительно к текстовому контенту – продающим статьям, листовкам, посадочным страницам, карточкам товаров.
- A (внимание) – привлеките внимание читателя ярким заголовком, проблемным вопросом, «болью»
- I (интерес) – вызовите любопытство, используйте решения, характеристики, познавательные сведения, статистику
- D (желание) – опишите преимущества, выгоду, покажите ситуацию успеха
- A (действие) – предложите совершить заказ, позвонить, дайте возможность бесплатного скачивания книги, чек-листа, курса
Суть понятна.
Цепочка должна быть логичной и непрерывной: внимание-интерес-желание-действие. Так работает формула aida для текста, лендинга, рекламы. Везде.
А теперь небольшой бонус.
Первый расширенный вариант стандартной формулировки – AIDA(S). Что дает S?
S – это «satisfy», удовлетворение. Реализация тех желаний клиента, на основании которых он совершил запрограммированные действия. И вот если пользователь, покупатель будет недоволен качеством товара или эффектом от продающего текста, то для Вашей компании/сайта/блога он будет потерян навсегда.
А теперь самое интересное…
Когда стало понятно, как расшифровывается формула AIDA, и какой смысл несет каждый ее элемент, можно перейти и к вариациям данной схемы. Их очень много, и каждая – разработка ведущих западных маркетологов, агентств, копирайтеров.
Возможно, какой-то инновационный вариант понравится вам больше, и вы предпочтете использовать именно его для своих Landing Page и продающих текстов.
IDCA – вариант AIDA от Эрла А.Бакли
Что можно увидеть в этой аббревиатуре?
Сразу видно, что здесь исключен параметр «внимание», зато добавлен какой-то другой.
Верный ход! Уже доказано, что среднестатистический человек в день встречает более 500 рекламных обращений, поэтому его восприимчивость к ярким краскам, броским заголовкам, небанальным изображением стремится к нулю.
Зато все больше внимания уделяется фактам, демонстрациям, гарантиям – реальным вещам, которые могут убедить совершить покупку или какое-то действие. На это и направлена формула IDCA:
- I (interest) – интерес
- D (desire) – желание
- C (conviction) – убеждение
- A (action) – действие
И опыт подсказывает, что данный вариант для продаж работает лучше, чем стандартная aida – формула продающего текста.
ACCA – акцент на ясность и понимание
Собственно, все понятно из заголовка. Этот вариант убеждающей техники создает дружественную атмосферу влияния на читателя – без давления и агрессии.
ACCA:
- A (awareness) – осведомленность/осознание, проинформируйте читателя о проблеме и дайте ему возможность самостоятельно осознать глубину последствий
- C (comprehension) – понимание, добавьте четкости и конкретики, расскажите о влиянии проблемы на читателя и укажите на наличие решения
- C (conviction) – убеждение, усильте влияние, убедительно рассказав о мерах и результатах на их основе
- A (action) – действие, призовите принять меры
Пример: Большой вес – путь к гипертонии, болезням суставов, серьезным проблемам со здоровьем. Ожирение как причина смертности стоит выше, чем алкоголь, курение и избыточное употребление сахара. Но есть решение. Отличный тренажер от компании «ХХХ» и разработанное ведущими диетологами меню помогут снизить вес без вреда для здоровья и надолго закрепить результат. С нами похудели уже более 5000 человек. Смело заказывайте тренажер и получайте книгу с рецептами бесплатно!
AIDPPC – формула для продающих писем
Еще одна разновидность рекламной модели aida, которую Роберт Колье адаптировал для написания эффективных продающих писем. Он разделил «желание» на три более сильные компоненты: «описание», «убеждение», «доказательство».
Вот что получилось.
AIDPPC:
- A (attention) – внимание. Привлеките внимание читателя – словом, игрой красок или резким обращением заголовка.
- I (interest) – интерес. Создайте интерес, вызовите любопытство.
- D (description) – описание. Опишите проблему, дайте сопоставить результаты бездействия с эффектом от принятого решения.
- P (persuasion) – убеждение. Убедите принять меры.
- P (proof) – доказательство. Докажите, что все сказанное не пустые слова, и вам можно доверять. Дайте ссылки на отзывы, рекомендации, приложите положительные скрины.
- C (close) – закрытие. Завершите обращение призывом к действию.
AAPPA – рычащая модель aida
Конечно, этот метод назвать «рычащим» нельзя, но такой гибрид англо-русского прочтения напросился сам. На деле же данная вариация АИДА для копирайтинга и рекламы очень даже четка и структурирована.
AAPPA:
- A (attention) – внимание. Привлеките внимание.
- A (advantage) – преимущество. Предложите преимущества и выгоду.
- P (proof) – доказательство. Приведите доказательства.
- P (persuasion) – убеждение. Убедите использовать преимущества.
- A (action) – действие. Призовите к действию.
Таким образом, можно использовать любой из шести вариантов модели АИДА и получить новых клиентов, читателей, подписчиков. Формулы одинаково успешно работают и для рекламы и для копирайтинга. Более того, все чаще встречаются рекомендации использовать AIDA при ведении блогов и создании обычных информационных статей.
Зачем это нужно?
Очень просто.
Клиенты и читатели приходят на сайты не просто так. Они всегда что-то ищут:
- решение проблем;
- новых развлечений;
- полезных сведений;
- расширение кругозора;
- качественные вещи;
- сильные услуги;
- достойный отдых.
Всегда есть проблема, боль или запрос, который требуется удовлетворить. И AIDA работает для этих задач лучше всего.
Какой вариант выбрать?
Вопрос интересный, и его ответ зависит только от целевой аудитории. Если клиент/читатель – мужчина, то ему подойдут конкретика и четкие аргументы – IDCA или AAPPA. Если же женщина, то с ней можно работать по AIDPPC или ACCA через желания, эмоции и доверие. Также стоит оценить ЦА через призму социального статуса, возраста, потребностей. Или просто поэкспериментировать с разными схемами.
Для скептиков и пессимистов. Если бы AIDA была бы просто методом выкачивания денег, то вряд ли бы приведенная ниже реклама сработала с максимальной эффективностью. А ведь она создана по классической формуле АИДА.
Немного реальности. Никакие тексты строго по формулам и схемам не создаются. Написание контента – творчество и вдохновение на основе собранного материала, опыта и знаний. За основу статьи можно взять что угодно, но сложить текст как математическую формулу не получится. Нет, получится. Но, скорее всего, это будет топорно, грубо и непривлекательно.
Хотя… Вдохновленный автор с талантом математика тоже имеет право на существование!
Сделать заказ копирайтеру.
Прочитано: 1 999
AIDA маркетинг
AIDA (АИДА) – это модель поведения потребителя при принятии положительного решения о покупке товара. В переводе с англиского: Attention, Interest, Desire, Action (внимание, интерес, желание, действие). Впервые AIDA маркетинг был предложен ещё в 1896 году Элиасом Левинсом. После этого модель стала основополагающей в практике американского маркетинга. Модель AIDA очень универсальна и её можно использовать для любых типов продаж.
Наибольшее распространение на данный момент AIDA маркетинг приобрёл в рекламе, а также в последнее время в продающих страниц и текстов в интернет продажах. Для успешного применения AIDA необходимо собрать максимум информации о потенциальных покупателях, провести маркетинговое исследование. Возможно именно поэтому некоторые тренеры расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание).
Система продаж AIDA
- A ( attention ) — привлечь внимание. Это своеобразное установление контакта с потенциальным клиентом. Важно привлечь клиента и чем больше будет привлечено потенциальных клиентов, тем лучше.
- I ( interest ) — создать интерес к товару (или к компании, или к продавцу). Интерес можно создать, например: за счет нового предложения, скидок или распродаж. В целом потребности человека давно известны и описаны, например: в пирамиде потребностей Маслоу.
- D ( desire ) – возбудите желание клиента владеть товаром. По сути это — этап презентации товара потребителю. Для того чтобы клиент захотел Ваш товар его нужно «вкусно» преподнести, клиент должен представить что он пользуется товаром и удовлетворяет свои потребности.
- A ( action ) – действие, точнее толчок к действию. Если сравнивать с этапами продаж то это – этап завершения сделки. Этот этап очень важен, ведь клиент должен купить товар пока у него есть желание, созданное на предыдущем этапе, иначе оно исчезнет или клиент может купить данный товар не у вас.
Применение AIDA маркетинга
Исходя из AIDA маркетинга, можно сделать ворону продаж. То есть ваша задача сводиться к отслеживанию, на каком из 4х этапов вы теряете больше всего клиентов. И улучшать этот этап, не забывая работать над качеством остальных исходя их цикла Деминга. Применение AIDA маркетинга обеспечит вам высокие продажи и самое главное глубокое понимание того что нужно делать для увеличения продаж.
Модель продаж AIDA часто используется при обучении продавцов, заменяя стандартные этапы продаж. С точки зрения усвоения эта технология достаточно простая, так как в ней не уделено внимание выявлению потребностей клиента. Можно сказать, что модель продаж AIDA хорошо применима в тех случаях, когда потребности выявлять не столь важно, а товар рассчитан на широкий круг потребителей.
Ну и в завершении отличный эпизод с описанием модели AIDA из фильма Американцы.
Материалы для скачивания
Все доклады конференций: Analyze!, GoAnalytics!, Ecommerce
Если вы хотите оптимизировать рекламные расходы и увеличить ROAS, нужно учитывать и корректно оценивать вклад каждого канала в цепочке перед продажей. Инструментами стандартного Google Analytics здесь не обойтись, потому что половина моделей атрибуции, доступных в сервисе, отдает всю ценность от транзакции какому-либо одному каналу в цепочке. А вторая половина моделей оценивает канал по условному правилу, а не по реальным заслугам.
В отличие от стандартных моделей GA, OWOX BI Attribution учитывает взаимное влияние каналов на конверсию и продвижение пользователя по воронке. Кроме того, можно сравнить эффективность рекламы по вашей текущей модели и по модели OWOX BI, чтобы увидеть недооцененные или переоцененные кампании.
В результате вы сможете перераспределить бюджет в пользу тех каналов, которые приводят пользователей с конверсиями, но недополучают ценности по модели Last Non-Direct Click в Google Analytics.
В этой статье мы расскажем, как выделить конверсионные события для шагов воронки по модели AIDA и построить на основе этих шагов модель атрибуции в OWOX BI.
Если вы хотите учитывать каждый шаг пользователя в воронке и честно оценивать рекламные каналы, запишитесь на демо. На нем мы расскажем и покажем, чем OWOX BI будет полезен вашему бизнесу.
Содержание
Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются
Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.
Воронка продаж и модель AIDA
Воронка продаж — это путь, который проходит пользователь от первого знакомства с сайтом до покупки. Согласно маркетинговой модели AIDA, этот путь состоит из четырех этапов:
- Attention — человек обратил внимание на сайт.
- Interest — заинтересовался товаром.
- Desire — захотел купить товар.
- Action — совершил покупку.
В теории это звучит просто и последовательно. В реальности же все немного сложнее. Аудитория вашего сайта может вести себя совсем не так, как вы того ждете. Посетители, приходящие с разных рекламных каналов, и ведут себя по-разному. Человек может много раз заходить на сайт и уходить, ничего не сделав; бросать товары в корзине; кликать по различным баннерам и т. д. Да, его действия будут последовательными, но у каждого пользователя будет своя последовательность.
Также от того, на каком этапе воронки находится пользователь, зависит выбор каналов коммуникации с ним. К примеру, медийная реклама отлично работает с холодной аудиторией в начале воронки, у которой нужно вызвать интерес. А электронные письма лучше работают с аудиторией на последних шагах воронки. Это лояльные пользователи, знакомые с брендом, поэтому конверсия у email-рассылок выше.
Чтобы увеличить конверсию из посетителей сайта в покупателей, нужно изучить действия вашей аудитории и правильно выбрать шаги воронки, которую вы будете использовать в своей модели атрибуции.
Зачем нужна воронка продаж
С помощью правильно выстроенной воронки продаж вы сможете:
- Корректно оценить эффективность маркетинга, найти недооцененные источники трафика и оптимально перераспределить рекламный бюджет.
- Понять потребности своих пользователей, чтобы делать им релевантные предложения.
- Разделить аудиторию на сегменты в зависимости от того, на каком этапе воронки находятся пользователи, и персонализировать коммуникацию с каждым сегментом.
- Найти узкие места в воронке и оптимизировать.
Как сформировать шаги для AIDA воронки
Задача вашей рекламы на каждом этапе воронки заключается в том, чтобы мотивировать пользователя перейти на следующий этап — ближе к покупке. К примеру, конверсионными действиями могут быть: просмотр карточки товаров, подписка на рассылку, добавление товара в корзину и прочие. Как же определить, какие из этих действий подходят для построения AIDA воронки?
Шаг 1. Выбрать конверсионные действия для будущих шагов воронки
На этом этапе вам нужно взять все важные с точки зрения бизнеса действия пользователей, которые они совершают на сайте до конверсии, например, первой оплаты.
Выбранные действия должны отслеживаться на вашем сайте и передаваться в Google BigQuery. Это позволит выполнить следующий шаг.
Шаг 2. Проанализировать, насколько выбранные действия пригодны для AIDA воронки
Анализировать конверсионные действия можно в разных разрезах, например:
- Время от совершения действия до конверсии.
- Вероятность конверсии при условии совершения конверсионного действия.
Для начала стоит составить такую таблицу со всеми выбранными событиями:
| Конверсионное действие | Количество событий (последние 6 месяцев) | % конверсий, совершенных после этого события | Среднее время до конверсии после события |
|---|---|---|---|
| Событие №1 | 257 432 | 95% | 3 дня |
| Событие №2 | 145 765 | 29% | 8 дней |
| Событие №3 | 56 391 | 7% | 14 дней |
| Событие №… | … | … | … |
Не стоит ограничивать себя в количестве событий. Чем больше действий вы используете для анализа, тем качественнее он будет. При этом, конечно, не нужно забывать о здравом смысле.
После этого нужно построить график на основании данной таблицы. Пример такого графика:
На графике можно увидеть, как меняется время до конверсии в зависимости от конверсионного действия.
Хорошо — когда выбранные вами события равномерно распределяются на графике. Это позволит построить воронку, разбив данные события на кластеры, каждый из которых станет шагом воронки в атрибуции.
Плохо — когда события кучно сгруппировались на графике в одном месте. Тогда у вас получится только один или два шага воронки. В таком случае качество расчетов модели будет низкое.
Шаг 3. Сгруппировать действия в кластеры — будущие шаги воронки
Пример потенциальной AIDA воронки на проанализированных событиях:
| Awareness | Interest | Desire | Action |
|---|---|---|---|
| События 1,3,7,9 | События 2,10,13,19 | События 4,8,11,12 | События 6,14,15 |
Шаг 4. Настроить и рассчитать атрибуцию в OWOX BI на основе подготовленных кластеров
Если у вас нет проекта в OWOX BI, вы можете бесплатно получить 7-дневный пробный период.
Прежде, чем запускать расчеты атрибуции, вам нужно собрать все данные в облачном хранилище Google BigQuery. С помощью OWOX BI вы можете передавать из Google Analytics в GBQ сырые данные о действиях пользователей на сайте (просмотры страниц, события, транзакции и т. д.), рекламные расходы, статистику из сервисов коллтрекинга и email-рассылок.
Также вы можете самостоятельно догрузить в BigQuery информацию о статусах заказов и пользователях из вашей CRM. К данным в GBQ можно обращаться SQL-запросами и получать ответы в виде таблиц.
Для дальнейшей работы и визуализации эти таблицы можно выгрузить в CSV или Google Sheets, например, с помощью нашего бесплатного аддона. Такое решение позволяет строить отчеты без семплирования и других ограничений, присутствующих в интерфейсе GA.
Если у вас на сайте настроена расширенная электронная торговля для Google Analytics, то при появлении в BigQuery первой таблицы с данными о сессиях в OWOX BI будет автоматически создана модель атрибуции:
Вы можете создать новую модель или изменить уже существующую. Для редактирования откройте настройки модели и в каждом шаге перечислите конверсионные события через условие «ИЛИ»:
Затем необходимо запустить расчеты. В результате вы получите информацию о том, какие источники трафика приводили к совершению выбранных вами конверсионных действий.
Результаты расчета модели OWOX BI можно сравнить с показателями модели Last Non-Direct Click в разрезе source/medium/campaign:
Это позволит выделить источники трафика, которые приводили к конверсионным действиям, но остались недооцененными. К примеру, на этом скриншоте мы видим, что yandex/organic был недооценен, и в него стоит вкладывать больше усилий.
Далее вам останется только перераспределить бюджет так, чтобы по итогу повысить количество конверсионных действий.
Пример: воронка для SaaS бизнеса
На скрине ниже вы можете увидеть, как зачастую распределяются источники трафика на разных этапах воронки. Если при формировании AIDA воронки события подобраны хорошо (см. график выше), мы можем перераспределить бюджет между рекламными источниками.
Если же события подобраны неудачно, то все они попадут на один или два рекламных канала, и тогда не будет вариантов, между какими каналами перераспределять рекламный бюджет.
P. S. Если вам нужна помощь с объединением данных в Google BigQuery и настройкой атрибуции, мы готовы помочь. Запишитесь на демо — обсудим детали.
Получить демоИспользованные инструменты
Нет, дело не в опере Верди. Формула AIDA расшифровывается как:
Внимание
Интерес
Желание
Действие
Если вы никогда не слышали об этом, AIDA — это модель, которая широко используется как в , рекламирующих , так и в маркетинговых кругах .
Модель описывает различные этапы, начиная с того, когда человек входит в стадию осведомленности вашей маркетинговой воронки , и до того, как он в конечном итоге принимает решение.
Модель первоначально использовалась для объяснения того, как реклама и маркетинговые коммуникации становятся привлекательными для потенциальных клиентов и как клиенты различают бренды, чтобы принять окончательное решение о покупке .
Модель AIDA затем описывает необходимое количество задач, необходимых для перехода клиента от уровня осведомленности к самому действию, которое приводит к конверсии.
Что такое формула AIDA?
Если вы новичок в копирайтинге или копирайтер, глядя на пустую страницу, маркетинговая формула AIDA — это «старый стандарт», который обычно дает значительные результаты.
Вы можете использовать AIDA для всех типов цифрового маркетинга и материалов для оффлайн рекламы. К ним относятся веб-страницы, электронные письма, платные рекламные объявления, фрагменты прямой почтовой рассылки и даже реклама на радио и телевидении.
Концепция AIDA возникла в 1898 году, когда Элиас Сент-Элмо Льюис, которого в конечном итоге пригласили в Зал славы рекламы, написал колонку (анонимно) о трех принципах рекламы, которые он нашел полезными на протяжении всей своей карьеры.
Эта колонка появилась в «Внутреннем принтере», одном из самых влиятельных американских журналов 19-го века, и гласила, что все успешных рекламных объявлений должны следовать определенной формуле.
Аида родился.
Вот как работает модель. Позже вы увидите несколько забавных и интересных примеров использования AIDA в действии.
Внимание
Эта стадия формулы, как следует из названия, — все о , создающей узнаваемость бренда .
Чтобы привлечь к себе внимание, необходимо быть внимательным, когда дело доходит до исследований аудитории .
Эта стадия формулы заключается в выявлении страстей и проблем вашей аудитории, которые могут возникнуть только при условии должной осмотрительности и полностью набросанных персон персоны .
Имея эти знания в руках, вы можете затем разработать контент, который фокусируется на этих проблемах, увлечениях и направляет ваше маркетинговое сообщение .
Поскольку это начальная стадия AIDA , и ваше маркетинговое обеспечение должно быть легко доступно для любых заинтересованных сторон. Вы можете сделать это с помощью органического Google SEO , социальных сетей и своего сайта .
Если вам удастся создать контент, который привлекает внимание и привлекает вашу аудиторию, вы пробудите любопытство, которое заставит вашу аудиторию узнать, что на самом деле делает ваш бренд .
Проценты
Привлечение внимания — это одно. Удержание ваших потенциальных клиентов — это совсем другое.
Чтобы ваше рекламное или маркетинговое сообщение помогло привлечь ваших потенциальных клиентов, вы должны указать им причину .
Вы можете сделать это, объяснив потенциальным клиентам, что проблема, с которой они сталкиваются, негативно сказывается на их жизни. Вы можете сделать это с помощью рассказывания историй или другого метода, который заставляет человека «чувствовать» свою насущную проблему, побуждая его искать определенное решение.
Ключ к этапу AIDA по интересам заключается в том, чтобы сделать проблему персональной, чтобы вы говорили только с потенциальным клиентом, а не с кем-либо еще.
Desire
Стадия Desire — это то, где вы показываете свои перспективы, как именно ваши предложения могут решить их проблемы.
Здесь вы объясните особенности вашего продукта или услуги и все связанные с ними преимущества. Затем вы должны проиллюстрировать, как преимущества будут соответствовать потребностям ваших потенциальных клиентов .
Обычные техники для Desire включают фотографий до и после , которые используются чистящими средствами, ортодонтами и всеми, кто стремится изменить жизнь к лучшему.
Ваша аудитория должна быть в состоянии увидеть, как ваши предложения могут улучшить их жизнь , связано ли это с богатством, здоровьем, романтикой или другими острыми потребностями.
Если все сделано правильно, ваши потенциальных клиентов на стадии Desire будут готовы к совершить покупку .
Действие
Как только вы преуспели в создании желания , следующий шаг — убедить потенциальных клиентов, что они должны предпринять немедленное действие .
Если вы продавали лично, это этап, на котором вы бы попросили о продаже. Рекламодатели могут создать ощущение срочности , предложив сделку на ограниченное время или включив специальный бонус тем, кто действует быстро .
Если вы хотите, чтобы на этой стадии AIDA было больше действий, вам следует упростить их.Это означает включение вашего телефонного звонка, если вы выполняете больше служебных звонков или кнопку CTA на страницах вашего товара и выше, чтобы потенциальные клиенты могли совершать покупки без необходимости прокрутки.
Разница между интересом и желанием
Интерес и Желание часто путают друг с другом при обсуждении формулы AIDA .
Как только вы преуспели в , чтобы привлечь внимание потенциального клиента , вы хотите, чтобы они поняли, что их жизнь не так хороша, как могла бы, по крайней мере без вашего продукта или услуги.
Вы набираете интерес на , обучая своих потенциальных клиентов своим предложениям и на демонстрируя, как эти предложения будут соответствовать вашим жизням потенциальных клиентов .
Desire , с другой стороны, помогает потребителю создать благоприятную позицию для вашего бренда. Вы можете сделать это с помощью личного, эмоционально ориентированного контента, чтобы сделали ваши предложения неотразимыми .
Чтобы увидеть Процентов и Желаний в игре, подумайте об общих рекламных роликах, которые вы, возможно, видели.Рекламные ролики начинаются с показа вам проблемы ( Внимание, ), а затем с показа, что есть решение ( Интерес ). Затем рекламные ролики проходят через все различные функции и преимущества, которые изменят вашу жизнь к лучшему, помогая вам лучше готовить, лучше чистить или быстрее худеть ( Desire ).
Наконец, рекламные ролики поразили вас таймером и ограниченным инвентарем, а также номером телефона и призывом к действию, чтобы создать Действие .
Здесь вы можете увидеть резкую разницу между интересами и желаниями . Интерес заключается в том, чтобы сделать ваше предложение интересным с помощью развлечений, или быть запоминающимся или забавным. Таким образом,
Desire рассказывает о том, как ваш продукт или услуга влияет на жизнь ваших потенциальных клиентов. Сделав так, чтобы они поняли, как ваши предложения будут соответствовать их жизни, вы можете смазать салазки в направлении действия .
Почему важна AIDA?
До того, как использовать AIDA , и еще раз, первый шаг должен понять потенциального клиента или клиента.Это не может быть заявлено достаточно.
Только когда вы полностью понимаете мотивы своей аудитории , ваше маркетинговое сообщение может быть направлено непосредственно на человека, чтобы он или она купили продукт или услугу , которую вы продаете.
AIDA или любая другая маркетинговая формула будет работать только тогда, когда ваше сообщение будет полностью согласовано с персоналом вашего покупателя , которое включает демографическую информацию, сведения о компании и роли, а также другие важные данные, которые могут помочь вам точно нацелить ваше маркетинговое сообщение дальше.
Если вы еще не разработали покупателя , ваша задача — использовать свое исследование для изучения, а затем определения демографических и психографических характеристик каждого потенциального клиента или клиента.
Примеры успешного использования формулы AIDA
Источник
Следующие примеры формул AIDA, так сказать, вырваны из заголовков.
# 1 Модель AIDA для Coca Cola
Компания Coke and Diet Coke уже давно использует шаблон AIDA .
Компания привлекает Внимание , распространяя их сообщения в массы с использованием различных сред. Часто можно найти кока-колу, диетическую колу, кока-колу и другие предложения бренда в Интернете, на телевидении, рекламу до начала фильмов в кинотеатре, платную цифровую рекламу и многое, многое другое.
Фактически, Coca Cola тратит около 4 миллиардов долларов на рекламных объявлений по всему миру , и каждый год это число продолжает расти.
Бренд, который развивает Интерес , упоминая ингредиенты из своих напитков в каждой своей рекламе.Это особенно верно для предложений брендов, таких как Diet Coke и Coke Zero, где вы часто будете слышать о том, насколько вкусны напитки без калорий.
Бренд создает Desire для своих клиентов, объясняя, почему его газированные напитки настолько удовлетворяют потребителей. Например, Coke Zero позволяет поддерживать хорошую форму, выпивая новую восхитительную формулу Coke Zero.
Последние рекламные ролики о диетической коле, например, показывают, что модные и крутые клиенты пьют вкусный напиток, который призван создать в вас Desire , чтобы сделать то же самое.
Источник
Благодаря всему этому медиа-маркетингу и обмену сообщениями, которые побуждают вас пить кока-колу и все иные выпивки бренда, продукт размещается везде, где вы можете делать покупки или тусоваться. Вы можете найти товары бренда Coke в продуктовых магазинах, магазинах, кинотеатрах и в торговых автоматах, которые можно найти почти везде.
Когда вы объединяете массовую экспозицию и доступность с низкими ценами, бренду удается создать Action , которая помогает Coca Cola оставаться одной из ведущих марок содовой в мире.
# 2 Модель AIDA для Lincoln
Автомобильные бренды также привыкли к , используя AIDA в своих маркетинговых и рекламных акциях .
Возьмите последние рекламные ролики Линкольна с участием кинозвезды Мэтью МакКонахи.
Бренд привлекает внимание , привлекая вас в рекламный ролик с одним из самых узнаваемых лиц в мире.
Возьмите один из последних рекламных роликов, например, рекламный ролик Линкольна Наутилуса 2019 года.
Рекламный ролик начинается с МакКонахи и группы людей, окружающих стол, где он рассказывает юмористическую историю.
Источник
Таким образом, рекламный ролик вообще не является рекламой. Фактически, видео снято больше как трейлер фильма, который привлекает аудиторию, создавая массовый интерес .
Desire появляется, когда наша кинозвезда садится за руль новейшей марки Lincoln.Тогда мы познакомились с новейшей технологией Lincoln Co-Pilot, которая включает в себя такие инновационные инструменты, как Blindspot, Driver Alert и Lane Keeping System.
Источник
Компания не объясняет эти вещи и не нуждается в этом. Торговая марка Action побуждает вас посетить веб-сайт Lincoln, где процесс может начаться заново, пока вы не появитесь в дилерском центре Lincoln, чтобы протестировать новейшую модель, возможно, даже Nautilus.
# 3 AIDA Formula and Expression Fiber Arts
Expression Fiber Arts выросла, чтобы заработать более 1 миллиона долларов в годовых продаж .
Компания строит Внимание на в социальных сетях . Компания использует привлекательные модели и их красочные предложения, чтобы привлечь внимание множества пользователей Facebook.
Источник
Компания генерирует Проценты , предлагая их новейшую модель абсолютно бесплатно.
Компания разрабатывает Desire , ограничивая бесплатное предложение только одной неделей и демонстрируя одежду на модели, помогая потенциальным клиентам увидеть, насколько хорошо одежда будет выглядеть на них.
Наконец, Expression Fiber Arts побуждает к действию , побуждая пользователей Facebook загрузить бесплатный купон на предложение, таким образом подталкивает конверсию .
Цель убедительного копирования
Используя убедительное сообщение AIDA , вы можете улучшить свои навыки копирайтинга , чтобы помочь вашему бренду выделиться, одновременно вызывая AIDA для повышения узнаваемости бренда и привлечения .
Когда пытается создать Attention , вам нужно написать мощных строк темы электронной почты и заголовков , которые говорят о ваших потенциальных потребностях и проблемах, используя как можно меньше слов.
Внимание требует от вас быть быстрым и точным. Это потому, что люди засыпаны слишком большим количеством сообщений, чтобы доверять любому бренду, который слишком многословен в своем первоначальном сообщении.
После того как вы разработали Внимание , вы можете развить Интерес , расширив свое первоначальное сообщение.Если ваша тема или заголовок обещали цель, ваша -процентная копия будет изложена на этих идеях.
Например, если ваша тема гласит: « Повышайте свои CTR с помощью этого 1 трюка!» Что ж, тогда любой читатель, который заинтересован в увеличении рейтинга кликов, скорее всего откроет это письмо.
Ваш первый абзац, следовательно, должен продолжить эту идею. Он может гласить: «Ваш клик через рейтинг страдает? Хотите получить больше от своих маркетинговых кампаний ? Вот как это сделать, и это требует только одного простого трюка.”
Это определенно создало бы Процентов у любого, чей CTR слишком низок.
Когда создает Desire с использованием методов копирайтинга , вы хотите, чтобы рассказывали историю или, по крайней мере, делали ваши сообщения личными , а продвигали функции и преимущества вашего предложения .
В соответствии с приведенным выше примером тело вашей электронной почты может продолжаться так: «Три года назад наш рейтинг кликов страдал так же, как и у вас.Мы не знали, что случилось. Мы перепробовали все, и ничего не получалось. Затем мы сделали одну вещь, которая заставила наши CTR подскочить на 100%!
Вы знаете, что мы сделали?
Мы изменили дни, когда мы отправляли наши электронные письма со среды на выходные.
Нажмите здесь, чтобы увидеть результаты нашего удивительного кейса ».
Для побудить Действие , вы просто добавляете ссылку на ваш призыв к действию , таким образом подталкивает преобразование .
Ключевые советы для достижения успеха с помощью формулы AIDA
Ниже приведены шаги, которые необходимо выполнить, если вы хотите использовать метод AIDA в своих собственных маркетинговых усилиях .
Пишите для вашей целевой персоны
Вы должны напрямую поговорить со своим покупателем персоной . Это означает, что вам нужно использовать много «Вы» и «Ваш», чтобы ваши потенциальные клиенты думали, что вы говорите только с ними.
Это делает ваши сообщений более личными .Если вы можете упомянуть особенности, относящиеся к вашему покупателю , то есть личность , например, роль, которую они играют в своей компании, их обязанности, проблемы и другие детали.
Если ваш покупатель , например, менеджер по маркетингу, например, , используйте этот заголовок в своем сообщении, чтобы действительно поразить его.
Использование элементов стиля
Ваши потенциальные клиенты будут зависеть не только от того, как читает ваше объявление и маркетинговая копия , но и от того, как они выглядят.
Чтобы подчеркнуть некоторые идеи и придать особое значение вашему сообщению AIDA , рекомендуется использовать такие элементы стиля, как подчеркивание и жирный шрифт.
Измените свой стиль копирайтинга, и ваша копия может стать ошеломляющей. Однако при правильном использовании вы можете помочь своим читателям по-настоящему понять ваши слова для улучшения эффекта.
Вот отличный пример.
«Вам тяжело, , достичь своей аудитории ? С помощью мощных и эффективных методов копирайтинга вы можете создать Attention , Interest , Desire и Action для запоминания формулы AIDA .”
Работайте над своими заголовками
Ваши заголовков часто являются первым элементом вашей рекламной и рекламной копии , которую увидят потенциальные клиенты. Если ваши заголовки неэффективны, ваши маркетинговые усилия могут потерпеть неудачу.
Когда разрабатывает заголовки AIDA , вы захотите поговорить с потенциальным клиентом, расскажет о проблемах вашего покупателя , а предложит какое-то обещание или решение .
Например, «10 маркетинговых технологий повышают доход в 2019 году.
Это эффективный заголовок , потому что он предлагает нумерованный список, который всегда имеет тенденцию преуспевать, и ограничен во времени, что означает, что в этом году больше потенциальных клиентов наверняка нажмут на чтение. Заголовок говорит маркетологам и упоминает решение проблемы , то есть, как зарабатывает больше денег в этом году.
Вы можете протестировать жизнеспособность ваших заголовков с помощью анализатора заголовков Coschedule, который позволит вам узнать, являются ли ваши заголовки эмоционально ориентированными , содержат правильные ключевых слов и являются ли они наилучшими для AIDA Маркетинг и реклама .
Источник
A / B Проверьте ваши рекламные электронные письма
Мы уже предложили, как AIDA можно использовать с email маркетингом . Ваши сюжетные линии набирают Внимание , ваши заголовки и первый абзац предлагают Проценты , корпус строит Желание , и CTA в конце выдвигает Действие .
Если ваши ставки по электронной почте и рейтинг кликов по не работают так, как вы ожидали, вы должны А / Б протестировать ваших рекламных писем , чтобы достичь максимального эффекта.
A / B-тестирование — это задача получения двух идентичных электронных писем, при этом вы изменяете один элемент одного из этих электронных писем, а затем тестируете результаты с одной и той же аудиторией.
Например, вы получите два идентичных электронных письма, только заголовок вы измените на одном. Затем вы можете отправлять свои электронные письма одним и тем же людям в разное время, чтобы увидеть, какой из них работает лучше.
Этот метод может быть использован для сюжетных линий , заголовков , первых абзацев, тел сообщений электронной почты, изображений и призывов к действию .
Чем больше элементов вы протестируете, тем больше эффективных ваших писем будет . С достаточным количеством тестов вы скоро определите точную комбинацию элементов, которая приведет к большинству открытых ставок и кликов .
Воспользуйтесь преимуществами возможностей тестирования Crazy Egg
Отличный способ протестировать вашу электронную почту , веб-сайты и другие маркетинговые и рекламные носители — использовать такой инструмент, как Crazy Egg .
Crazy Egg предлагает вам инновационные решения, способствующие лучшему присутствию в сети.
Тепловые карты , например, точно показывают, как посетители реагируют на ваш сайт, электронную почту и другие маркетинговые возможности с использованием тепловизионных изображений.
Что это? Определение, примеры и многое другое
«Ключом к успешной реализации модели AIDA является понимание психического состояния покупателя. Это очень сложный процесс, требующий навыков и опыта (Solomon, 2010)».
Концепция AIDA объясняет последовательные этапы, которые проходят покупатели при принятии решения о покупке (или не покупать) продукта, и описывает четырехэтапный процесс, которым фирмы следуют, чтобы достичь потенциальных покупателей.
Обзор техники
AIDA Определение
AIDA — это модель коммуникации, предназначенная для отслеживания процесса, через который проходят фирмы, чтобы привлечь потенциальных покупателей к продаже своих товаров и услуг.Это аббревиатура «Внимание, интерес, желание и действие», которая демонстрирует последовательные этапы, которые проходят покупатели в линейной иерархии (Belch, 2008). Следуя первоначальной концепции, был добавлен еще один фактор «S», чтобы признать важность удовлетворенности клиентов в качестве конечной цели продуктов / услуг, образуя аббревиатуру AIDAS (Kotler and Armstrong, 2011).
AIDA Описание *
* Полный обзор техники будет доступен в ближайшее время. Свяжитесь с нами, чтобы зарегистрировать ваш интерес к нашей платформе управления бизнесом и узнать все об AIDA.
Деловые данные
AIDA Сильные стороны *
AIDA Слабые стороны *
Примеры AIDA *
* Раздел бизнес-доказательств предназначен только для членов премиум-класса. Пожалуйста, свяжитесь с нами для получения доступа к Business Evidence.
Бизнес-приложение
Внедрение AIDA *
Факторы успеха AIDA *
Меры AIDA *
* Раздел бизнес-приложений предназначен только для членов премиум-класса. Пожалуйста, свяжитесь с нами для получения доступа к бизнес-приложению.
Дальнейшее чтение
Веб-ресурсы AIDA *
Ресурсы для печати AIDA *
Рекомендации AIDA (от 4 до 20) *
- BBC News (2010) Продажи карри выросли благодаря телевизорам и iPad. [Онлайн] 2 сентября, доступно по адресу: www.bbc.co.uk/news/business-11161850
- Belch, G.E. (2008) Реклама и продвижение: комплексная маркетинговая коммуникация. (8-е изд.) Mc Graw Hill, Нью-Йорк.
- Carlton, J. (без даты) Использование модели AIDA в копирайтинге.[Видео онлайн] Доступно по адресу: www.youtube.com/watch?v=4rLZYa2o46M
- Драммонд Дж., Энсор Дж. И Эшфорд Р. (2008) Стратегический маркетинг: планирование и контроль. Butterworth-Heinemann, Оксфорд, Великобритания.
* Раздел для дальнейшего чтения предназначен только для членов премиум-класса. Пожалуйста, свяжитесь с нами для получения дополнительной информации.
Узнайте больше о KnowledgeBrief Manage и о том, как вы можете вооружиться знаниями для достижения успеха в AIDA и сотнями других важных методов управления бизнесом
,AIDA Копирайтинг: определение, примеры и стратегии
Хотите лучше писать и экономить время?
Кто бы не стал?
Вы можете достичь обеих этих целей благодаря формулам копирайтинга .
Думайте об этом как о рецепте кулинарии, ожидайте … вашу копию.
Вместо того, чтобы готовить голову, вы точно знаете, что вам нужно немного соли, перца и т. Д.
Так работают формулы копирайтинга.
Они действуют как шаблоны, которые вы заполняете, чтобы создать эпическое письмо, которое заставляет читателей пускать слюни.
Один из которых называется AIDA.
Вот почему эта статья посвящена тому, что такое AIDA и как ее использовать. Вы также увидите примеры из реальной жизни и варианты использования позже.
Готов? Пошли!
Определение формулы AIDA
AIDA означает внимания, интереса, желания и действия .
Цель маркетинговой формулы AIDA заключается в следующем:
- Захватите внимание читателей и зацепите их как рыба.
- Создайте интересную точку для продолжения чтения.
- Показать выгоду, которая создает желание.
- Завершите это призывом к действию.
Просто, верно? Не совсем.
Существует множество формул копирайтинга, но AIDA — одна из самых сложных для реализации.
Вам также не нужно быть жестким при реализации формулы копирайтинга.
Черт, вся формула может быть использована в качестве заголовка , всего , не говоря уже о рекламном письме или блоге, например.
Я хочу, чтобы вы поняли основы формулы и творчески добавили ее в свои проекты копирайтинга.
Это подводит меня к первой части модели копирайтинга AIDA.
Заработайте шестизначный живой копирайтинг.
Внимание
Внимание — одна из самых недооцененных валют в бизнесе.
Если никто не прочитает вашу копию, они не купят ваш продукт.
Это значит, что нет денег для вас 🙁
Вот почему присоединение считывателя — это первый шаг к использованию модели AIDA.
Это можно сделать несколькими способами. Первым из которых является создание отличного заголовка. Помните, что примерно 80% людей читают только заголовков.
Эффективные стратегии копирайтинга заголовков включают в себя:
- Используйте срочность : Срочность подразумевает, что читатель должен предпринять какие-то действия, иначе он упустит что-то стоящее. Благодаря этому у него есть возможность улучшить рейтинг кликов и количество читателей. «5 безумно хороших маркетинговых тенденций, которые вы не используете» — это пример заголовка, который включает срочность.
- Сделайте его ультраспецифичным : смутные заголовки скучны и усыпят читателей. Будьте максимально конкретны, чтобы побудить их читать ваш контент. Подумайте «Как сделать SEO в 2020 году» против «Как сделать SEO как профессионалы за 5 простых шагов».
- Приведите конкретные цифры : Это отыгрывает последнюю стратегию, потому что цифры делают заголовки намного интереснее. Представьте себе статью под названием «Как я зарабатывал на жизнь писательством» и «Как я заработал $ 96,388 в этом году на UX-письме».Последний намного сексуальнее.
- Определите аудиторию : для кого вы пишете? Говорите непосредственно с этим сегментом в заголовке, упоминая их. Примером этого может быть «4 совета для CMO по масштабированию кампаний».
- Добавить эмоциональные слова : Процесс покупки и другие вещи в бизнесе в основном эмоциональные. Вы можете настроить это и привлечь внимание людей, используя эмоционально заряженные слова и фразы.
Мне нравится журнал Vice и их канал на YouTube, поэтому я хотел привести их в качестве примера.
Внимательно посмотрите на их заголовки:
Вы это видите? Они удивительны, когда привлекают внимание.
Я не знаю и не волнуюсь о «Создателе дерьмового медиа-списка», но теперь я заинтригован!
Еще лучше, AIDA может быть применено к введению вашей копии.
Посмотрите, как легендарный писатель Гэри Халберт привлекает ваше внимание в первой строке этого рекламного письма, которое он написал:
Обещая, что его идея стоит тысячи тысяч долларов, и многие люди используют ее, глаза читателя склеены.
Вы можете привлечь внимание в начале статьи или любой другой формы контента:
- Задавая вопрос, читатель сочтет подходящим.
- Цитирование интересной статистики или фрагмента данных, относящихся к теме.
- Использование тематического исследования, которое подтверждает вашу точку зрения.
- Делая смелое заявление.
- Обращаясь к читателю сразу же, используя такие слова, как «Вы».
После того, как вы успешно это сделали, пришло время получить процентов .
Проценты
Внимание, интерес, желание. Какая разница?
Не так много, на самом деле.
Вот почему эта формула письма должна быть тщательно продумана, как ведьма над котлом.
В противном случае вы в конечном итоге делаете беспорядок на странице.
Внимание привлекает читателя. Он жирный. Это заставляет их щелкать и хотеть большего.
Интерес, с другой стороны, гораздо тоньше.
Вы можете добиться интереса, сначала отформатировав свой контент .Это означает короткие предложения / параграфы, говорящие на языке клиентов, создающие дружеский голос и создающие логический порядок баллов.
Это предотвращает путаницу или незаинтересованность читателей, помогая им течь через чтение, как вода в реке.
Вот пример статьи в Moz, которая была отформатирована, чтобы поднять интерес:
Здесь много пустого пространства, изображения легко просматривать, а типография отформатирована так, чтобы читать было легко.
Думайте об этом, как обороты на приборной панели автомобиля. Один клиент обижен, вы хотите сохранить его там.
Во-вторых, , разрабатывающий то, что первоначально привлекло внимание читателя, очень важно для того, чтобы интерес продолжал расти.
Допустим, вы пишете статью о тенденциях в поисковых системах.
Получив читателя через заголовок и вступление, вы развиваете интерес, выполняя некоторые из следующих действий:
- Ссылаясь на тематическое исследование, которое показывает, что компания использует одну из рассмотренных вами тенденций и рентабельность инвестиций, которую она имела.Это укрепляет вашу точку зрения, в то время как доказательство того, о чем вы говорите, имеет истинный потенциал.
- Вы добавляете захватывающую статистику о поисковых системах, которая подтверждает вашу точку зрения и дает читателю пищу для размышлений.
- Источник график или диаграмму, которая имеет соответствующие данные для темы.
- Расскажите личную историю, связанную с тем, как вы нашли эти тенденции или использовали их сами для достижения успеха.
Как только вы это сделаете, пришло время для следующего шага.
Желание
Читатели и клиенты эгоистичны.
Это люди типа «Я, я, я».
На самом деле мы все время от времени.
Представь, когда ты в последний раз ходил по магазинам. Вы, вероятно, искали лучшие предложения, коды скидок и просматривали интернет или розничные магазины, чтобы найти то, что вы хотели.
Или вас когда-нибудь раздражало, что Google не показывает лучшие результаты для вас?
Я тоже. Именно поэтому desire является критическим компонентом формулы копирайтинга, о которой я вас сегодня учу.
Это потому, что каждый хочет знать, что в этом для них .
После привлечения внимания и внимания пришло время поговорить о преимуществах вашего продукта, услуги, сообщения в блоге и т. Д.
Вот еще одно рекламное письмо, которое прекрасно подходит для создания желания:
Письмо предлагает читателям отчет, который научит их секретам написания великолепной копии.
Я не знаю, зачем вам это делать, если вы можете просто купить мои услуги копирайтинга 😉
Шутки в стороне, в четвертом абзаце рассказывается о том, как в отчете будут раскрыты стратегии написания более качественных копий и «секретное копирайтинговое оружие» Гэри Халберта.Посчитай меня!
Подумайте о том, чего действительно хотят ваши читатели или клиенты . Возможно, это основное желание, которое они не знают о себе, или что-то более очевидное.
В любом случае, сфокусируйтесь на этом аспекте в этой точке вашей копии, и это заставит их выпрыгнуть из своего места для большего.
Действие
Они сделали все так.
Читателю понравились ваши заголовки, введение заинтересовало их, и вы накопили огромное количество желаний.
Теперь пришло время помочь им принять меры.
Независимо от того, производите ли вы целевую страницу, статью по SEO или что-то среднее, в какой-то момент должен быть призыв к действию.
Это может быть для покупки продукта, планирования демонстрации, предложения свинцового магнита или того, что имеет смысл для вашей отдельной кампании.
Вы добьетесь всего этого, используя четкий призыв к действию. А. К. Заявление, которое говорит читателю, что делать дальше.
Посмотрите, как Энн Хэндли, писательница, на которую я смотрю, имеет CTA в конце своих сообщений в блоге для информационного бюллетеня:
Это помогает ей генерировать больше подписчиков электронной почты, которые она может использовать для привлечения трафика на свой блог или другие предложения.
Другим хорошим примером является компания AI Morphio, которая обучает читателей по продвинутым маркетинговым темам, а затем предлагает пользователям продемонстрировать свою платформу автоматизации:
Почему читатели просматривают целую часть контента, но никуда не ведут?
Всегда думайте о том, как добавить умных призывов к действию к своей копии или другим материалам.
Что я имею в виду под умным, так это то, что он имеет непосредственное отношение к теме и не является общим утверждением.
Оглядываясь на пример Morphio, их статья называлась «Google Analytics vs Hotjar». Затем они заявляют, что их программное обеспечение имеет интеграцию с Google Analytics, если читатели хотят увидеть, как оно работает из первых рук.
Smart 😉
Заключительные мысли о формуле копирайтинга AIDA
Существуют миллионы формул копирайтинга, которые вы можете использовать, но AIDA справляется с задачей.
Он легко настраивается и придает правильную форму любой копии.
Первый шаг — привлечь внимание читателей с помощью мощных заголовков и знакомств.Это делается путем создания срочности, делая смелые заявления или обращаясь к читателю лично.
Поддержание высокого интереса может быть достигнуто путем представления данных, интересной статистики и облегчения чтения вашей копии посредством правильного форматирования.
Желание генерируется путем объяснения того, что в нем для них. Обсудите преимущества вашего продукта или информацию, которую вы предоставляете.
Тогда не забудьте закончить с четким призывом к действию. Это должно приблизить их к продаже или основной цели вашей кампании.
Как вы планируете использовать формулу написания AIDA теперь, когда вы знаете ее входы и выходы?
,Обновлено марта шестых, 2020
Вот в чем суть формулы AIDA:
A ttention: Привлеките их внимание чем-нибудь интересным и актуальным.
I nterest: Расскажите им интересные факты или примеры использования.
D esire: Заставьте их желать товар / услугу.
A ction: Заставьте их принять меры.
Давайте разбить это на разделы, чтобы лучше понять:
Внимание:Вы пытаетесь привлечь чье-то внимание тем, что им покажется интересным или любопытным. Они могут не обращать особого внимания, поэтому это должно быть чем-то очень важным для них!
Пример 1: «У вас есть сберегательный счет 401K?»
Пример 2: «Я заметил, что ты выглядишь немного несчастным в жизни.”
Пример 3: «Эй, ты тренируешься?»
Интерес:
Держите их интерес интересными фактами, или интересными цитатами, или интересными вариантами использования.
Пример 1: «Вы можете использовать эти светодиодные свечи для акцентного освещения, чтобы зажечь тыквы на Хэллоуин, добавить мягкое освещение в комнату или даже в качестве ночника».
Пример 2: «У вас на 85% больше шансов на тренировку, если вы запланируете время накануне вечером.”
Пример 3: «Наша страховая компания существует уже 185 лет, что делает нас самой надежной страховой компанией в Соединенных Штатах».
Желание:
Заставьте их желать товар / услугу самостоятельно. Покажите им, как жизнь (или задача) будет лучше с вашим продуктом.
Пример 1: «Вы можете делать это вручную или шить платья в 35 раз быстрее с помощью этого ручного швейного устройства».
Пример 2: «Джейсон получил 35% -ное увеличение продаж Shopify, установив это приложение.Вы можете получить аналогичные результаты прямо сейчас ».
Пример 3: «После того, как я начал использовать Calendly, у меня больше никогда не было запланированного смешивания для звонка».
Действие:
Заставьте их выполнить одно конкретное действие с этой точки. Скажите им, что делать дальше! Это часто, где вы получите регистрацию или сделать продажу.
Пример 1: «Подпишитесь на нашу электронную рассылку прямо здесь, чтобы получать обновления».
Пример 2: «Присоединяйтесь к членской зоне и получите неограниченный доступ к тренингам.”
Пример 3: «Ответьте на это письмо, указав свой номер телефона, и я позвоню вам».
Формула AIDA разработана для того, чтобы провести людей через логический процесс, который зацепляет их, логически их интересует, эмоционально их интересует, а затем закрывает сделку:
Выполнение этих шагов по порядку — один из лучших способов убедить кого-либо:
- Купить продукт.
- Купить услугу.
- Убедить кого-то в идее.
- Примите любые меры.
Невилл из Kopywriting Kourse и Росс из Siege Media обсуждают, как использовать формулу AIDA:
Вот небольшая демонстрация и напоминание о том, как использовать формулу AIDA самостоятельно:
Используя формулу AIDA в качестве базы, давайте посмотрим, сможем ли мы убедить кого-то купить этот вертолет:
Трудно начать с пустой страницы, но с формулой AIDA нам просто нужно заполнить разделы Внимание, Интерес, Желание и Действие!
Давайте попробуем:
ВНИМАНИЕ : захватите их внимание в этом разделе.Эй, Джейсон,
Вы знаете, как этот жестокость от вашей квартиры до офиса настолько жестока, что вы в конечном итоге ругаетесь на всех, кто резает перед вами? Ну, если бы у вас был вертолет, это даже не было бы проблемой!
ИНТЕРЕС : Интересуйте их интересными фактами об этом.
С вертолетом вы бы:
… приступили к работе всего за 20% времени.
… больше не расстраивайся, когда приступаешь к работе.
… весело проведите время в любой точке города за считанные минуты.
… не надо жить по правилам, которые делают «нормальные» люди!
ЖЕЛАНИЕ : Заставьте их желать продукта или действия.
Ваше время стоит около 200 долларов в час, и, поскольку вы тратите в среднем 300 дополнительных часов в год на трафик, вы теряете 60 000 долларов дохода !!!
Не говоря уже о том, что после всего этого разочаровывающего трафика работа — это ПОСЛЕДНЯЯ вещь, которую вы хотите делать.
Вот почему вертолет сделает вашу жизнь намного приятнее и даже поможет вам заработать больше денег.
ДЕЙСТВИЕ : Опишите им, как и когда им следует действовать.
У меня есть 3 человека, которые хотят продать свои вертолеты сейчас, и хочу показать их вам. Когда я смогу выслать вам спецификации и цены на эти вертолеты?
Кроме того, если вы хотите позвонить мне, просто поднимите трубку и наберите 713.301.1546, и я отвечу на все ваши вопросы.
С уважением,
Ваше имя
P.S. У генерального директора Ardent Labs, находящегося здесь, в городе, есть вертолет, и он сказал, что именно это # 1 заставило его хотеть приходить на работу каждое утро.
Посмотрите, насколько проще было это сделать, поскольку нам нужно было просто следовать формуле AIDA !?
Я искренне надеюсь, что эта полезная формула поможет вам писать контент, электронные письма и все остальное намного проще!
С уважением,
Невилл Н. Медора
Скачать шаблон формулы AIDA:
— Тот же шаблон, который мы даем компаниям из списка Fortune 500 —
— Используйте этот шаблон, прежде чем начать писать —
— Загрузить в формате Google Doc или PDF —
— Сохранить в своих файлах —
Получите копию AIDA от профессиональных копирайтеров:
Даже повышение эффективности вашей копии на 10% может значительно повысить результаты.
Зарегистрируйтесь в разделе участников Kopywriting Kourse, и наша команда профессиональных копирайтеров рассмотрит вашу копию, удостоверится, что она соответствует требованиям AIDA, и предоставит вам неограниченную помощь и обратную связь!
— Зарегистрируйтесь здесь —
,